Business Model Canvas| Que es y cómo hacerlo| Ejemplo

Business Model Canvas| Que es y cómo hacerlo| Ejemplo

El Business Model Canvas es una herramienta  visual que resume en una hoja tu modelo de negocio. Es sencilla y fácil de interpretar, agrupa  y organiza los elementos externos e internos clave en el desarrollo del modelo de negocio . 

Su gran poder radica en su sencillez . Pensado para que cualquiera pueda “hacerse una idea de qué va” el negocio sin necesidad de profundizar en exceso en su análisis . Además es un modelo universal aplicable a cualquier tipo de negocio y empresa.

Es muy recomendable utilizar esta herramienta  para conceptualizar tu negocio, en especial si estás pensando en realizar cambios estratégicos o debes explicar ante terceros “quien eres”. 

Pero es mucho más.

En este post te cuento que es, como hacerlo y por qué contar con ello, es clave ante un cambio estratégico tu estrategia de negocio.

Empecemos por tener claro QUE ES un MODELO DE NEGOCIO…..

Un modelo de negocio es un marco conceptual que describe las bases sobre las que la empresa opera, creando, ofreciendo y recibiendo valor .

    •  

 

Es el “CROQUIS” que define la razón de ser de la empresa y la cadena de valor del negocio.

El modelo de negocio determina :

    • QUE ofreces.
    • A QUIÉN.
    • COMO lo vas a vender,
    • QUE necesitas para vender.
    • QUE ingresos y costes principales genera tu negocio.
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En definitiva conocer el MODELO DE NEGOCIO es determinar la forma en que la empresa generará valor para sus clientes mediante el uso de recursos y actividades clave que actuen transformando  ese valor en una forma rentable de ganar dinero .

Si quieres saber más sobre modelos de negocio puedes consultar estos post:

 

Que es el Business Model Canvas

El BMC o lienzo de modelo de negocio es una herramienta de diseño visual que refleja la información relevante del negocio en una sola hoja, representado la “Foto” que define el modelo de negocio. 

El BMC o lienzo divide la información clave del negocio en nueve áreas básicas siguiendo la definición de Alexander Osterwalder:

    • Segmentos de clientes -> Conjuntos de clientes con características homogéneas.
    • Relaciones con clientes –>Actos que realizamos para establecer una relación con el cliente.
    • Canales –>Mecanismos de comunicación, distribución y venta.  
    • Propuesta de valor –> Lo que ofrecemos al cliente que cubre un dolor o satisface una necesidad. 
    • Recursos Clave –> Los activos imprescindibles  para ofrecer el valor propuesto al cliente. 
    • Actividades clave –> Son las acciones vitales que realizamos para qué funcione el negocio. 
    • Asociaciones Clave –>Son los partners clave que participan en la cadena de valor. 
    • Estructura Coste –> El coste necesario para que la organización funcione. 
    • Fuentes de Ingresos –> ingresos por la actividad habitual vinculados a la propuesta de valor. 

La estructura de la hoja se presenta como un lienzo de trabajo al estilo KANBAN.

La idea principal es trabajar de manera iterativa y visual la información clave del negocio siguiendo la metodología AGILE.

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El orden y agrupación responde a 4 áreas básicas de izquierda a derecha.

RECURSOS –> definimos QUE necesitamos: Asociaciones clave, recursos clave y actividades clave.

VALOR –> Definimos QUE valor ofrecemos a nuestros clientes : Propuesta de Valor.

CLIENTES –> Definimos A QUIEN ofrecemos y cómo lo ofrecemos: Segmentos de clientes , relaciones de cliente y canales.

FINANZAS–> CUANTO nos cuestan nuestros RECURSOS y CUENTO nos generan nuestros CLIENTES: Estructura de Costes y Fuentes de Ingresos.

¿Por qué y cuando realizar el Business Model Canvas?

El Busines Model Canvas es una herramienta potente para ORGANIZAR ideas. Es sin duda,  especialmente útil para ANALIZAR  el modelo de negocio, antes , durante y/o después de un proceso de cambio.

¿Que puedes esperar del BMC?

El BMC no es la solución de tus problemas pero es una herramienta que te ayuda a identificar donde están.

Al final no deja de ser una herramienta que te permitirá VER donde estás y donde quieres llegar, o lo que es lo mismo, te permite reflexionar sobre cual  es tu modelo de negocio actual y/o cual es el modelo de negocio que persigues. 

Por lo tanto aquí lo importante es el análisis y reflexión que te lleva a su construcción. 

