En el competitivo entorno actual, destacar y diferenciarse entre la multitud, no es tarea fácil. Diferenciarse, ser competitivo y lograr el reconocimiento de la marca propia, comienza por explotar adecuadamente las fuentes potenciales de ventaja competitiva para convertirlas en ventajas competitivas sostenibles.
En este post, vamos a explorar qué son las ventajas competitivas, qué tipos hay y cómo puedes cultivarlas para que tu negocio no solo sobreviva, ¡sino que realmente destaque en el mercado!
Si tras leer este post, quieres ponerte rápidamente en marcha, recuerda que podemos ofrecerte servicios de consultoria estrategia para ayudarte a identifcar y activar tus fuentes de ventaja competitiva.
En tus manos está tener los «ingredientes secretos» que harán que tu negocio destaque entre la multitud. ¡Vamos a ello!
Ventajas competitivas ¿qué son?
En pocas palabras, una ventaja competitiva es aquello que hace que lo que ofreces en tu negocio sea «mejor opción» más atractivo a lo ojos de tus clientes que lo ofrecido por tus competidores. Es esa chispa que te diferencia en el mercado.
De entrada, es importante tener claro que es mucho más fácil perder una ventaja competitiva que ganarla.
Muchas empresas de hecho, logran una ventaja competitiva de una forma «natural» (que no fortuita)….Por ejemplo, la presencia y posicionamiento como referente en un nicho de mercado (a base de hacerlo «bien claro») crea una ventaja competitiva difícil de conseguir «de entrada» por «un recién llegado».
Cuando el mercado está saturado muchos emprendedores optan por diferenciarse ofreciendo algo nuevo para dar respuesta (valor) a una necesidad no cubierta, otros simplemente exploran un nicho de mercado inexplorado, con poca competencia y ofrecen un producto ya existente.
En todos estos casos, la ventaja se crea de forma orgánica al posicionar de forma natural en el mercado interno.
Sin duda, crear una imagen de marca potente es hoy por hoy una de las principales ventajas competitivas de muchas empresas, representa el gran «vínculo» dificil de romper (aparentemente) con el cliente. Además lograr una buen posicionamiento permite desplazar (al menos de inicio) a nuevos competidores.
Sin embargo, «estar en el puesto de cabeza del ranking» no es una garantía de perpertuidad.
Ventaja competitiva Temporal
Cuando has ganado una ventaja competitiva de forma orgánica por posicionamiento y cuota de mercado respecto a tus competidores, corres el riesgo de perder tus privilegios si entra en juego un competidor fuerte que cambie las reglas del juego y altere el mapa de posicionamiento competitivo de tu mercado.
¿Qué pasa si de golpe llega un nuevo competidor que ofrece lo mismo, pero con más calidad y mejor precio?
De entrada, puede ser que al principio tus clientes de siempre continúen comprándote pero es más que probable que muchos se pasen a la competencia.
Una excelente ventaja competitiva inicial puede volverse temporal si no hay adaptación interna del negocio ante los cambios del mercado.
Una ventaja competitiva temporal es aquella que tiene la empresa en un momento dado por haber encontrado una característica valiosa para el cliente y escasa entre los competidores y que le permite posicionar de forma preferente en su segmento de mercado.
Ventaja competitiva sostenible
Hoy en día, la sostenibilidad de cualquier negocio depende de la capacidad para analizar, innovar y pivotar cuando es necesario.
Hay que asumir que hasta las ventajas competitivas más sostenibles pueden dejar de serlo si no hacemos nada.
Ahora bien, un buen cimiento te permitirá crear una ventaja competitiva sino «para siempre» sí para que al menos sea difícil de imitar e igualar por los competidores.
Una ventaja competitiva sostenible tiene que ser capaz de resisitir bien los «embates» del mercado y de una competencia «férrea» y para ello debe ser sólida desde la idea o concepto hasta su mantenimiento en el tiempo.
Una ventaja competitiva sostenible es aquella que tiene la empresa por disponer de una característica valiosa, escasa en el mercado en el que opera, dificil de imitar por los competidores y organizada dentro de la empresa de forma que sea explotada y canalizada de forma correcta
Y es que una ventaja competitiva implica más que adelantarse a los demás, ser capaces de hacer de esta ventaja algo perdurable. En otras palabras asegurarnos de tener algo valioso y único incluso ante un mercado saturado de comeptidores.
¿Entonces cómo conseguir ventajas competitivas sostenibles en el tiempo?
