En entornos VUCA como el que nos ha tocado vivir, cada vez más, la capacidad de adaptación y la gestión ágil del cambio marca la diferencia entre los negocios que tienen éxito y los que fracasan.
Es por ello que saber adaptar tu modelo de negocio al contexto actual puede ser determinante para garantizar tu supervivencia.
En este contexto, es más que adecuado replantearse la estrategia de precios y producto con el fin de “construir” una demanda “firme y duradera”, y ¿por qué no?, más insensible a factores externos que escapan a tu control.
Empieza por descubrir QUÉ modelo de negocio encaja más con tu propuesta de valor actual y a partir de ahí:
Analiza, reorienta y cambiar todo lo que sea necesario.
Permíteme que te “lance” algunas preguntas:
❓¿Cómo de importante es para ti, tener un buen precio para vender tu producto?
❓¿Tienes control interno sobre los costes de tu producto o tienes una alta exposición a las variaciones de precios de tus proveedores?
❓¿Tienes una estructura interna ágil o por el contrario tiene una elevada carga de gastos fijos?
❓¿Tus clientes son sensibles a las variaciones en precios o compran tu producto por su calidad?
❓¿Las ventas a tus clientes pueden verse afectadas significativamente por un contexto externo inestable o por el contrario, esta variable apenas influye en su decisión de compra?
Si estos factores te preocupan y mucho, te estás moviendo en un entorno muy competitivo, probablemente con una demanda muy sensible al precio que te obliga a trabajar con margenes «reducidos»….
Si crees que tu actual modelo de negocio está frenando tu crecimiento:
¿No crees que es hora de cambiar algo?
Desde «siempre» se ha asociado el éxito de la venta a encontrar la conjunción perfecta entre el valor del Producto y el precio que el cliente está dispuesto a pagar.
Tu «trabajo como proveedor» es no defraudar a tu cliente. Conseguir que tu cliente sienta que paga el precio justo:
Si paga más es porque VALE más y si paga menos es POR QUE VALE MENOS.
A partir de ahí, la elección es suya.
👉 Si elige tu producto siendo más «CARO», ese precio debe responder al «valor» real , sino NO VOLVERÁ.
👉 Si elige tu producto por ser más «BARATO» no esperará gran cosa, y VOLVERÁ si ese «mínimo»se cumple.
Partiendo de esta máxima, cuanto más valor puedas ofrece a menor precio , más ventaja tendrás respecto a tus competidores.
El precio se asocia directamente al VALOR del producto:
☑ Un precio alto es sinónimo de «Mejor Producto», un precio bajo lo asociamos a un producto «de peor calidad».
☑ Un precio alto significa «Mejor Servicio» y lo asociamos con garantías y fiabilidad. Uno bajo nos genera desconfianza.
☑ Un precio alto lo asociamos con prestigio y estatus, uno bajo lo asociamos con algo mediocre y pasajero.
Tu Modelo de Negocio deberá estar preparado para dar respuesta de manera eficiente y rentable, al VALOR que tu cliente espera obtener con la compra.
¿El precio cuenta?
SI….y puede llegar a ser decisivo en la decisión de compra del cliente, pero no siempre es el factor determinante…
…entonces…¿Por qué no potenciar los “otros” factores que pueden decantar la “balanza” a tu favor?
Te sugiero que empieces con un poco de «autoanálisis»:
Hoy por hoy, ¿Qué factor crees que hace que tus clientes compren tu producto o servicio? O dicho de otro modo
¿Cuál es tu fuente de ventaja competitiva?
✔ Tengo el mejor precio.
✔ Ofrezco el mejor servicio postventa.
✔ Mi marca es sinónimo de calidad y por ello mis precios son más caros.
✔ Mi producto es novedoso y diferente.
✔ Me compran porque soy su primera opción.
Ahora vuelve a realizar, el mismo análisis pero pensando en «como» te gustaría que fuera, dime, ¿Te cuadra?
Si no te encaja, es que hay algo en tu misión que no es coherente con tu visión futura. Es momento de pasar a la acción.
¿A quién diriges tu oferta?. Define tu Buyer Persona: que busca, que necesita, que valora, que está dispuesto a pagar y opta por una estrategia de precios alineada con tu propuesta de valor.
Si tienes claro cómo quieres posicionarte en el mercado: por precio, por producto/calidad o por servicio es momento de replantear tu estrategia para convertirte en el “referente” que deseas ser.
El primer paso es disponer de un modelo de negocio adaptado a lograr tu objetivo.
Tipos de Modelos de negocio según su estrategia de precios.
Veamos que tipos de modelos de negocio «existen» en función de su estrategia de precio y producto:
☑ Modelos «Mejor precio».
Basan su estrategia en ofrecer al cliente el mejor coste respecto la competencia.
☑ Modelos «Más Valor».
Basan su estrategia es aportar valor mediante la diferenciación de la competencia.
☑ Modelos Mixtos.
Ofrecen una propuesta de valor adaptada al cliente y sus necesidades combinando coste y valor.
Basan su estrategia en ofrecer algo gratis de valor como «hook» para fidelizar al cliente.
En este post veremos los dos primeros, sus características, objetivos , ventajas e inconvenientes.
Por último, hablaremos de cómo realizar un cambio de estrategia hacia un modelo orientado a ofrecer más valor, como estrategia de crecimiento y fidelización.
Modelos de Negocio basados en precio.
En este modelo, el foco de la estrategia es el PRECIO por encima del PRODUCTO.
La propuesta de valor se centra en ofrecer el mejor precio posible y para ello es necesario disponer del menor coste.
En este modelo de negocio, priorizamos…..
☑ Conseguir más volumen de ventas.
☑ Conseguir mejorar los precios frente a la competencia.
