En el mundo del emprendimiento, una idea innovadora no siempre garantiza el éxito. Para maximizar las posibilidades de que tu startup prospere, es crucial entender el mercado en el que vas a entrar. Aquí es donde entra en juego el estudio de mercado. Pero, ¿qué es exactamente un estudio de mercado y por qué es tan clave para validar tu idea de negocio?
En este artículo, te descubro cómo llevar a cabo, un estudio de mercado que te ayude a tomar las mejores decisiones para el éxito de tu proyecto emprendedor.
Recuerda que contar con un servicio de consultoria estratégica en tu estudio de mercado, puede ahorrarte mucho tiempo en la validación de tu plan de negocio.
Definición
Un estudio de mercado es el conjunto de actividades de investigación realizadas antes de la puesta en marcha del proyecto o ante cualquier cambio cambio estratégico relevante, con el objetivo de validar las hipótesis a la vista de los datos reales recogidos en el estudio.
El proceso de ejecución del estudio de mercado comprede un conjunto de actividades de recolección de información, análisis de datos y determinación de conclusiones sobre los componentes claves del modelo de negocio: público objetivo, competencia, tendencias del mercado y necesidades de los clientes.
En resumen, un estudio de mercado bien realizado te ofrece una visión clara del entorno en el que vas a operar, lo que te permite identificar oportunidades y riesgos antes de lanzar tu producto o servicio.
Componentes clave a Analizar en un Estudio de Mercado
Antes de nada, es importante no abrumarse con la magnitud del análisis. No se trata de realizar una exhaustiva investigación de mercado, sino de responder a interrogantes «vitales» sobre si hay mercado para tu idea y si estas bien encaminado en la ejecución con una propuesta de valor única y diferenciada y un modelo de negocio rentable.
Interrógate sobre lo que no sabes o tienes dudas y arroja evidencias sobre los factores clave de éxito en tu mercado:
Ajuste cliente-producto
Pregúntate sobre si tienes uno o varios «tipos de clientes». La Identificación y segmentación de los clientes potenciales, te servirá para dimensionar el tamaño del mercado y adaptar la propuesta de valor y el plan de marketing en función de cada grupo de clientes.
Habla con tus potenciales clientes es la mejor forma de saber qué necesitan. Conocer en profundidad a tu cliente te servirá para pre-validar la propuesta de valor y saber si “podrían estar interesados en tu producto” o si por el contrario necesitas realizar cambios para adaptarte a su necesidad real.
Identifica el valor que tu cliente otorga a tu solución y busca factores para mejorar el binomio valor-precio. En base a los precios de tus competidores y a la necesidad detectada de tus clientes, estarás en disposición de saber cuánto están dispuestos a pagar tus clientes por tu producto o servicio.
Ajuste Oferta - Demanda
Busca tus competidores directos e indirectos por mercado y canal e identifica a tus rivales directos. Analizar a la competencia directa e indirecta te servirá para medirte con ellos al tiempo que buscas estrategias de diferenciación.
Situa tu idea en el contexto actual y valida si tu demanda está en auge o en retroceso. El análisis del entorno, te permite identificar tendencias y factores macroeconómicos que pueden afectar a tu mercado.
Identifica los mejores canales para llegar a tu cliente en base a su comportamiento: qué ve, qué hace y dónde lo hace. La selección de los canales adecuados te permitirá ahorrar tiempo y recursos, desestimando canales y acciones con un bajo ROI e intensificando la presencia en aquellos canales más efectivos para captar a tu público objetivo y convertirlo en cliente.
¿Por qué es importante Realizar un estudio de mercado?
Hacer un estudio de mercado no solo es importante, sino esencial para el éxito de una startup. Aquí te explico 5 beneficios directos de la realización de un estudio de mercado:
¿Cuándo Hacer un estudio de mercado?
El estudio de mercado no es algo que se hace solo una vez. A lo largo del ciclo de vida de tu startup, existen momentos clave en los que deberías considerar realizar o actualizar tu estudio de mercado.
Es importante que adaptes tu estudio de mercado y los factores a analizar al momento en el que estás y al objetivo perseguido, ya que tanto el alcance del estudio, como las técnicas y factores a analizar pueden variar sensiblemente en función de ello :
a) Durante la Ideación de la Empresa:
- Propósito: Validar que tu idea responde a una necesidad real del mercado.
- Beneficios: Evitar el error de crear un producto que nadie quiere comprar.
b) Antes del Lanzamiento de un Nuevo Producto o Servicio:
- Propósito: Asegurarte de que existe demanda para tu oferta y entender cómo diferenciarte de la competencia.
- Beneficios: Optimizar tu estrategia de entrada al mercado y aumentar tus posibilidades de éxito desde el inicio.
c) Cuando Estás Considerando Expandirte a Nuevos Mercados:
- Propósito: Evaluar la viabilidad de expandirte a nuevos territorios o segmentos de clientes.