Te ofrezco una sesión estratégica de 30 minutos gratis para empezar ya a diseñar tu cambio.
Una sesión 100% práctica y enfocada a tus necesidades en la que seguro vas a llevarte mucho valor.
Las 4 características de una ventaja competitiva sostenible
Si tu negocio tiene fortalezas internas que son realmente valiosas, raras, dificiles de imitar y las tienes organizadas de forma eficiente estás antes una ventaja competitiva sostenible en el tiempo.
Si por el contrario tienes esas fortalezas latentes pero te falta organizarte para sacar todo su valor, tienes una ventaja competitiva a explotar. O lo que es lo mismo, tienes todos los ingredientes y solo te falta darle forma con una cultura empresarial que desate su potencial.
¿Tienes factores relevantes en tu mercado?
¿Escasean en el mercado y acceder a ellos es costoso?
¿Son dificiles de conseguir o imitar por el resto?
¿Se está explotando adecuadamente por la empresa?
¿Cómo identificar fuentes de ventajas competitiva ?
Una ventaja competitiva viene de algo que te permite competir en superioridad de condiciones en el mercado. Es evidente, que resulta necesario analizar a fondo el modelo de negocio para identificarlas y categorizar su importancia.
Algunas fuentes de ventaja competitiva pueden ser:
- Un recurso clave único y valioso: puede ser algo material o humano, tangible o intangible.
- Un conjunto de capacidades internas que permiten hacer las cosas mejor que el resto.
- Una propuesta de valor innovadora.
- Acceso preferente a recursos externos clave en el negocio en condiciones exclusivas y difíciles de conseguir para el resto.
- Una cultura empresarial potenciadora de la competitividad.
- Economías de escala que permiten fabricar con menos costes.
- Servicios únicos y exclusivos para los clientes.
- Calidad del producto inigualable.
Te recomiendo que realizes un diagnóstico estratégico con el fin de identificar cuales son tus fortalezas actuales y posibles fuentes de ventaja competitiva.
¿Conoces nuestro servicio de Diagnóstico estratégico?
Si crees que tu empresa necesita un cambio de rumbo, comienza realizando un buen diagnóstico estratégico.
Análisis de la cadena de valor interna
Disponer de recursos y capacidades únicos, diferenciados y dificiles de conseguir es sin duda, una fuente de ventaja competitiva que es necesario identificar y explotar.
Es posible que hoy tengas «esas palancas» dentro de tu negocio pero no las estés potenciando de la forma correcta. Por ello, te recomiendo que dediques algo de tiempo a realizar una ánalisis detallado de tu Cadena de valor Interna.
El objetivo es identificar recursos y capacidades clave y catalogarlas según su grado de exclusividad.
Para realizar este análisis te recomiendo que utilizes el análisis VRIO.
¿Qué tipo de ventajas competitivas puedes identificar con un análisis interno de tu cadena de valor -VRIO.?
1–Recursos valiosos difíciles de conseguir.
Es la ventaja ganada por tener un recurso indispensable para triunfar en el mercado. Disponer de este recurso es una fuente de competitividad aunque su efecto puede ser ventaja temporal, si este recurso es fácil de conseguir, imitar o mejorar por la competencia.
Puede ser un gran fichaje, o una persona del equipo valiosa o clave que acumula un know-how importante en el sector, una alianza estratégica en exclusiva para la venta de un producto top en un mercado específico, una máquina u otro inmovilizado innovador o de accesos difíciles que permiten hacer las cosas mejor (más rápido y con mejor calidad, es decir con menor coste), etc.
2–Procesos y actividades eficientes y difíciles de imitar.
Son el fruto de un proceso de mejora continua, innovación. Si tus procesos son más eficientes, puedes dar mejor servicio a tus clientes ahorrando en costes respecto a la competencia.
Normalmente estas ventajas competitivas te permiten mejorar tu propuesta de valor ofreciendo el mejor servicio que tus competidores. Los clientes percibirán una mejora en el servicio, pe más agilidad, menos incidencias o incluso precios más competitivos o en el mejor de los casos la suma de todos estos factores.
Algunos ejemplos….
- Una escuela de negocios online que dispone de profesores expertos de primer nivel que trabajan en exclusiva para la empresa.
- Una empresa farmacéutica que quiere lanzar el primer fármaco contra el alzeimer y dispone del mejor equipo de investigación en la materia.