El BMC te ayuda a:

  • Organizar tus ideas.
  • Comunicar tu modelo de negocio
  • Trabajar en equipo de forma participativa en la creación del modelo de negocio.
  • Construir , destruir, cambiar ideas de forma fácil y rápida. 
  • Analizar relaciones causa -efecto.
  • Validar tu modelo de negocio.

¿Cuando realizar un BMC?

  • Emprendimiento: Al empezar  un nuevo negocio, en la fase de validación de la idea, justo después de la ideación y antes de acometer el Plan de Negocio.
  • Cambio Estratégico: Al realizar un cambio de estrategia para consensuar y validar el modelo actual y proponer el modelo futuro esperado.
  • Cambio organizativo: para comunicar las nuevas reglas de juego.
  • Nuevos Proyectos, inversión o financiación para explicar nuestro negocio ante terceros de una forma resumida y esquemática.
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Si necesitas dar un giro a tu modelo de negocio,  cómo consultor estratégico puedo ayudarte a definir tu estrategia.

Como Trabajar el Business Model Canvas

Ya has visto que el Business Model Canvas es un lienzo que tu debes rellenar con la información de tu negocio.

Es una herramienta visual, manual y viva, por lo que si estas modelando (creando) tu  BMC, hasta que no tengas claro cual es el modelo válido lo habitual es trabajar con un simple lienzo tamaño A3 . ¡Si si, como oyes.!

Harás muchos cambios sobre todo si estás CREANDO un nuevo negocio y estás en la fase Creativa donde ATERRIZAS tu idea, por eso el sistema notas KANBAN es el más eficaz, agiles y visual del mundo.

Por supuesto, que no todo el mundo utiliza un papel para trabajar el BMC. 

Si en tu caso estás preparando un BMC para comunicar ante terceros, tu modelo de negocio ya previamente validado el BMC no es tan dinámico e iterativo por lo que que puedes “informatizar” el resultado.

 

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Preparación de la herramienta de trabajo

  • Coge una hoja grande (dina A3 o una cartulina) y divídela con la cuadrícula como te mostraba antes. Si puedes cuelgalo en una pared donde puedas revisarlo y visualizarlo fácilmente.
  • Hazte con post-its de colores y diferentes rotuladores. 
  • Establece una lógica visual para los post-its etiquetas. que añadirás p.e. un color p.e puede ser para resaltar lo más importante, otro color para todo lo relacionado en el BMC con un segmento de cliente etc….

Es importante que seas ordenado a la hora de trabajar tu canvas, para que no pierda fuerza VISUAL.

Algunos consejos:

  • Cada post-it es un un único concepto -idea .
  • No satures de ideas (post-it) , solo lo relevante. 
  • No añadas más de una frase por post-it.
  • Añade elementos visuales, fotos en vez de frases en el post-it puede ayudarte a conceptualizar mejor

Horizonte temporal del Business Canvas

Antes de empezar a Modelar tienes que saber en QUE momento del tiempo te sitúas.

Esto no es un PLAN estratégico , es la FOTO del negocio en un momento concreto ya sea actual o futuro pero no ambos.

Así que si estás modelando como quieres que sea tu nuevo negocio , no piense en de “aquí a 5 años” piensa en como será ahora, cuando arranques. 

Cuando ésto esté super claro y validado será el momento de trabajar otro BMC de cómo esperar que sea de aquí a 3 o 5 años (si es que cambia). 

Por lo tanto REGLA DE ORO:

No mezcles presente y futuro en tu BMC solo un horizonte temporal

Como trabajar las partes del Business Model Canvas

No hay una norma escrita de por dónde empezar el BMC pero si es muy aconsejable que empieces por el CLIENTE.

En efecto la razón de ser tu negocio es la venta y el cliente y satisfacer sus necesidades y/o aliviar alguno de su dolores es la razón de ser de tu negocio y la base de tu propuesta de valor.

Por ello lo habitual es que inviertas “la Cadena de valor” empieces por el cliente, definas a continuación como tu Propuesta de valor responde a su necesidad y sigas estableciendo  las relaciones y canales de venta con tus clientes. El último paso de la parte de Venta sería definir las fuentes de ingresos.

Cuando la parte de VENTAS e INGRESOS junto con la PROPUESTA DE VALOR esté clara, pasaremos a definir la parte de RECURSOS y ESTRUCTURA de COSTES.

y acabes definiendo los recursos que necesitarás empezando por las actividades y recursos clave para acabar con las asociaciones clave.

El último paso (pero no menos importante) sería  definir la estructura de costes.

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Las partes del Modelo Canvas

Segmentos

Los segmentos de clientes son conjuntos de clientes con características homogéneas. Un grupo de clientes que comparten las mismas necesidades y  tienen  el mismo comportamiento ante una determinada propuesta de valor.

