Si estás planteándote emprender un nuevo negocio, antes de abrir sus puertas, deberías asegurarte de que tu idea de negocio es viable. El plan de viabilidad es la herramienta que debes utilizar para validar la viabilidad de un proyecto empresarial.
En resumen, es el proceso de reflexión y análisis que te permite decidir si continuas adelante con tu idea de negocio o debes replantear alguno de sus requisitos.
En este post te explico que es y cómo trabajar paso a paso el Plan de viabilidad empresarial para que analices los pros y contras de tu proyecto de emprendimiento y evites equivocarte en las decisiones que tomes.
Que es la Viabilidad
En términos genéricos la viabilidad, es la consideración y ponderación de los factores más relevantes que pueden condicionar el éxito o el fracaso de un proyecto.
En cualquier proceso de decisión seguiríamos estas fases:
En cada una de estas fases nos vamos acercando de lo más abstracto a lo más concreto, hasta definir lo que será el proyecto o decisión donde vamos a ejecutar.
Esta serie de filtros nos permiten diseñar “una acción”, ya sea un proyecto, inversión, decisión o negocio minimizando los riesgos y controlando en una fase previa los posibles inconvenientes que nos vamos a encontrar.
De este proceso que puede (y debe) ser iterativo, vamos “puliendo” el resultado y la decisión final, hasta sentirnos “cómodos con el resultado”.
Cuando hablamos de viabilidad en términos generales aceptamos que es necesario establecer unos estándares (mínimos aceptables) para tirar adelante un proyecto. En general un proyecto dónde el riesgo de fracaso por algún factor clave es demasiado alto para ser asumido, no es viable y precisa reorientación.
Si en cualquier caso se decide proseguir con el proyecto a pesar de los riesgos estos deben quedar contemplados dentro de su alcance. En otras palabras debemos tener preparado un Plan B por si se dieran estas circunstancias (riesgos) durante su ejecución.
Los Factores a Determinar en la Viabilidad.
Cada estudio de viabilidad necesitará determinar los factores clave que nos harán decir SI adelante, No hacia atrás o Quizás tengo dudas….
Cada tipo de proyecto tendrá unos factores clave diferentes. Los factores pueden ser:
✔ Validar la necesidad de la solución.
✔ Recursos: afectan a las capacidades y recursos que tendremos para llevar a cabo el proyecto
✔ Económicos. Afectan en la rentabilidad y al beneficio que obtendremos.
✔ Entorno-Espacio-tiempo. Afectan al plazo , al momento y al lugar en que se efectuará el proyecto.
Pongamos un ejemplo:
Proyecto de desarrollo de un nuevo software para la Gestion del absentismo.
La premisa de la Dirección es que quiere realizar este software con nuestro equipo interno de dos programadores para evitar costes adicionales y lo necesita antes de un mes. La empresa tiene un absentismo actualmente del 0,01%.
Antes de validar el proyecto vemos que:
- La Idea: El software puede ser una utilidad interesante para medir el absentismo y tomar medidas correctoras, aunque hoy por hoy el absentimo es casi nulo.
- Recursos: No tenemos personal formado para realizar esta tarea, por lo que deberíamos invertir tiempo en formarlos.
- Económicos: deberíamos invertir en formación de la plantilla y pagar horas extras y contar con un soporte puntual externo para cumplir plazos. Los ahorros obtenidos por el absentismo que controlaríamos no superan los costes.
- Entorno : calculando las horas de proyecto más las horas de formación excedemos de un mes.
El proyecto no es viable por...
- La idea perseguida tiene escasa utilidad.. El beneficio obtenido para la empresa no justifica el proyecto. No hay una mejora que justifique la inverisón.
No disponemos de los recursos necesarios. El personal asignado no tiene la capacidad para ejecutar el proyecto.
- No es viable económicamente, los ingresos esperados (disminución del abssentismo) no justifican los gastos, y además los gastos superan las expectativas de Dirección.
No es factible en plazo. El proyecto está mal dimensionado: los recuros disponibles no pueden asumir las horas de proyecto.
Algunos ejemplos de estudios de viabilidad:
- Viabilidad de una Inversión.
- Viabilidad de un proyecto de consultoría
- Viabilidad de un cambio organizativo.
- Viabilidad de un nuevo producto o servicio.
- Viabilidad de un Nuevo negocio.
Plan de Viabilidad de un nuevo negocio
Que es
El plan de viabilidad empresarial es el estudio interno que realizamos para validar la factibilidad de un proyecto de emprendimiento o una nueva linea de negocio.
Es un paso imprescindible en el camino hacia el emprendimiento.
Implica reflexionar, valorar y sopesar los factores clave de éxito antes de continuar adelante con el proyecto empresarial.