☑ Obtener los mejores precios y condiciones de compra de los proveedores.
☑ Minimizar la estructura de costes y automatizar procesos y servicios externalizando lo “no imprescindible”.
☑ Optimizar la capacidad instalada: máxima producción menor coste.
Ventajas
- Amplio público objetivo.
- Demanda real y probada de los productos en el mercado.
- Baja inversión en I+D
Inconvenientes
- Producto poco diferenciado y altamente substituible.
- Cliente muy sensible al precio.
- Margen de venta bajo y umbral de rentabilidad alto.
Modelo de negocio basado en Generar Valor
Este modelo de negocio debe enfocarse en el PRODUCTO y no en el PRECIO.
La propuesta de valor se centra en ofrecer el mejor producto y servicio aunque ello suponga ofrecer productos a un precio más caro que los competidores.
¿Como generar valor?
Hay muchos modelos de negocio basados en generar Valor, en todos ellos la prioridad debe ser que el cliente perciba ese valor y esté dispuesto a pagar por él.
Puedes diferenciarte ofreciendo un producto novedoso, un diseño cuidado o una calidad por encima de la media pero también puedes marcar la diferencia ofreciendo un excelente servicio postventa.
«La marca es lo que dicen de ti cuando no estás delante…eso que te identifica, te da fuerza y brillo delante de los demás… eso que te vincula a unos valores, unos beneficios y un concepto único». Marta Royo
En este modelo de negocio, priorizamos…..
☑ Crear productos y servicios diferenciables de la competencia.
☑ Potenciar la imagen de marca asociada a calidad.
☑ Mejorar la calidad de la materia prima.
☑ Control exhaustivo de la producción y distribución del producto.
☑ Ofrecer excelente servicio al cliente.
☑ Experiencia al cliente personalizable.
Ventajas
- Mayor impacto de la propuesta de valor en la decisión de compra.
- Mayor poder de Fidelización del cliente.
- Precios más altos y margenes de producto más amplios.
Inconvenientes
- Dificultad para posicionar como referente en el sector, implica invertir más en potenciar la imagen de marca.
- Mayor inversión en I+D.
- Volumen de clientes inferior si se trata de un nicho de mercado.
Como cambiar poco a poco tu modelo de negocio
Si estás cansado de estar todo el dia «guerreando» con tu competencia, » a ver quién puede»más», ¡Cambia el chip!.
A menos que estés muy encasillado en un modelo 100% low-cost o 100% luxury (que serían los dos extremos), puedes realizar cambios en tu estrategia de producto encaminados a mejorar tu propuesta de valor sin realizar cambios radicales en tu estructura interna.
Por ejemplo, una opción muy factible es mejorar la calidad cambiando de proveedores. También puede ofrecer más «servicio» ofreciendo packs «experiencia», más garantías u otros extras que no ofrece hoy por hoy tu competencia.
Al fin y al cambo, no se trata de vender «otra cosa» sino de «sumar más valor a lo que ya vendes».
¿Por dónde empezar?
Revisa tu Plan estratégico, decide la senda que quieres seguir y cuantifica la viabilidad del cambio estratégico en tus finanzas.
✔ Analiza tu situación actual interna y tu posición dentro del mercado.
✔ Diseña tu DAFO. Los puntos fuertes y débiles de tu producto y los riesgos y oportunidades de tu mercado.
✔ Define tus objetivos.
✔ Formula una estrategia.
✔ Elabora un Plan de actuación detallado.
✔ Cuantifica el impacto económico del cambio en tu Plan financiero.
En resumen , se trata de corregir tus debilidades actuales (lo que debes cambiar tu) e identificar las oportunidades del mercado (lo que el cliente quiere y tu le vas a dar) y darle un nuevo enfoque a tu estrategia de producto.
Que deberás tener en cuenta.....
No optes por la via rápida si quieres hacer las «cosas bién» y de forma duradera, tiene que tener muy claro el impacto de todas tus decisiones.
El «prueba-error» puede estar «bien» como experimento pero puede llegar «a confundir» a tu cliente.
Mi consejo es que pienses bien los cambios que quieres implementar, el impacto esperado en las venta y en los beneficios y solo entonces DECIDAS.
Estos son algunos de los interrogantes que deberás ser capaz de contestar después de plantear un cambio de enfoque:
➡¿El cambio mejora la propuesta de valor de mi negocio?
➡¿El cambio me permite captar nuevos clientes?
➡¿El cambio me puede hacer perder mis clientes actuales?
➡¿Puedo hacer algo para evitar perder a mis clientes actuales? ¿Que?
➡¿Estoy alterando significativamente mi imagen de marca con este cambio?
➡En caso afirmativo,¿Cómo argumento ante mi cliente este cambio?.
➡¿Como hago llegar esta nueva propuesta al mercado para que cause impacto?
➡¿Que estrategia voy a seguir para ganar prestigio?
➡¿Cómo puedo llegar a más clientes y que confíen en mi marca?
➡¿Cómo adecuo mi estructura interna para vender algo de más calidad?
➡¿Tengo que realizar cambios estructurales internos?
➡¿Que efecto tiene el cambio sobre mi volumen de ventas?
➡¿Y que impacto tiene sobre las ventas globales?
➡¿Y sobre el margen de venta?
➡¿Que efecto tienen los cambios en mi beneficio?
Si necesitas dar un giro a tu modelo de negocio, te ayudo a redefinir tu Plan estratégico .
Conclusión
Seleccionar una estrategia que potencie el crecimiento de tu empresa pasa por tener claros como siempre los objetivos, establecer prioridades y marcar un detallado plan de acción que lo lleve a la práctica.
Si quieres puedo ayudarte a redefinir tu estrategia y lanzar hoy mismo tu plan de acción, no dudes en contactarme.
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