- Beneficios: Minimizar riesgos y adaptar tu estrategia para diferentes contextos de mercado.
d) En Situaciones de Cambios en el Mercado:
- Propósito: Adaptar tu estrategia a cambios en el entorno competitivo o en las preferencias de los consumidores.
- Beneficios: Mantener la relevancia de tu negocio y ser proactivo frente a las tendencias del mercado.
Cuenta con alguien que te ayude a dar los pasos adecuados de la ideación a la puesta en marcha de tu negocio.
El Paso a paso de un Estudio de Mercado Efectivo
Si estás convencido de la importancia del estudio de mercado, el siguiente paso es entender cómo realizarlo de manera efectiva. Aquí te dejo un breve resumen del proceso:
Definir los Objetivos del Estudio
Orienta tu estudio de mercado a los factores más inciertos y críticos sobre los que buscas respuestas.
Te aconsejo que hagas una lista de preguntas que necesitas responder y te ciñas al guión. Después decide dónde vas a obtener esta información. Te pongo algunos ejemplos:
❓¿Mi cliente necesita mi producto o servicio? Actualmente, ¿ como da solución a esa necesidad?
❓¿Donde compra? ¿ A quién? ¿Está satisfecho?
❓¿A qué precio compra? ¿Le parece caro o lo encuenta aceptable?
❓¿Que valora más mi cliente sobre la solución? ¿El precio, el servicio, la calidad, la marca?
❓¿El mercado actual es de fácil penetración?¿ hay barreras a la entrada? ¿Cuales? ¿La conyuntura actual hace que sea un buen momento?
❓¿Mi propuesta de valor se adapta a las tendecias del mercado? ¿Es novedosa? ¿Diferencial? ¿Única?
❓¿Que necesito hacer para que mi cliente me compre a mi y no a otros?
Tip-Consejo
Considera en tu estudio inicial los factores a analizar más críticos y concluyentes para la viabilidad de tu proyecto. Concluye sobre estos y amplia o repite tu estudio si es necesario con otros insights.
Recolectar Información
Combina varias téncnicas para tener una visión más completa de los factores a analizar.
Hay dos tipos de fuentes de información : las obtenidas de primera mano o fuentes primarias y las obtenidas en base a información existente o fuentes secundarias.
Mi consejo es que explotes al máximo la información de primera mano para validar hipótesis relevantes de tu modelo de negocio y mercado, y utilices las secundarias para obtener insights valiosos sobre tamaño del mercado, tendencias y perspectivas económicas, sociales, etc.
Fuentes primarias para analizar el product-market-fit.
Los insights más valiosos siempre vienen de mano del cliente, que es el que tiene la necesidad que tu buscas satisfacer.
Hay métodos directos e indirectos para saber qué piensa el cliente y demostrar si hay interés por nuestro producto o servicio.
- Encuestas y entrevistas: Consiste en preguntar al cliente directamente sobre los aspectos a validar. Mientras que las encuestas, es un método sencillo y economico, basado en un cuestionario cerrado, las entrevistas permiten un contacto más personal y suelen arrojar más valor aunque a mayor coste.
- Focus groups, grupos de discursión moderados y dónde se busca la interacción para saber la opinión de los participantes y extraer conclusiones sobre el comportamiento de la demanda, la necesidad o problemas del colectivos y el interés por la solución ofrecida.
- Landing page o página prelanzamiento. Un método sencillo de saber si hay interés sobre la propuesta de valor. Su ventaja ofrece una lista de «early adopters o interesados» y permite prevalidar la idea a un coste relativamente bajo. La desventaja es que no ofrece respuesta a «todas las preguntas» y la lista puede no ajustarse a un interés real sino a simple curiosidad. No obstante, puede complementar otros métodos.
- Prototipos. Un método eficaz de mostrar «algo más» que la idea al cliente es hacer un experimento. Puede ser una plantilla no funcional o un Producto mínimo viable en fase inicial que se presente a un grupo de earlies para conocer su opinion. Su ventaja es que los resultados suelen ser muy ajustados a la realidad. La desventaja es que implica más coste de desarrollo aunque esto dependerá del tipo de prototipo.
- Investigación de cliente: una técnica clàsica de observación, muy útil en algunos sectores B2C especialmente. Consiste en ver cómo se comporta en relación a un producto o servicio de características similares ya existente.
Tip-Consejo
Utiliza dos técnicas de validación si es posible. Incluye alguna técnica que te permita obtener insights de primera mano cómo las entrevistas o los experimentos.
Fuentes primarias para analizar a la competencia
- Benchmarking competitivo consiste en realizar un análisis en profundidad de la competencia con el fin de detectar las estrategias que utilizan con éxito en su segmento de mercado. En general, es un método complejo que tiene sentido cuando el negocio está en funcionamiento y se busca un crecimiento o expansión.