En definitiva, el plan de viabilidad te permite validar si el modelo de negocio que has diseñado puede convertirse en un negocio prospero.
El plan de viabilidad es la antesala del plan de negocio
Diferencias entre el Plan de Viabilidad y el Plan de Negocio.
A pesar de que a menudo se confunden y que la tendencia Lean Startup a menudo prescinde del Plan de Negocio substituyéndolo por una versión adaptada y ampliada del Plan de Viabilidad, lo cierto es que el Plan de Viabilidad es en realidad un estudio cuyo objetivo no es otro que orientar al emprendedor sobre si está en el camino correcto o no, antes de continuar adelante con su proyecto de emprendimiento.
Esta son las principales diferencias entre el plan de viabilidad y el plan de negocio:
✔El Plan de negocio es un documento que se realiza una vez validado el proyecto antes de su puesta en marcha y el plan de viabilidad es un documento interno que se utiliza para validar el proyecto antes de continuar adelante.
✔El plan de viabilidad se centra en factores clave de viabilidad, el plan de negocio incluye el desarrollo detallado de todos los puntos necesarios para desarrollar el negocio.
✔El plan de viabilidad se centra en el corto plazo, en el momento del arranque, el plan de negocio se centra en el medio-largo plazo.
✔El Plan de viabilidad incluye un análisis de viabilidad económico- financiera preliminar, el plan de negocio desarrolla al detalle el plan financiero a 3 o 5 años.
Los Pasos del Plan de Viabilidad
El plan o estudio de viabilidad permite validar tu idea de negocio en función de si cumple con los requisitos mínimos para que todos los factores clave sean factibles.
Validar la idea
¿Tu propuesta de valor cubre una necesidad?
Validar el Mercado
¿Puede encajar en el mercado al que se dirige?
Validar Estructura
¿Tengo los recursos y capacidades ?
Validar los números
¿Es un negocio rentable, cuanto y en que plazo?
Validar la propuesta de Valor
Lo primero de todo el inicio y el fin, es tener un producto que responda una necesidad. Dicho de otro modo, tu producto tiene que sumar Valor.
GAIN
¿ Supone tu producto o servicio un Beneficio extra para tu cliente?
PAIN
- ¿Alivia un problema que tiene actualmente tu cliente en su día a día?
Si este encaje “es dudoso” o no tiene el alcance que esperabamos, tendremos que redefinir la propuesta de valor hasta hacerla viable.
Pasos previos que debe realizar para llegar a la validación.
Es probable que durante la etapa de modelado (definición del modelo de negocio) ya hayas analizado en parte a tus clientes, mercado y otra información necesaria para dar forma a la propuesta de valor.
Si es así, perfecto, ahora solo te quedará validarlo.
Lo primero y obvio es tener muy claro a quién quieres vender tu producto.
Define tu Buyer persona
y cómo tu producto cubre sus necesidades
El buyer persona es tu cliente ideal, aquel a quién tu propuesta de valor le va como «anillo al dedo» , y que por ello acabará siendo un cliente fiel.
Ponle nombre y apellidos y describelo a fondo.
Cuanto mejor conozcas a tu cliente, mejor podrás ofrecerle lo que necesita.
Piensa como si fueras él , ponte en su piel e intenta ver quién es ,que hace , que necesita , que espera y que dificultades tiene.
¿Ayuda tu producto a cubrir una necesidad o un deseo de tu cliente?
Algunas herramientas que pueden serte útil son:
- Realizar un mapa de empatía. Es un formato gráfico que describe como es tu buyer persona.
- Realizar un Value Proposition Canvas. Es la representación gráfica entre nuestro producto y las necesidades de nuestro cliente.
Cuando realices este ejercicio tendrás prototipado tu clientes ideal , habrás identificado sus Customers Jobs, sus Gains y sus Pains.
¿Cómo validar la propuesta de valor?
La propuesta de valor debe cubrir la necesidad de un segmento de clientes, y este segmento debe estar perfectamente claro.
Tras formular esta relación teóricamente (value proposition canvas), llegará el momento de validarla realizando un estudio de mercado (customer Discovery) para comprobar que tu estimación es correcta.
Si la respuesta no es 100% clara y concluyente es mejor que vuelvas a redefinir tu modelo de negocio.
Validar el mercado objetivo
Puede ser que tu propuesta sea el traje a medida de tu cliente pero en cambio las circunstancias del mercado hagan que no sea viable.
Este condicionante no es tan decisivo como el anterior, pero si puede poner en riesgo el proyecto. Por ello y para decidir si sigues o no con tu modelo de negocio tal y como está tendrás que validar tu encaje en el mercado.
