Has oido hablar de que la propuesta de valor es algo muy importante pero ¿no sabes por dónde empezar a definirla?. En este post te cuento cómo crear una propuesta de valor para tu marca, paso a paso, empezando desde dentro, hasta centrarnos en el análisis de las necesidades del cliente y la búsqueda de diferenciación respecto a los competidores. Un paso a paso en el que irás afinando tu propuesta de valor para hacerla cada vez más genuina, sólida y única.
Si deseas crecer cómo negocio tienes que tener claro el eje sobre el que girará toda tu estrategia empresarial, desde el marketing, a producto a servicio postventa. Todo debe estar alineado con cumplir la promesa de valor que ofreces a tu cliente.
Tenerla clara y por escrito es importante ¿Verdad?
¡Pues vamos a ello!
Si buscas dar un giro a tu negocio y empezar a crecer de forma sostenible. Te cuento cómo ponerte en marcha.
No hay truco ni cartón, la propuesta de valor es el CORE de tu negocio y es la carta de presentación ante tus clientes.
Con la propuesta de valor, le cuentas a tu cliente como puedes ayudarle y porqué escogerte a tí. Es una promesa sincera y realista que haces a tu cliente, dónde le cuentas «de tú a tú», cual es tu compromiso firme e inquebrantable hacia él.
En definitiva, le cuentas cómo le va a entregar valor . Así que tu y yo sabemos que :
¡Vale la pena dedicar tiempo a prepararla a consciencia!
Si sigues mi blog verás que ya hablamos sobre qué es una propueta de valor y las claves para conseguir que sea única.
Te animo a que lo leas cómo paso previo a éste. Te dejo aquí enlace —>
¡Ah por cierto!
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Cómo construir propuestas de valor únicas
La propuesta de valor es el centro de un modelo de negocio, en ella defines de forma general lo que ofreces a tu cliente , cómo lo haces y que beneficios obtiene de tu negocio.
Te aconsejo que utilizes el Business Model Canvas como guia visual para definir tu modelo de negocio actual y te propongo que lo tengas siempre actualizado ante cambios que puedan surgir en tu modelo de negocio (p.e. fruto de una revisión-actualización de tu propuesta de valor).
En este paso a paso, partiremos de la revisión interna de la misión, visión y valores de la empresa cómo punto de inicio de cualquier negocio, a partir de aqui, afinaremos la oferta con las necesidades del mercado: clientes y la diferenciación del resto de competidores.
Para acabar validaremos que haya «fit» oferta-demanda y formularemos una propuesta de valor única.
¡Empezamos!
Declara qué ofreces con tu misión, visión y valores
Define cual es tu misión, que aportas a tu cliente, cómo eres y dónde aspiras llegar.
Tómate un poco de tiempo para reflexionar sobre tu razón de ser como negocio. ¡Y escribelo! . Esta declaración te ayudará a poner foco en cómo puedes ayudar desde tu misión, con tus medios y recursos. Una declaración «formal» de tu misión, visión y valores, es la base de tu propuesta de valor y el pilar de tu estrategia futura.
Piensa, ¿Cómo vas a convencer a nadie si ni tu mismo sabes muy bien quien eres y a donde quieres llegar?
Reflexiona y define tu Misión: Qué haces, por qué (que aportas), a quien y cómo lo haces, tu Visión: A dónde aspiras llevar tu misión en el futuro y cuales son tus valores e identidad propia que te definen cómo marca.
Tip-Consejo
Escoge 3 valores a incluir como pilares en tu propuesta de valor y piensa en 3 razones que respalden que tu propuesta de valor está alineada con el valor de tu marca.
Ejemplo: Si uno de tus valores es sostenibilidad, en tu propuesta de valor tendrás que desarrollar tres razones que demuestren que eres sostenible.
Identifica necesidades de tu cliente Ideal -buyer persona-
Identifica quién o quienes son tus clientes objetivo e Investiga qué necesitan
Si quieres llegar a tu público objetivo con una propuesta de valor irresistible, lo primero es conocer muy bien a tus clientes para dar respuesta a sus problemas.
Piensa, ¿Cómo vas a vender algo que les ayude si no sabes que necesitan? ¡Empieza por ahí!
Identifica a tus clientes: quienes son, que dicen y hacen, que necesitan, que problemas tienen. Establece patrones -buyer persona- e identifica el match problema -solución para cada tipo de cliente.
Tip-Consejo
Define diferentes perfiles de Cliente Ideal siempre que tus clientes tengan inquietudes, necesidades y comportamientos diferentes en relación a tu modelo de negocio.
Ejemplo: La propuesta de valor para Una televisión privada es diferente para los usuarios finales (espectadores) que para los clientes (anunciantes y patrocinadores).
- ¿Qué tipos de perfiles hay?
- ¿Son todos clientes o hay usuarios no clientes?
- ¿Ofreces lo mismo a todos? ¿producto y condiciones?
- ¿Te relacionas igual con todos?
