Si estás en la fase de búsqueda de financiación para tu negocio, (bien porque empiezas o porque simplemente necesitas más dinero para hacer frente a nuevos retos), una de las primeras opciones es recurrir al Banco. Pues bien, si es tu caso, en este post voy a contarte esas cosillas y “tips” necesarios para negociar con el banco y conseguir financiación.
¿Que No es tu caso? Quizás porque prefieres otras fuentes de financiación alternativas?.
¡No te preocupes! ¡También te vale!
Y es que aunque este post, va de financiación bancaria, lo que voy a contarte aquí, es fácilmente aplicable para pedir financiación privada o para buscar inversores, con alguna pequeña diferencia en que es más importante para unos y otros.
¡Vamos a ello!
Que el banco no es una ONG, lo tenemos todos muy claro. Su interés en tu empresa poco tiene que ver con el atractivo que tu negocio suscite por su “misión y visión” .
Para el banco eres un cliente potencial, y una operación a analizar que debe cumplir unas premisas que se resumen en:
- Obtener rentabilidad del dinero que te presta.
- Correr el menor coste -riesgo posible
En efecto, si hay algo que tiene claro el Departamento de riesgos es que cuanto más “grande es la operación” (mayor capital y más largo plazo), mayor beneficio pero también mayor riesgo potencial. Por ello, siempre te van a solicitar más garantías si estás solicitando un préstamo a largo plazo y por un importe elevado.
Está claro que el banco quiere “asegurarse” de que serás capaz de cumplir con tus compromisos de pago y si tiene que mirarse con “lupa”, el pasado, presente y futuro del solicitante, ten por seguro que lo hará.
Cómo clasifican los bancos las operaciones.
Si vas a negociar con el banco, lo primero que tienes que tener claro es que te van a pedir, todo lo que necesiten para analizar la operación, y será más o menos en función del tipo de operación.
¿De que depende que te pidan más o menos información?
Del riesgo de la operación. Y este riesgo puede variar en función de:
- Quién lo solicite: préstamo para un emprendedor, para una startup , para una empresa y aquí variará si es pequeña, mediana o grande.
- Los antecedentes que agraben el riesgo del solicitante: perfil financiero y morosidad.
- El motivo por el que se solicita: préstamo para comenzar la actividad, préstamo para ampliar el negocio, de urgencia o para aguantar un momento de incertidumbre .
- EL plazo del préstamo , a corto plazo , medio o largo plazo.
- El capital solicitado.
- El tipo de deuda y condiciones de pago (amortización del principal, tipo de interés etc).
Queda claro que no es lo mismo pedir dinero a tu banco habitual que te conoce ” de toda la vida” que a uno que no te conoce de nada.
Evidentemente, ni que decir tiene que si ya debes mucho (estás muy endeudado) lo vas a tener “más negro” que si eres “nuevo” en esto de pedir “dinero”.
Cómo negociar con el banco
Sea quién sea quién sea tu interlocutor, no te queda otra que venderle tu proyecto. Eso sí, con un inversor vas a tener que desplegar más tus “armas” que para negociar con el banco ( proporcional al grado de compromiso y vinculación).
Metete en la cabeza que quien te va a prestar dinero o va a invertir en tu empresa, lo primero que necesita saber es QUIEN ERES TU (tu historia, “antecedentes, “que haces”) Y QUE ESTÁS BUSCANDO (tus planes de futuro”, “que quieres hacer” y “que necesitas”).
Y ESO es así, porque debes tener muy claras tus cartas y tus “razones”, porque casi seguro que las vas a tener que explicar a quién SI o SI te va a prestar el dinero si lo quieres convencer.
Para zanjar aquí este tema, te recomiendo que te prepares a fondo para “Elevar un buen PITCH” (discurso corto y convincente), sobre tu negocio, poniendo el acento en las posibilidades y garantías que ofrece. Y concluyendo con cuanto necesitas para poner en marcha tus planes futuros. Ahh, y esto claro , clarito, antes de entrar por la puerta, no vale de nada improvisar!!!.
Hay dos cosas que van a decantar la balanza hacia el SI:
- La capacidad de convencer: Tu presentación
- Las pruebas que aportes : Los informes .
PRESENTACIÓN
Prepara tu Pitch y convence desde el minuto 0.
- ¿Quien eres?
- ¿Cual es tu proyecto?
- ¿Que estás buscando?
PRUEBAS
Demuestra porque te deberían dejar dinero con números y hechos.
- ¿Cuales son tus garantías?
- ¿Cuanto vale tu “proyecto”?
- ¿Porque es una buena opción?
Como presentar tu proyecto
A la hora de negociar con el banco, es tan importante lo que digas cómo la forma en que lo dices, y cómo transmites.