Pongamos un ejemplo:
Has decido abrir una pizzería en la zona donde resides.
Has visto que sí hay un público joven que aceptaría tu propuesta (Necesidad: comer, Gains: comida rápida y sabrosa, Pains: no gastar dinero y no cocinar).
Pero vés, que hay 3 pizzerias consolidadas en la zona y 2 en los alrededores con una clientela fija y leal.
El mercado nos dice que....
Hay 3 pizzerias consolidadas en la zona. .
Hay 2 más en los alrededores que ofrecen servicio a domicilio en tu zona.
El cliente es fiel y apenas hay retrasos ni esperas (la oferta es superior a la demanda).
¿Es factible abrir este negocio?
A priori puede resultar complicado. Podriamos plantear otras opciones….
¿Quizás deberías cambiar de pizzas a hamburguesas?
¿Ofrecer un servicio diferente u otros extras?
Conocer tu posición competitiva respecto a tu competencia, es importante aunque no decisorio para validar o no tu proyecto. P.e. puede haber competencia y mercado para todos.
Cuanto más débil sea tu posición más deberás invertir en tu estrategia comercial y de marketing para lograr diferenciación y reputación ante tu cliente.
Este factor deberás tenerlo en cuenta al analizar la viabilidad económica de tu negocio.
¿Cómo validar el mercado objetivo?
Es necesario que valides tu posición competitiva en el mercado al que te dirijes, sopeses los riesgos y el esfuerzo (recursos, dinero y medios) que precisas para posicionarte adecuadamente. Para realizar este análisis puede utilizar el modelo de las 5 Fuerzas de Poter.
Describe el Mercado y tu Posición dentro de él.
Determina el nivel de saturación del mercado (número de competidores).
Las barreras o inexistencia de ellas para la entrada de nuevos competidores.
La facilidad para copiar tus productos o servicios.
Tu poder de negociación frente a los proveedores.
El Poder de negociación del cliente
¿Que posición ocuparía tu negocio en este mercado, eres un rival fuerte o débil?
¿Cual es tu ventaja competitiva?
Tras analizar estos factores estarás en disposición de saber a que te enfrentas. En base a ello, podrás redefinir tu estrategia, y propuesta de valor para diferenciarte de la competencia y sobresalir en el mercado.
Validar la estructura interna
En los negocios como en la vida, hay cosas que tienes y cosas que no tienes.
De esto último hay cosas que puedes conseguir y hay cosas que No, o quizás tal vez pero con bastante esfuerzo.
Por eso, antes de validar un plan empresarial, es necesario considerar la factibilidad de conseguir los recursos y capacidades clave necesarios para llevar a cabo la actividad.
Se trata de decidir que necesitas para arrancar el proyecto, como paso previo para detectar lo que es casi imposible que tengas antes del inicio.
¿Que puede ocurrir tras este paso?
- Que tengas que posponer ciertas decisiones de inversión y organización.
- Que tengas que posponer la fecha de inicio del proyecto.
- Que tengas que revisar el modelo de negocio redimensionando la estructura inicial.
- Que detectes que hay factores que hacen inviable el modelo de negocio.
Pongamos un ejemplo:
Volviendo al ejemplo de la pizzería…
Vemos que para arrancar el proyecto habíamos decidido comprar un local de 100 m2 en la zona X , porque queremos ofrecer servicio a domicilio pero también servicio de mesas, pero tras un análisis inicial nos damos cuenta de qué no hay ningún local disponible, quizás es momento de replantear el modelo de negocio para la Fase de arranque con una propuestacentrada solo en el servicio a domicilio.
Veamos otro ejemplo….
Queremos abrir un local de copas en la zona Y , pero la normativa interna nos obliga a insonorizar el local. Este coste es muy alto y quizás haga inviable el proyecto desde el punto de vista económico.
Otro ejemplo….
Queremos poner en marcha un negocio de restauración, pero no tenemos ni idea de restauración. En este caso, no podemos poner en marcha el negocio si no contratamos antes a un manager o encargado experto…
¿Cómo validar la estructura interna?
El método más sencillo es el de verificación uno a uno de cada recurso y capacidad clave:
- Si te encuentras con factores difíciles de conseguir o «muy caros» hay que marcarlos como críticos,
- Sí te encuentras con factores imposibles, hay que reformular el modelo de negocio.
Determina la factibilidad de conseguir
los recursos y capacidades clave .
Lista todos los recursos y capacidades clave.
Asignarles una categoría de “factibilidad” (lo tienes, no lo tienes pero lo puedes conseguir fácilmente, es casi imposible).
Para los que no tienes, asigna un plazo de consecución y una condición de consecución.
Valora económicamente cada recurso y capacidad clave.