- Mistery shopper consiste en infiltrarse como cliente en el negocio del proveedor y averiguar informaciónn valiosa sobre precios, servicio, calidad del producto, servicio postventa, etc.
- Investigación indirecta del comportamiento del competidor en RRSS o en los canales dónde tiene presencia.
Fuentes secundarias
Otra forma de dar respuesta a otras preguntas clave de nuestro estudio cómo Cual es la compentencia , el entorno y el mercado es acudir a Fuentes Secundarias para recopilar información ya existente.
Puede ser interesante acudir a estudios ya realizados que arrojen evidencia sobre la oferta, la demanda y las tendecias del mercado. Algunas fuentes que puedes consultar en función de tu objetivo son:
- Informes de la industria.
- Estudios previos.
- Estadísticas públicas.
- Tendencias en Redes Sociales e información en internet.
Tip-Consejo
Verifica la fiabilildad de la fuente de la información y la fecha de actualización de los datos antes de considerar los datos cómo relevantes.
Analizar la Información
Organiza y analiza los datos recolectados para identificar patrones, oportunidades y amenazas.
Existen diversos métodos de análisis de información que pueden ayudarte a sintetizar los datos en información útil para la toma de decisiones.
- Hojas de datos, cuadros y gráficos para agrupar los datos de tus encuestas y de las fuentes secundarias consultadas.
- Buyer persona y Mapa de empatía para recoger los resultados de quién es y cómo es nuestro cliente.
- Análisis de la competencia con la matriz de posicionamiento competitivo.
- Resumen de la Propuesta de valor con Value proposition canvas.
Tip-Consejo
Categoriza, ordena y filtra la información por factores clave alineados con tus preguntas pendientes de respuesta. Obten un filtro para cada pregunta-respuesta.
Interpretar los Resultados
Extrae conclusiones claras que te ayuden a tomar decisiones estratégicas.
Si trabajas la información por bloques, es momento de resumir las conclusiones en una herramienta que consolide la información analizada.
- El DAFO, es una herramienta práctica para sintetizar las debilidades y fortalezas actuales detectadas y las oportunidades y amenazas del entorno.
- Para ordenar y priorizar los factores externos más relevantes puedes utilizar la matriz EFE y para realizar el mismo ejercicio con los interno utiliza la matriz EFI. Estas matrices no hacen más que ponderar los factores en función de su importancia relativa en el éxito de tu modelo de negocio.
Tip-Consejo
Coteja las preguntas-objetivo con las respuesta obtenidas. Si hay gaps o puntos de duda, valora si es necesario cambiar algo en tu modelo de negocio o realizar un nuevo estudio.
Aplicar los Resultados
Decide si pivotar o hacer cambios en tu idea inicial y modelo de negocio.
Te recomiendo que empieces decidiendo qué Mantener, qué cambiar y qué mejorar .
Este proceso en el fondo debería ser muy iterativo y reflexivo. El objetivo es que seas capaz de aterrizar el análisis en un cambio en tu estrategia de negocio.
Debes estar dispuesto a renunciar a tus ideas iniciales en función de las evidencias que has recogido. De lo contrario tu estudio de mercado, habrá servido de bien poco.
Para ayudarte en la reflexión hacia el cambio te aconsejo que trabajes con estas herramientas:
Tip-Consejo
Comparte los resultados de tu estudio con un mentor de negocios especializado en emprendimiento, te ayudará a definir las estrategias y priorizar las acciones a tomar .
Te ofrezco una sesión estratégica de 30 minutos gratis para empezar ya a diseñar tu cambio.
Casos de éxito y Fracaso por la Falta de un Estudio de Mercado
Para ilustrar la importancia del estudio de mercado, podemos revisar algunos casos prácticos de éxito y fracaso.
Caso de Éxito: Airbnb
- Contexto: Antes de lanzar la plataforma, los fundadores realizaron un extenso estudio de mercado para entender las necesidades de los viajeros y los anfitriones.
- Resultado: Este análisis les permitió identificar una gran demanda de alojamiento alternativo, lo que contribuyó a su éxito global.
Caso de Fracaso: Coca-Cola y New Coke
- Contexto: En 1985, Coca-Cola lanzó «New Coke» sin un estudio de mercado adecuado.
- Resultado: El producto fue un fracaso rotundo, ya que los consumidores no estaban interesados en un cambio de la fórmula clásica.
Conclusión
Realizar un estudio de mercado no es un lujo, sino una necesidad para cualquier startup que quiera validar su idea y aumentar sus posibilidades de éxito. Ya sea que estés en la fase de ideación, lanzamiento o expansión, un estudio de mercado bien realizado te proporcionará los insights necesarios para tomar decisiones informadas y minimizar los riesgos.
Como consultora en estrategia de negocios, mi objetivo es ayudarte a recorrer este camino con seguridad y claridad. Si estás listo para llevar tu startup al siguiente nivel, no dudes en contactarme para una consulta personalizada. ¡Juntos podemos crear una estrategia ganadora!