- ¿Qué hacen en su día a día?, ¿Cómo se comportan?
- ¿Qué beneficios tienen en su actividad?
- ¿Qué les frena hoy?
- ¿En qué les puede ser útil tu oferta?
- ¿Cómo entregarás valor a cada tipo de cliente?
- ¿Qué dolores o problemas les puedes solucionar?
- ¿Qué características únicas pueden tener tus productos o servicios?
Herramientas que puedes utilizar....
–>Para investigar a tus clientes.
Entrevistas en profundidad
Las entrevistas one-to-one son la mejor opción para conocer a tu cliente.
- Seleccionar una muestra pequeña pero representativa de entrevistados.
- Planifica con antelación los puntos a tratar.
- Durante la reunión, conduce la reunión y sobretodo deja hablar libremente al entrevistado.
- Graba sin es posible la reunión.
Encuestas a una muestra
Las encuestas sobre una muestra, te permiten obtener más resultados estadíticos sobre aspectos más concretos pero te permiten conocer peor a tu cliente objetivo.
Puedes usuar herramientas para hacer encuestas online. Te dejo dos muy usadas y con versión gratis.
–>Para resumir las conclusiones del estudio de cada tipo de cliente.
EL Mapa de Empatía
Buyer Persona
Identifica factores de diferenciación
Investiga tu competencia , detecta aspectos por explotar o puntos de diferenciación.
Tanto si eres emprendedor como si ya eres «veterano» saber lo que hace la competencia es casi tan importante como saber lo que necesitan tus clientes.
Saber lo que «a los demás les funciona y lo que no» te puede ayudar a buscar puntos de diferenciación y a encontrar «otra forma» de vender que ofrezca más valor a tu cliente.
Así que hay que invertir algo de tiempo en identificar y catalogar a la competencia: cómo venden y que ofrecen, cómo les va, quién vende más y porqué, quién tiene más reputación y porqué. Que hacen bien , qué mal y qué no hacen.
Si tus competidores «suspenden» en algo que ·»es de peso» . Es el momento de aprovechar esa debilidad para buscar un punto de diferenciación.
Identifica a tus competidores: quienes son, en qué son buenos y en qué flaquean, cómo y dónde venden, que servicio ofrecen, a que precio y determina tu posicionamiento frente a ellos.
Cuando analices a tu competencia, no pierdas de vista que valora más el cliente, y «dale una vuelta» a tu propuesta de valor ofreciendo algo más que lo que ahora recibe.
Recuerda que el precio no es siempre lo más importante , pueden valorar el servicio, la proximidad, la innovación, la sostenibilidad, etc.
Ah, y ¡sobretodo no te olvides de la parte emocional! que todos tenemos.
Si consigues crear una marca con la que tu cliente se identifique y le das forma con una «puesta en escena» que refleje esos valores que busca tu cliente (y tu tienes), se sentirá como en casa, «entrará, estará a gusto y querrá quedarse».
Tip-Consejo
Centra tu análisis en los tres competidores directos más relevantes para cada Buyer persona (si tienes varios). Se disruptivo e innovador en busca de la DIFERENCIACIÓN, pero sin perder el foco en las necesidades del comprador.
Sigue estos pasos....
- ¿Qué gama de producto o servicios ofreces?
- ¿Qué cualidades tienen tus productos que son importantes para tu cliente? ¿Calidad, precio, diseño, origen ?
- ¿En que factores eres mejor que el resto de tus competidores?
- ¿ Y peor que ellos?
- ¿Tu oferta tiene algún elemento único y diferenciador?
- ¿Hay algún factor sin explotar dónde focalizar esfuerzos?
- ¿Ese factor diferenciador puede ser potencialmente importante y relevante para tu cliente?
Herramientas que puedes utilizar....
–>Te dejo acceso a dos post dónde podrás encontrar Recursos para identificar y medirte frente a la competencia.
Identificar a la competencia
El mapa de posicionamiento
Construye tu propuesta de valor con el Value Proposition Canvas
Revisa y completa tu propuesta de valor y detecta elementos a mejorar.
Llegado a este paso, has trabajado a fondo tu propuesta de valor.
Recuerda que este proceso de reflexión lo puede realizar tanto si tienes un producto o servicio nuevo, eres un emprendedor o simplemente quieres revisar tu modelo de negocio.
Crea un lienzo resumen también llamado Value proposition canvas para diseñar, evaluar, resumir y mejorar tu Propuesta de valor
Tip-Consejo
Recuerda que deberas adaptar tu propuesta de valor a cada tipo de cliente, siempre y cuando los beneficios esperados para cada uno de ellos sean diferentes.
Sigue estos pasos....
---> Empieza por resumir la información sobre cliente que has trabajado con el buyer persona y mapa de empatía
- Que tareas (JOBS) tiene que realizar o qué problemas tiene hoy que esperan tener solución con tu producto o servicio.
- QUE Beneficios (gains) tiene al conseguir realizar sus trabajos o al tener solucionados sus problemas. En realidad es la expectativa que debes cubrir con tu producto.