¿Hay recursos y capacidades clave que necesitas y no puedes conseguir?
¿Modifica tu proyecto el prescindir de ellos?
Validar la estructura financiera.
Llegado este punto ya sabes si tu proyecto empresarial es viable como negocio. Es hora de validar los números y saber si dispondrás de la financiación necesaria para arrancar y si obtendrás suficiente cash como para devolver tus deudas.
No se trata de realizar un análisis detallado de todos los gastos pero si una estimación realista de su importe (sobre todo de los más relevantes), y estimar un “colchón” para imprevistos.
La validación financiera de un proyecto permite conocer si puedes obtener la financiación necesaria para arrancar el proyecto y si dispondrás de unos flujos de caja suficientes para asumir los pagos futuros.
Determina la factibilidad financiera de tu modelo de negocio.
Determina las ventas y margenes.
Determina tu estructura de costes variables.
Gastos de funcionamiento fijos y consumos estimados.
Determina las inversiones necesarias, recursos humanos y los gastos de puesta en marcha.
Calcula tus gastos de marketing, estrategia comercial y de promoción.
¿Puedes obtener la financiación necesaria para tu proyecto?
¿Tus ingresos esperados cubren los gastos de funcionamiento y generas beneficio?
¿Cuanto tardarás en recuperar la inversión inicial?
¿Cómo validar la estructura financiera?
Debes validar la factibilidad de tu proyecto en dos etapas:
- En el arranque ¿Podrás disponer del capital suficiente para arrancar tu proyecto?
- En el medio plazo ¿Generarás ventas suficientes para recuperar la inversión y generar beneficios ?
La proyección de ingresos-gastos te servirá para trabajar la cuenta de explotación, la previsión de tesorería, el balance de situación y los indicadores (ratios) financieros.
¿Conseguiré la financiación necesaria?
Comprueba que:
- Las inversiones necesarias pueden ser financiadas con una adecuada proporción de capital propio y ajeno.
- Las ventas esperadas cubren los gastos corrientes con una cierta holgura y si podemos financiar (plan B) cash flow negativos en caso de no cumplirse la previsión inicial.
¿Cuanto tardo en recuperar la inversión inicial?
Comprueba que:
La TIR (Tasa interna de rentabilidad) es superior a coste de la financiación. Puedes consultar como calcularla aquí
El Plazo de recuperación de la inversión es asumible y no compromete la realización de nuevas inversiones estratégicas.
¿Tengo una estructura financiera sólida?
Comprueba que:
Tu Balance actual y proyectado valida tu crecimiento en términos de rentabilidad, liquidez y endeudamiento.
Existe una estrategia financiera definida que potencia el crecimiento con una adecuada gestión de los recursos financieros.
Si necesitas validar tu modelo de negocio, cómo consultor estratégico puedo ayudarte con tu Plan de Viabilidad
Informe de Viabilidad
Si quieres utilizar el Estudio de Viabilidad y adaptarlo para una ronda de inversores o para sondear fuentes de financiación puedes trabajar un informe/ Plan de Viabilidad estructurando la información que has recopilado con el modelo de negocio y el estudio de viabilidad y agrupándola por áreas clave.
Puedes preparar el Plan de Viabilidad como un mini plan de negocio,
Una propuesta sería:
✔ Resumen ejecutivo, quienes somos , que ofrecemos, a quién y dónde prestamos el servicio.
✔ Propuesta de Valor, que ofrecemos al mercado.
✔ El mercado:
- El cliente objetivo, quién es, que necesita, que le ofrecemos y cómo satisfacemos su necesidad.
- El mercado: la competencia, los productos substitutivos y la estimación de la demanda potencial.
- Las estrategias de venta: comercialización, marketing y distribución.
✔ Los procesos internos:
- Breve explicación de la cadena de valor
- Los recursos internos y su coste.
- Los proveedores y partners clave y su relación con ellos.
- El equipo humano y sus capacidades clave.
✔ El Plan de viabilidad económica.
Conclusiones
Como verás validar la viabilidad de un proyecto de emprendimiento es mucho más que hacer números. Antes de estos números debemos validar que podremos cumplir-realizar con el modelo de negocio que hemos diseñado.
La certeza absoluta de viabilidad no existe por ello cuanto más pesimistas seamos en la estimación de ventas mucho mejor.
Recuerda que la finalidad de este documento no es la de “enamorar” al inversor sino la de validar internamente tus posibilidades de éxito.
Si quieres puede ayudarte a trabajar tu plan de viabilidad, contáctame hoy mismo y nos ponemos a ello.
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Muy interesante
Muchas gracias Daniel. Me alegra saber que el contenido ha sido de tu interés.