- Una empresa tecnológica que dispone de talento comprometido propulsor de la innovación y mejora continua.
Análisis de la cadena de valor externa
Un paso más allá de tu gestión interna implica analizar la totalidad de la cadena de valor desde el origen hasta el «consumo de tu producto o servicio».
Y aquí nos referimos a factores clave: origen y control sobre materias primas, alianzas claves con proveedores y a control sobre la venta final final del producto.
Todos estos inputs que en muchas ocasiones escapan a tu control efectivo son parte de tu propuesta de valor y pueden ser una fuente de ventaja o desventaja competitiva a valorar.
Cuanto más control tengas sobre tu cadena de valor externa más podrás influir en factores clave como la calidad, el precio, el servicio postventa etc.
Evidentemente optar por una integración vertical de tu negocio ofrece grandes ventajas pero también un coste interno mucho más elevado dificil de justificar en ausencia de economias de escala (demanda creciente por encima de los costes de producción).
Te recomiendo que utilices el análisis de las 5 fuerzas de Poter para identificar los factores externos dónde puedes explotar ventajas competitivas potenciales.
Algunos ejemplos ……
- Un restaurante con una propuesta de proximidad que dispone de autoproducción de gran parte de tus productos (integración vertical). Ofrece garantias de calidad y control de costes de la materia prima.
- Un fabricante de muebles que vende tus productos a través de una red de franquiciados. Tiene el control sobre el proceso de venta, la identidad de marca y la calidad de servicio, siendo esto una fuente de ventaja competitiva sostenbile respecto a otros competidores sin identidad propia.
¿Que estrategias adoptar para lograr ventajas competitivas ?
La estrategia y la cultura empresarial cómo motores de la competitividad.
Ser competitivo comienza por conocer las fuentes de ventaja competitiva actuales como primer paso a explotarlas adecuadamente y convertirlas en un punto de ventaja respecto a los competidores.
Tener o no tener ventajas competitivas no es algo estático sino que es el fruto de un proceso continuo de mejora y adaptación. Proceso que debe necesariamente ser promovido internamente por la empresa, enmarcadolo dentro de su estrategia de crecimiento y respandado con su identidad y valores propios.
Fomentar internamente una cultura empresarial competitiva que fomente la innovación en producto, la investigación I+D y la mejora continua es por tanto clave.
Fruto de este proceso , como empresa tendrás que decidir cómo competir, qué potenciar y a qué renunciar , por alejarse de tus objetivos estratégicos y tu identidad como marca.
Cómo conseguir tener "mentalidad" de negocio competitivo
Como ya has visto en el emocionante viaje empresarial, la sostenibilidad es la clave. Así que te aconsejo que vayas más allá de simplemente obtener una ventaja, apunta a hacerla duradera. Aquí hay algunas estrategias para lograrlo:
Innovación Constante: Mantente al tanto de las últimas tendencias en tu industria. La innovación continua te permite no solo destacar hoy, sino adaptarte a las cambiantes necesidades del mercado mañana.
Desarrollo de Talento: Tu equipo es la columna vertebral de tu empresa. Invierte en su desarrollo, fomenta la creatividad y construye un grupo de individuos apasionados y capacitados.
Cuidado del Cliente: Construye relaciones sólidas con tus clientes. Un servicio al cliente excepcional no solo resuelve problemas, sino que crea lealtad y se traduce en recomendaciones positivas.
Cómo Conseguir Ventajas Competitivas:
Conoce a tus Competidores: Realiza investigaciones sólidas sobre tus competidores. Comprende sus fortalezas y debilidades para aprovechar las oportunidades y mitigar las amenazas.
Encuentra tu Nicho: Identifica un área donde puedas sobresalir. ¿Qué necesidades específicas de los clientes no están siendo satisfechas? Aquí es donde puedes brillar.
Colabora Estratégicamente: La colaboración con otras empresas puede ser un motor poderoso. Busca alianzas que fortalezcan tus capacidades y amplíen tu alcance.
Tecnología a tu favor: utiliza eficientemente la tecnologia para lograr ser más eficiente, y ágil en todos los eslabones de tu cadena de valor.
Cómo competir en un mercado saturado de competidores: Tipos de ventaja competitiva
Según Michael Poter puedes optar por 3 tipos de estrategia que generan tres tipos de ventaja competitiva.
- Liderarazgo en costes —>Ofrecer mejores precios.
- Diferenciación –> ofrecer valor diferencial en el mercado.