Aplica la regla del menos es más, y estructura bien tu discurso para dejar claro quien eres y que buscas. Yo lo dividirá en Tres partes.
Para hacer este pitch tienes que tener muy claras tus cuentas , no lo olvides!!.
Quien eres. Tu nombre.
Tu historia: algo breve sobre tus logros pasados.
Tus habilidades: destaca tu capacidad de gestión, tu predisposición, empuje y puntos fuertes.
Antes: Que has logrado hasta ahora.
Ahora: en qué punto está tu proyecto y que planes tienes.
Después: Habla sobre tu potencial de crecimiento y la rentabilidad que esperas obtener .
Cuáles son tus necesidades de financiación o capital para cumplir con tus planes
Que le pides a tu interlocutor.
Cómo recuperará su inversión .
Llega el momento de pasar a la acción y preparar tu discurso.
Lo más importante: Sentirse cómodo y seguro, creyéndote tú mismo lo que estás diciendo.
No olvides que: “Si quieres que los demás crean en tu proyecto tú tienes que ser el primero en creer en él”.
Tips para Comunicar efectivamente tu mensaje.
Pocas palabras: corto, claro y conciso.
Mira a los ojos. Resulta más convincente, pero evita taladrar con la mirada.
Tono de voz claro y firme. No titubees, hablar con seguridad transmitirá confianza en lo que dices.
Escribe previamente la presentación. Te dará confianza saber lo que vas a decir, y haberlo ensayado de antemano.
Las 5 cosas que puede pedirte el Banco
Como te he dicho antes, la operación se analizará con más o menos detalles, en función de quien seas y para que solicitas el préstamo.
Regla número 1:
NO presentes nada que no te pidan. Eso sí, estáte preparado para lo que puedan pedirte, y ten en cuenta que “ellos” también pueden obtener información de otras fuentes, osea que no “falsees” los datos.
Información Financiera, o lo que es lo mismo las cuentas anuales (pérdidas y ganancias, balances y previsión de tesorería). Además pueden perdirtelas, con caracter retrospectivo (años anteriores) y/o proyecciones (a futuro).
Si eres una empresa en funcionamiento ten en cuenta que tus cuentas deben estar al día.
Te pueden pedir, cuenta de explotación y balances, actualizados, y también es probable que te pidan de años anteriores para comparar evolución.
Si eres autónomo puede que te pidan información que justifique tu nivel de actividad en España, sería las ultimas declaraciones de IVA (mod. 303) y de pagos a cuenta (mod.130).
Si eres emprendedor, te van a pedir seguro el Plan Financiero de tu negocio y además te pueden pedir información que justifique el capital que vas a aportar tú al negocio.
Recuerda que los bancos miden tu nivel de compromiso por tu inversión en el proyecto. Por ello, consideran una garantía que inviertas 1 euro por cada euro que financias.
En general financiar 2 euros por cada euro que aportas en capital, comienza a ser excesivo y en este caso la operación se mira con “más detalle”.
Garantías o aváles o lo que es lo mismo un patrimonio que responda de tu deuda en caso de insolvencia o fallida en tu negocio.
SI solicitas el préstamo a título personal aunque sea para un negocio, pueden pedirte garantías personales, es especial si se trata de un negocio nuevo.
- Estado patrimonial –>Es probable que te pidan documentación que verifique tu estado patrimonial, para ello pueden pedirte que presentes documentos justificativos del patrimonio cómo escrituras, o justificantes de saldos bancarios.
- Rentas actuales –>el IRPF es el documento que justifica tu nivel de rentas, aquellas que te avalan a nivel personal en caso de impago en tu negocio.
Si no tienes garantías personales es probable que necesites recurrir a un aval.
Si solicitas el préstamo como empresa la obligación del pago es de la entidad y tu compromiso de pago en cualquier caso, se limita al capital aportado en el negocio.
En este caso pueden pedirte que aportes Garantías empresariales si tu capacidad de pago está en entredicho.
Información del negocio, o lo que es lo mismo documentación contrastada que demuestre la viabilidad del negocio
Cuando pides cantidades importantes de dinero, los bancos suelen ir más allá de los números: quieren saber los planes que hay detrás de los números.
Si eres una empresa en funcionamiento que necesita una inyección importante de dinero para acometer un plan de expansión, el Plan estratégico es la herramienta que constata la viabilidad de tus objetivos.
Si eres un emprendedor deberás haber estudiado la viabilidad de tu proyecto antes de acudir al banco en busca der financiación.
Es por ello que deberás tener listo tu plan de viabilidad o mejor tu Plan de negocio, donde expliques tu proyecto, tu encaje en el mercado y el porque es un buen momento : las perspectivas económicas y sectoriales.