Cuando definas Clientes y segmentos no pierdas de vista Quién es tu “buyer persona”, es básico que antes de empezar tengas claro A quién vas a Ayudar

  • ¿Como es?¿Que piensa?¿Que le gusta? ¿Como se comporta?
  • ¿Que necesita?,
  • ¿Que le gustaría tener?,
  • ¿Que problemas tiene?

Segmentar clientes es una de las decisiones más complejas dentro del plan de negocio. La segmentación o separación de clientes tiene sentido si la forma en que se comporta nuestro modelo de negocio es diferente para cada grupo.

Algunos motivos para segmentar:

  • Ofreceremos diferentes propuestas de valor a cada grupo.
  • Les ofreceremos el producto a través de diferentes canales.
  • Estableceremos diferentes relaciones para cada grupo. 

Propuesta de Valor

La propuesta de valor son los productos o servicios que creamos para un segmento específico, y que por tanto satisface una necesidad de cliente o le soluciona un problema.

Cuando definas tu propuesta de valor no pienses en tu negocio, pon la mente en tu cliente.

  • ¿Cómo ayudas a tu cliente?
  • ¿Que características tiene tu producto o servicio “diferenciadoras”?
  • ¿Porqué debería escogerte a tí? ¿Que te diferencia de tus competidores?

 

Una buena propuesta de valor tiene que añadir VALOR al cliente por ello debe incluir:

  • Características cuantitativas: precio, servicio, calidad…
  • Características cualitativas: diseño, experiencia de usuario, relación con el cliente, imagen de marca…

Canales

Los canales son los mecanismos que utilizamos para hacer llegar al cliente la propuesta de valor, desde el contacto hasta la venta y postventa.

Cuando definas tus canales ten en cuenta como vas a desarrollar tu actividad de venta, en cada una de sus etapas.

Define todos los canales para cada fase del proceso de venta (promoción, venta, entrega y postventa) y ten en cuenta cómo será esté canal:

  • ¿Como  y donde muestras o promocionas tus productos? Redes sociales, tienda online, influencers, partners, afiliados, embajadores…..
  • ¿Donde  vendes tus productos? Tienda física, online, plataforma…
  • ¿Cómo envias o ofreces servicio postventa a tus clientes?  envio digital, servicio online, servicio presencial, envio por
  • ¿Cómo ofreces servicio postventa a tus clientes?   

 

Relaciones con Clientes

Las relaciones con los clientes son los actos y   vínculos que establecemos con el cliente y  la forma en la que les comunicamos nuestra propuesta de valor. 

Debes tener en cuenta las relaciones que utilizarás para cada fase del proceso de venta desde la difusión, al cierre de la venta sin olvidar el servicio postventa.

  • ¿Hay una persona al otro lado que atiende uno-a-uno a cada cliente?
  • ¿Tu cliente tiene asignado un único interlocutor “exclusivo y único” que lleva su historial?
  • ¿Tu venta es anónima o del tipo “autoservicio”?
  • ¿Tus clientes se relacionan-ayudan entre ellos en una comunidad o foro?

Fuentes de Ingresos

Son los flujos de entrada de dinero en la empresa en función de los productos o servicios que se ofrezcan a cada segmento.

La determinación de las fuentes de ingresos junto con los costes es vital para validar la viabilidad del modelo de negocio . 

Es clave que haya un “encaje” entre el precio de nuestros productos y el precio que el cliente está dispuesto a pagar y cómo lo quiere pagar, por ello hay que prestar especial atención a la estrategia de fijación de precios.

Además deberás tener claros las fuentes de ingresos para cada segmento ya que pueden ser diferentes. 

  • ¿Vendes productos o servicios puntuales?
  • ¿Tu fuente de ingresos es recurrente ? (es un contrato , un cuota de subscripción,,..).
  • ¿Tienes fuentes de ingresos  adicionales? (servicio  mantenimiento, otros servicios…)
  • ¿Tienes ingresos no vinculados a la venta? 

Recursos Clave

Son los recursos que necesito si o sí para que el modelo de negocio funcione, no son substituibles y el valor que aportan es clave en la venta.

Son las piezas que necesitamos para poner en marcha el motor. Sin estas piezas no podemos ofrecer el valor al mercado. 

Son los recursos que necesitamos para dar forma a la propuesta de valor desde la idea o los insumos, hasta la elaboración y proceso, venta y distribución.

Atención, los recursos clave pueden ser de propiedad, alquiler o subcontratados, pero no podemos prescindir de ellos. 

