Indiferentemente del mercado al que te orientes y del producto o servicio que ofrezcas, un aspecto fundamental en el éxito de tu negocio es tener una propuesta de valor única y potente que te diferencie de tus competidores y te defina de forma inequívoca ante tus clientes.
Si comprendes a fondo a tus clientes y desarrollas una propuesta de valor única adaptada a sus necesidades, podrás comunicar de manera clara cómo tu producto o servicio les beneficia. Eso supone el núcleo de tu ventaja competitiva y la razón porqué te comprarán a ti y no a otros.
Por esta razón, conocer cómo definir tu propuesta de valor y formularla correctamente, contribuirá a mejorar tus ventas y el desarrollo de tu negocio.
Si deseas atraer a un mayor número de personas como clientes, utilizando un enfoque atractivo para despertar su interés para que “se queden contigo y no pasen de largo”, sigue leyendo porque voy a compartir contigo las 4 claves de una propuesta de valor ganadora.
Definición
Una propuesta de valor es una declaración concisa que describe los beneficios únicos y valiosos que un producto, servicio o solución ofrece a los clientes.
- Es una herramienta de comunicación efectiva, clara y convincente que expresa en pocas palabras los beneficios para el cliente, la oferta de tu empresa y el valor que transmites.
- Es una declaración de por qué los clientes deberían elegirte en lugar de las alternativas disponibles en el mercado, resaltando el porqué eres diferente y el que te distingue en relación con la competencia.
- Pero ante todo es algo vivo que evoluciona, crece y se adapta conforme lo hace tu mercado y tus clientes.
Los elementos de una propuesta de valor única.
Una propuesta de valor es la síntesis de tu razón de ser. Con ella, tratas de convencer a tu cliente para que te escoja a ti y no a otro.
Es por así, decirlo «el pitch de lo que gana tu cliente contratando o comprando tus productos o servicios». Diles QUÉ Ofreces y qué van a conseguir y sobre todo díselo de forma clara, concisa y atractiva a la vez.
Una declaración corta donde conste:
- La oferta o promesa de valor para los clientes, explicando que ofreces, para quién y por qué. Esta promesa identifica tu negocio de forma única ante tu cliente.
- Los Beneficios: El resumen de cómo satisfaces sus necesidades, solucionas problemas o mejora sus vidas de manera significativa.
- Un elemento visual: aunque no es oblilgatorio, ayuda a transmitir mejor el valor que ofreces a tu cliente.
Recuerda que menos en más. Así que pon el foco en el cliente y en sus necesidades más que en tu producto o servicio.
Y sobretodo ten claro que una propuesta de valor no es:
- Un eslogan pegadizo.
- Una declaración de misión sino una declaración de cómo ofreces valor a tus clientes.
- Un listado de especificaciones técnicas de producto.
- Un resumen de Plan de negocio o de marketing.
Si necesitas potenciar el crecimiento de tu negocio, empieza por identificar que cambiar. Te ayudamos a redefinir la hoja de ruta con un análisis completo de tu modelo de negocio.
Las 4 claves para Crear propuestas de valor únicas
Si quieres dejar de ser uno más y marcar la diferencia es importante crear valor pero además saber transmitirlo y sobresalir entre la multitud .
Ahí van 4 factores que influyen en conseguirlo:
Enfoque a Cliente
Pon el foco en los problemas del cliente y adapta tu producto o servicio para dar la mejor solución a sus problemas.
Un propuesta de valor enfocada en dar soluciones a tus cliente es lo que tus clientes esperan encontrar en tus productos y servicios.
Céntrate en cada uno de tus clientes y diseña una propuesta de valor que sea única para ellos.
Pero además crea una propuesta de valor «viva y moldeable». Piensa que el contexto cambia y también las necesidades y gustos de tus clientes, por lo que lo que antes era bueno para tu cliente, hoy puedo ya no serlo.
Para empezar, puedes sondear a tus clientes actuales o potenciales en busca de feedback a los cambios en sus necesidades o gustos.
Diferenciación
Crea una identidad propia que diferencie de tu competencia y te reconozca como marca.
La diferenciación te distingue como marca y te dá notoriedad ( nombre y apellidos ante tu cliente).
Piensa que puedes cubrir la misma necesidad que tu competencia, pero si lo haces de una manera diferente «con tu sello propio», seguro que esto es percibido por el cliente como único y de más valor.
Puedes diferenciarte en lo qué vendes (en la calidad percibida y servicios adicionales que ofreces con tu producto), en cómo lo vendes (con un lenguaje original y genuino adaptado a tu público) y en dónde lo vendes (con un estilismo diferente en tu tienda física o virtual p.e.) .
Innovación
Ir por delante de los demás y hacer cosas que los demás no hacen.
La innovación te permite diferenciarte de tus competidores y ganar ventaja competitiva auque a un coste algo superior.
Cuando innovas, arriesgas más que los demás. Ofreces algo nuevo que no está testeado en el mercado y que puede implicar un coste. No obstante ser innovador te diferencia en el mercado, y esto es por supuesto una ventaja por encima de tus competidores.
Piensa que la innovación no es solo en producto sino también en servicio o una combinación de factores que sume VALOR respecto a la competencia.
Te aconsejo que seas «disruptivo» en este sentido. Intenta pensar en una forma diferente de ofrecer valor.
Impacto
Conecta con el cliente y genera un vinculo que genere engagement hacia tu marca.
Lléva tu negocio y tu marca a lo personal y humano para fortalecer la conexión emocional con tu cliente.