Endeudamiento o lo que es lo mismo el riesgo bancario actualizado con la deuda pendiente en el momento del estudio.
Para valorar tu nivel de endeudamiento, utiliza habitualente, el CIRBE.
El CIRBE (Central de Información de Riesgos del Banco de España), es una base de datos que recoge todos los prestamos y riesgos (avales) que las entidades financieras asumen con sus clientes y superen el importe de 6000€.. Como persona física o jurídica puedes solicitar de forma gratuita consultar tu registro CIRBE, pero además la entidad financiera puede solicitar tu CIRBE para conocer tu nivel de riesgo financiero.
Ten en cuenta que no todas los tipos de financiación “suman CIRBE”, por lo que contrastarán este dato con la información proveniente de tu balance.
Morosidad o lo que es lo mismo información sobre tu deuda impagada.
Para valorar tu nivel de compromiso en el pago, pueden comprobar si estás en el RAI.
El RAI o registro de aceptaciones impagadas, es un registro público en el que figuran las deudas vencidas y no pagadas de una persona jurídica. La inclusión en el registro es automática y se da cuando hay reconocimiento de la deuda por parte del pagador (pagaré, efectos, letras o cheque firmados por el deudor). No es el único registro de este tipo también existen otros como ASNEF O CCI.
SI has tenido problemas de pago con algún proveedor, es recomendable que consultes si estás inscrito para evitar sorpresas. Y sobretodo no intentes esconderlo, es mejor admitirlo y tener preparada una justificación.
Las 5 claves para triunfar y conseguir financiación
Llega el momento de sentarte a negociar con el banco. En este punto, si eres capaz de demostrar que eres y serás una buena opción para el banco como cliente o para el inversor como socio , ya lo tienes todo ganado.
Para conseguir tu objetivo tus números son tu mejor tarjeta de presentación.
Así que ¡No la desperdicies!!. ¡¡Haz que brillen!!!
¿Como conseguir un efecto “Woww ” financiero?
Demostrando que tienes una estructura interna sólida o lo que es lo mismo Solvencia demostrable para pagar tus deudas y y garantias de que eres buen pagador.
De entrada, las entidades financieras huyen del riesgo, por eso lo primero que van a mirar de ti es si eres de confianza. Para ello revisarán tu ratio de solvencia.
La solvencia mide tu capacidad para pagar tus deudas con tu patrimonio (activos del negocio).
Mira como calcularlo y cuales son los valores óbjetivos en mi post sobre Ratios de Liquidez y endeudamiento.
Para analizar este dato las entidades financieras se basan en la información financiera a pasado (balance y cuenta de resultados) y en el Plan financiero a 3 o 5 años.
Si ya tienes un negocio en marcha van a ver tu ratio de solvencia actual y de los últimos años. Si estos ratios no son buenos y has tenido problemas en el pasado, deberás demostrar cómo vas a revertir esta situación en el futuro con una adecuada estrategia financiera.
Si eres emprendedor mirarán tu Solvencia futura en función de tus Balances proyectados . Ojo estos balances deben ser coherentes, cosa que también van a comprobar.
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Una sesión 100% práctica y enfocada a tus necesidades en la que seguro vas a llevarte mucho valor.
NO olvides, que si vas a pedir un préstamo para un negocio pero como persona física además van a comprobar tus garantías personales y si tienes expedientes abiertos de insolvencia. Ten preparados estos dos puntos.
Mostrando que tienes capacidad de pago o lo que es lo mismo Liquidez suficiente para atender a tus pagos y un nivel de endeudamiento bajo control .
La liquidez es directamente proporcional a tu capacidad de pago. Cuanto mayor sean tus activos líquidos mayor capacidad de pago.
La empresa debe disponer más activos líquidos que pasivos exigibles a corto plazo, es lo que llamamos fondo de maniobra. De esta manera siempre podrá convertir activos en dinero para poder pagar a sus proveedores y deudas a corto, y le “sobrará” cash para pagar las cuotas de sus obligaciones a largo plazo.
El endeudamiento mide la relación entre las deudas de la empresa y el total de obligaciones con terceros y con los socios. Cuanto más endeudada está la empresa más apalancada financieramente y mayor es el riesgo de entrar en suspensión de pagos.
Recuerda que el CIRBE muestra precisamente el volumen total de deuda financiera que tienes y es un dato que los bancos tienen muy en cuenta.
Mira como calcularlo y cuales son los valores óbjetivos en mi post sobre Ratios de Liquidez y endeudamiento.
Recuerda que como en el caso anterior deberás tener preparados tus históricos y justificaciones y tu estrategia futura através de tu Plan financiero.