Tipos de recursos que debes identificar:

  • Físicos (instalaciones, maquinaria, materia prima, etc…)
  • Intangibles (marca, patente, programas).
  • Humanos (dependerá del negocio pueden ser creadores, artesanos y en general  personal clave en el desarrollo del producto). 
  • Económicos

Actividades Clave

Son las funciones , tareas y acciones imprescindibles que hacemos para que el modelo de negocio funcione y que forman parte de la esencia del negocio.

Las actividades clave están vinculada normalmente con los recursos clave y cada negocio tendrá las suyas. Para identificarla es muy interesante preguntarnos:

  • ¿Es esta actividad principal en la cadena de valor o es secundaria?
  • ¿Si dejo de realizar esta actividad habría un efecto directo en mi propuesta de valor?
  • ¿Puedo substituir esta actividad por otra sin alterar la propuesta de valor?
  • ¿Es una actividad que realizo con mis recursos clave?

Asociaciones Clave

Son los agentes externos clave de nuestro negocio por el papel que aportan en la cadena de valor, sin ellos el negocio tendría dificultades para subsistir.

Un socio clave puede ser un proveedor principal, un partner de servicio o una alianza estratégica entre empresas no competidoras.

Para identificar  los interlocutores externos es “relevantes” podemos preguntarnos:

  • Que actividades clave están realizadas por recursos propios y cuales se realizan por externos. 
  • Quién nos proporciona los recursos clave y que grado de dependencia tenemos sobre él.

Estructura de Costes

Son los costes más relevantes para el funcionamiento del modelo de negocio. 

Son en general los costes generados  de la actividad producida en el resto de elementos del BMC. 

Atención, en el BMC solo recogeremos la lista de los elementos de coste principal, no estamos realizando un análisis detallado de costes. Este análisis se realizará en el plan Financiero.

También distinguiremos entre costes fijos y variables, inversión y gasto.

  • ¿Cuales son los costes más relevantes (de más valor) vinculados a nuestro modelo de negocio? 
  • ¿Cuales son los recursos clave más caros?
  • ¿Y las actividades clave más caras?

Un ejemplo de BMC

Vamos con un ejemplo concreto:

Idea: Luisa quiere poner en marcha un negocio para vender comida vegana a domicilio.

Al tratarse de un producto de consumo rápido, su distribución y venta está limitada por el territorio en un radio de 15 kms desde el obrador que tiene en Barcelona centro. 

Segmentos: Un tipo de cliente muy diferenciado los veganos adapta y limita la propuesta de valor a sus necesidades (no comer nada que sea de origen animal).

Propuesta de Valor: Venta de comida  gourmet para veganos de calidad y sabor excepcional realizada con  ingredientes de primerísima calidad, un servicio rápido y una cuidada elaboración.

Canales:

  • Promoción y marketing: A través de las RRSS. revista y medios especializados locales.
  • Venta : Dos canales Venta online através de la página web y presencial en tienda-obrador.
  • Distribución: Dos medios servicio subcontratado de reparto para rádios de 3 a 15 kms, y servicio propio en radio de 3 kms. 

Relaciones con clientes:  Automatizada desde la venta web, atención personalizada para la venta en tienda, club gourmet para compartir recetas entre miembros y promociones.

Fuentes de ingresos: Venta de producto estandar según menú de temporada, catering y presupuestos personalizados para eventos por encargo. 

Recursos clave: Obrador (local), equipamiento de cocina (horno, centro de cocción, otra maquinaria), cocinero experto en cocina vegana , alimentos veganos  de calidad , frescos y de proximidad, motocicleta, página web . 

Actividades clave:  preparación, cocinado y envasado del producto , transporte, compra de productos frescos a diario,  recepción de pedidos. 

Socios clave: Proveedor principal de ingredientes frescos,  compañía de delivery, empresa mantenimiento de cocina, empresa marketing digital (mantenimiento web, RRSS etc).

Estructura de Costes: 

Inversiones: compra de equipamiento cocina, acondicionamiento del local, diseño de la página web, compra de motocicleta, 

Variables: Gastos de Transporte, Compras de material prima .

Fijos y semifijos: Mantenimiento, Marketing digital, Sueldos , Gastos suministros, Servicios de asesoría contable.

 

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Conclusión

El modelo de negocio es una potente herramienta como has podido comprobar para analizar, explicar, comunicar y validar tu modelo de negocio. Su uso es muy útil en cualquier proceso de cambio o de creación de empresas.

El plan estratégico y el plan de negocio son las herramientas que refuerzan y dan sentido a tu modelo de negocio convirtiendo el modelo en un plan de acción concreto. 

SI quieres puedo ayudarte a definir tu modelo de negocio y lanzar hoy mismo tu plan de acción, no dudes en contactar me.

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