- Que Dolores (pains) o dificultades tiene para realizar esos trabajos. Pueden ser riesgos físicos o emocionales o incluso económicos.
--->-Resume la información de que ofreces para ayudar a tu cliente
Antes de empezar piensa si es necesario desdoblar tu Oferta de valor por cada tipo de cliente. Si ofreces lo mismo a todos, una única lista bastará.
Aquí verás si hay “match” entre los beneficios que aportas y los que espera o tienes que mejorar o adaptar tu propuesta de valo.
Productos o servicios Principales
- Si tu negocio es multiproducto agrupalos por categorías o familias homogéneas y destaca los que mas valor crees que ofrecen a tus clientes.
Generador de Ganancias
- Son la respuesta a lo que necesita tu cliente. Los beneficios que cubres con tu solución y que espera conseguir día a día tu cliente al realizar sus trabajos.
Analgésicos (Pain Relievers)
- Lista cómo con tus productos solucionas o alivias los dolores de tu cliente.
--->-Revisa la coherencia de tu propuesta de valor una vez finalizado el lienzo.
- ¿Hay una equivalencia entre los beneficios (gains) que espera tu cliente y los que tu ofreces (gain creators)? ¿O hay una deficiencia?
- ¿Hay una equivalencia entre los dolores (pains) que tiene tu cliente y los que tu ofreces (pain relievers)? ¿O hay una deficiencia?
- ¿Puedes modificar tu propuesta de valor para conseguir el "match" perfecto?
Escribe tu Propuesta de Valor
Dale fuerza a tu propuesta de valor con una declaración formal
Algo que pasamos por alto pero tiene gran importancia es formalizar por escrito nuestra propuesta de valor.
Este paso te permite:
- Dar claridad y consistencia a tu modelo de negocio con una declaración clara y formal de tu propuesa de valor.
- Marcar la estrategia de comunición para transmitir por diferente medios y herramientas la propuesta de valor a cliente.
- Dar transparencia a tu negocio ante terceros: proveedores, inversores u otros agentes.
- Transmitir los valores e involucrar al equipo interno en el negocio y en los objetivos estratégicos.
--->-Formulación de tu propuesta de Valor en una Frase
Método Geoff Moore
Cómo se formula
Para [Cliente Objetivo] que [necesidad o Problema], nuestro [producto/Servicio] de [categoria producto] ofrece [beneficio principal]
Un ejemplo
«Para personas mayores que necesitan supervisión constante, ofrecemos un servicio de asistencia de atención domiciliaria 24 horas realizado con personal titulado.»
Método Steve Black
Ayudamos a [cliente objetivo] a hacer (u otro verbo) [problema del cliente o necesidad ] con [solución y principal beneficio]
«Ayudamos a microempresas a llevar el control financiero de su negocio con nuestro software Gestión fácil financiera 123.»
Tip-Consejo
Es una buena idea tener preparada tu propuesta de valor en varios formatos. Te aconsejo que utilices un formato resumen -tipo Frase- para el enfoque corporatativo y además formules otro más visual para un enfoque más de marketing.
Además de estos métodos que resumen la propuesta de valor en una frase. Puedes resumir tu propuesta de valor en formato visual. En este caso necesitarás:
- TÍTULO –>¿Cual es el beneficio principal para tu cliente en relación al problema/necesidad actual? Recuerda que Puede ser racional o emocional, o de alto impacto una combinación de ambas.
- SUBTÍTULO –> Que ofreces -que Solución principal- das y cómo lo haces . Destaca que tu solución puede ser un producto, servicio o una combinación de alto impacto.
- IMAGEN (opcional) –> Una imagen evocadora donde se refleje la identidad de tu marca y el beneficio que recibirán tus clientes. Puede ser una imagen que apele a lo emocional o a lo racional, pero debe ser identificativa de la propuesta de valor.
- BULLET POINTS (opcional)–> Puedes añadir 3 o 5 beneficios para tu cliente (gain creators o pain relievers). Selecciona los más relevantes para tu cliente y diferenciados respecto a tu competencia .
Conclusión
La propuesta de valor es algo vivo y en constante evolución. Tanto si empiezas cómo emprendedor cómo si persigues el desarrollo de tu negocio invertir algo de esfuerzo en investigar, validar y definir la propuesta de valor es clave para el éxito de la estrategia empresarial futura.
Además darle forma a esa propuesta de valor por escrito es una forma eficaz de dar fuerza y consistencia a tus objetivos y modelo de negocio. Te aseguras además de que todos en tu negocio estén alineados con el mismo propósito al tiempo de que garantizas que será revisada y actualizada cuando el contexto cambie.
Desde Grownow nG podemos ofrecerte servicios de consultoria estratégica para ayudarte en el diagnóstico y redefinición de tu modelo de negocio y en la creación de una propuesta de valor ganadora adaptada a las necesidades de tu mercado , no dudes en contactarme.
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