- Enfoque o especialización –> personalizar la oferta a un nicho o sector específico.
Estrategia de mercado enfocada a obtener costes más bajos que la competencia y consecuentemente mejores precios que ellos.
Estrategia de marca enfocada a ofrecer características diferenciadoras (un plus de valor) respecto a los competidores
Modelo de negocio enfocado a un nicho de mercado específico donde apenas hay competencia ofreciendo especialización en el cliente.
Ejemplos de ventajas competitivas de Poter
Costos bajos:
- Reducción de costos de producción. Un claro ejemplo es el caso de las grandes marcas de ropa que fabrican sus productos con partners de producción especializados para cada tipo de prenda.
- Negociación inteligente con proveedores. Un ejemplo pueder ser las tiendas multiproducto o grandes superficies que obtienen precios especiales y grandes descuentos por gran volumen de compra.
- Optimización de procesos internos. Por ejemplo las cadenas de producción automatizadas como p.e. la fabricación de Tesla.
Diferenciación:
- Desarrollo de un producto o servicio único. Es el caso de muchas Startups con productos que reinventan una necesidad haciendola más sostenible y ética. Por citar un ejemplo en el sector textil Recovo, una startup nacida para reaprovechar los excedentes textiles y potenciar la circularidad.
- Atención al cliente excepcional. Es el caso de las boutiques de grandes marcas p.e. Dior, dónde el cliente recibe un trato distintivo y personalizado.
- Innovación constante. Es la gran fuente de diferenciación, y la que permite aprovechar el potencial interno de la empresa para crear y readaptar productos haciendolo cada vez más adaptados. Por ejemplo, las grandes marcas de coches, buscan nuevas formas de ser más sostenibles.
Enfoque:
- Identificación de un nicho de mercado específico. Por ejemplo las inversiones tipo «boutique» especializadas en un tipo de activo p.e. tecnológicas, empresas verdes, buscan un público que esté alineado con este tipo de activos .
- Personalización de productos o servicios. Por ejemplo servicios de consultoria adaptados a un sector concreto p.e. Marketing del sector cosmético, permite disponer de soluciones especficias ya probadas para el tipo de cliente.
- Conocimiento profundo del cliente. Servicios one to one a Cliente como servicios de gestor patrimonial, permite interpretar y dar respuesta de una manera más especializada a sus clientes .
Cual es la mejor estrategia para tu negocio
La respuesta es la que mejor se adapte a tu identidad. La que mejor defina tu misión, vision y valores.
Es más que probable que puedas adaptar varias de estas estrategias en tu negocio y aprovechar las ventajas competitivas que hoy por hoy tienes.
¿A ver, si por ejemplo, ofreces una propuesta de valor diferenciada porqué ibas a renunciar a ofrecer además un precio competitivo si tienes uns fuente de ventaja competitiva que te permite ahorrar en costes?
Lo que sí es realmente importante es que decidas cual es la Línea estratégica general de tu negocio. Me refiero a aquello por lo que reconocen clientes y competidores. Y aquí, sí que siempre hay siempre un factor que pesa más:
- Ser el más barato
- Ser original y diferente.
- Ser experto y especializado .
Pero eso no quita evidentemente que puedas (y debas) estar preparado para potenciar otras estrategias.
Eso sí, mi consejo es que escojas muy bien, tu estrategia y que te asegures sobretodo de que puedes garantizar tener ventajas competitivas duraderas que te permitan sustentar tu modelo de negocio de forma sostenible.
Conclusión
Exprimir al máximo tus fortalezas y convertirlas en ventajas competitivas comienza por explotar al máximo el potencial de tu modelo de negocio, buscando factores que te hagan destacar ante lo ojos de tu cliente y te permitan competir en superioridad de condiciones.
Recuerda que la adaptación es la clave de todo. Ser capaz de adaptarte y adelantarte, si es necesario, a las necesidades de un mercado en constante evolución sin renunciar a tu propia identidad te permitirá lograr ventajas competitivas de una forma natural y orgánica.
Seleccionar una estrategia que potencie el crecimiento de tu empresa pasa por tener claros como siempre los objetivos, establecer prioridades y marcar un detallado plan de acción que lo lleve a la práctica.
SI quieres puedo ayudarte a redefinir tu estrategia y lanzar hoy mismo tu plan de acción, no dudes en contactarme.
Si te ha gustado mi post no dudes en comentar o compartir.