Aqui juega un papel importante disponer de una sólida estrategia de branding y comunicación.
Un mensaje potente incrementa el impacto en el cliente y te diferencia.
Utlizar técnicas como el storytelling permite retener ese mensaje en la retina de tu cliente y asociar sus propios valores a los de la marca logrando crear ese vínculo mágico.
3 Ejemplos de propuesta de valor
Como ya hemos comentado la propuesta de valor es una herramienta de gran utilidad para adaptar el modelo de negocio a las necesidades del cliente en una promesa de valor diferecial .
No obstante, lo cierto es que la mayoría de las empresas no muestran públicamente su propuesta de valor al «gran público «.
Lo que si hacen es difundir los beneficios, valores y oferta derivados de ellos a través de sus web corporativas y su estrategia de comunicación en medios.
Esto quiere decir que rara vez encontrarás la propuesta de valor de una gran empresa formulada en su página, ya que su uso se reserva al ámbito interno y estratégico.
En estos ejemplos hemos interpretado la formulación de las propuestas de valor de tres grandes empresas tras analizar su estrategia corporativa y el lienzo de propuesta de valor.
Propuesta de valor Amazón
Título
«Encuentra todo lo que quieres en un único sitio online.»
Subtítulo
«Amplia gama productos y servicios, precios ajustados, envios rápidos y devoluciones garantizadas. Servicios estándar y premium. «
Nos hemos centrado aquí en el core-business y los inicios de Amazon para definir su propuesta de valor de base.
Sin embargo, la propuesta de valor de Amazón es un buen ejemplo de evolución en el tiempo y adaptación a nuevas necesidades y hábitos de consumo.
En el fondo, dentro de Amazon hay diferentes buyer-persona y hay propuestas de valor amazon adaptadas a cada perfil que han ido desdoblando y enriqueciendo la propuesta original.
- Amazón Prime.
- Amazón Video (para usuario prime).
- Amazón Music
- Amazón Business.
- Etc..
Puedes ver todos los detalles de la propuesta de valor, así como su misión, visión y valores en la página de Amazón: aboutamazon.es.
El objetivo de amazón siempre ha sido el mismo Ser la empresa número centrada en cubrir las necesidades de consumo del cliente de la manera más eficiente posible.
Basan su estrategia en estos pilares :
- Obsesión por el cliente
- Innovación.
- Visión estratégica a largo plazo.
- Diversificación en busca de cubrir más necesidades de sus clientes.
Propuesta de Valor de Nike
Titulo
«Te ayudamos a explotar todo tu potencial en tu deporte favorito»
Subtítulo
«Vestuario, calzado y complementos de calidad y diseño, adaptados para ofrecer la mejor experiencia en la práctica de cada deporte.»
Detrás de la propuesta de valor de Amazon, hay una llamada a lo emocional del cliente, la asociación inevitable de la marca a la consecución de un objetivo deportivo. Hay afán de superación y consecución.
Nike lo supo hacer bien asociando la marca a esos valores que plasmó magistralmente en su slogan más conocido Just Do it.
Sin embargo, la marca es mucho más que un slogan es la percepción de calidad, innovación y diseño que marca un status de deseable en la retina del consumidor final.
Puedes ver todos los detalles de la propuesta de valor, así como su misión, visión y valores en la página de Nike : about.nike.com
Basan su estrategia en estos pilares :
- Innovación en producto.
- Diseño exclusivo.
- Control directo de la Calidad.
- Diversificación de producto.
Propuesta de Valor Mercedes-Benz
Titulo
«Experimenta la exclusividad de conducir un vehículo de lujo «
Subtítulo
«Gama de Vehículos de alta gama con un diseño, prestaciones y acabados exclusivos, alta calidad y servicio de la marca. Ofrecemos turismos, motocicletas y vehículos industriales.»
Mercedes Benz es una marca reconocida en el mercado como de calidad y prestigio. Dirigida al target alto, se autoidentican como una marca de lujo.
De hecho, toda su estrategia de marketing se basa en la exclusividad , «We will build the world’s most desirable cars» es su propósito.
Se dirigen a un target de clientes que buscan la diferenciación en la conduccion de un vehículo de alta gama, con unas características de diseño únicas. Su valor diferencial es claramente el precio, más alto y asociado a mayor calidad y distinción. Un precio que el usuario está dispuesto a pagar en busca de la distinción por encima de las prestaciones.
Puedes ver todos los detalles de la estrategia de Mercedes -Benz en su web corporativa : Group.mercedes-benz.com
Basan su estrategia en estos pilares :
- Estética diferenial identificable con la marca.
- Orientación a cliente como marca de lujo.
- Calidad y control de la producción.
- Imagen de marca consolidada
Conclusión
La PROPUESTA DE VALOR es el paso más importante para el éxito de cualquier emprendimiento. Invertir tiempo en investigar y validar que las hipótesis o asunciones que plasmas en tu plan de negocio son viables desde el punto de vista del fit con el mercado-cliente, es algo no solo aconsejable sino necesario.
Además darle forma a esa propuesta de valor por escrito es tan importante como definir por escrito la misión, visión y valores. De esta forma te aseguras que queda claro para todos dentro y fuera de tu organización y puedes “ volver a ella” cuando sea necesario.
Desde Grownow nG podemos ofrecerte servicios de consultoria estratégica para ayudarte en el diagnóstico y redefinición de tu modelo de negocio y en la creación de una propuesta de valor ganadora adaptada a las necesidades de tu mercado , no dudes en contactarme.
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