Planteando un futuro prometedor o lo que es mismo un Crecimiento Ventas notorio y un umbral de rentabilidad alcanzable.
Tu empresa debe presentar una tendencia positiva, y cuanto más positiva mejor.
Si estás emprendiendo debes presentar un plan de negocio donde el crecimiento en ventas sea “fuerte” rayando en lo exponencial, durante los primeros años de vida.
Una buena previsión de venta no debería arrojar crecimientos po debajo del IPC, siendo óptimo a partir del 20%-30% anual.
Sí tus ventas crecen al ritmo adecuado, alcanzarás el umbral de rentabilidad de una forma relativamente rápida.
El UR marca el volumen de ventas en unidades que la empresa debe conseguir para cubrir los gastos fijos. A partir de ese punto todas las ventas de más empezarán a generar beneficio en tu negocio.
Lo ideal es alcanzar el UR a partir del primer año. A partir de este punto , deberemos asegurarnos que este indicador continua siendo alcanzable ante cambios en la estructura interna.
Si quieres saber más sobre este tema te recomiendo mi post sobre el Umbral de Rentabilidad.
Teniendo la tesorería bajo control o lo que es lo mismo con un cash flow libre positivo
Si tu negocio es capaz de generar beneficios pero tiene dificultades para llenar la caja, no vamos por buen camino.
Por ello, los bancos se fijan en tu capacidad para generar cash flow. Y miran Que tal lo has hecho hasta ahora (pasado) y cómo de buenas (y creibles) son tus previsiones futuras de tesorería.
Un cash flow libre negativo o nulo y persistente puede significar tensiones de tesorería que pueden llegar a comprometer tu capacidad de pago.
¿Quieres saber más sobre el cash flow y cómo calcularlo? Te aconsejo que leas estos post.
Demostrando que en un negocio rentable o lo que es lo mismo consiguiendo rentabilidades positivas y una rápida recuperación de la inversión inicial.
Además de generar caja positiva, de un negocio se espera que sea rentable más allá de recuperar la inversión, y ello quiere decir, que debe ser capaz de generar beneficios.
El indicador estrella que mide la rentabilidad de la actividad, es el EBITDA, es decir, el beneficio antes de intereses e impuestos.
- Si tus números muestran rentabilidades positivas (a poder ser crecientes) más allá del año de arranque es un buen dato para el banco.
El banco siempre va a querer ver un EBITDA por encima de la RENTABILIDAD media del sector en el que se encuetre tu actividad.
- ¿Quieres saber más sobre cómo medir la rentabilidad?
Te recomiendo este post donde hablo a fondo de ello.
Si estás emprendiendo o por el contrario, estás creciendo, y necesitas acometer una fuerte inversión en un plazo corto, es muy importante además que tengas clara la rentabilidad esperada y el plazo de recuperación de la inversión inicial.
Cuando analices inversiones futuras utiliza el payback para calcular cuanto años tardas en recuperar la inversión y la TIR para ver la rentabilidad de la inversión.
- Si tus números muestran un PLAZO DE recuperación de la inversión bajo (TIR alta) van a confiar en tu proyecto siempre que seas capaz de demostrar que es alcanzable con la cifra de negocio.
El banco siempre va a querer ver una TIR por encima de la tasa de descuento o interés medio de la deuda.
- ¿Quieres saber más sobre cómo medir la rentabilidad de una inversión?
Te recomiendo este post donde hablo a fondo de ello.
Conclusión
En este post hemos resumido el ABC de cómo negociar con el banco y conseguir financiación. Espero que te sirva para triunfar y conseguir el préstamo que necesitas. No olvides que los bancos huyen del riesgo, así que todo cuenta para demostrar que eres de “fiar”: desde tu actitud hasta la información que aportes.
Desde luego, si hay algo que está más que claro, es que pedir financiación o buscar inversores que te ayuden a hacer crecer tu proyecto pasa por tener muy claras las ideas.
El primer paso es tener muy claros los objetivos y tner una estrategia clara para llegar a ellos. El segundo paso, es controlar tus finanzas, porque son el instrumento que necesitas para validar la viabilidad de tu proyecto ante terceros.
No esperes a que los números hablen mal de ti. Empieza hoy a tomar las riendas de tu negocio con inteligencia , estrategia y control.
Si necesitas dar un giro a tu estrategia financiera, cómo consultor estratégico puedo ayudarte a diagnosticar tu situación financiera actual y trabajar tu Plan Financiero.
Si te ha gustado mi post no dudes en comentar o compartir.
Muy buen documento
Gracias Carmen. Me alegra que la información haya sido de valor. No dudes en compartir si crees que puede ayudar a otros.