Conseguir clientes a ser posible recurrentes, es el primer paso para tener un negocio que crezca. Algo tan vital es precisamente lo más difícil de conseguir.
La premisa número uno de cualquier negocio es tener un «producto» que responda a una necesidad.
Entender que el cliente es el centro de la estrategia de negocio, empieza por escuchar y entender los problemas que tienen y actuar para ofrecerles una solución.
Este es el primer paso, pero no el único…..
Ni teniendo el mejor producto del mundo tenemos garantizada la venta:
Hay que saber transmitir, ese «valor» al cliente para hacerlo irresistible y cerrar la venta.
Todo empieza teniendo muy clara tu propuesta de valor…
☑ QUE vas a ofrecer al mercado: Qué valor aporta al cliente.
☑ POR QUÉ el cliente debería escogerte a ti: Qué lo hace especial y diferente.
…Y sigue engranando la maquinaria de Ventas en un Plan de Marketing…
☑ COMO vas a promocionar tu producto en el mercado.
☑ DONDE vas a captar clientes y vender tu producto.
☑ CUANDO vas a realizar cada acción dentro de tu Plan estratégico.
☑ CUANTO esperas ganar con la venta de tu producto , que precio tendrá y que costes directos e indirectos soportará la venta.
Hoy por hoy, Llegar a la venta, es probablemente el “escollo” más difícil de superar.
¿Cómo vencer la “indecisión” y convencer al “prospecto” para que compre sin entrar en la guerra de precios?
✔ Ofreciendo el mejor servicio postventa .
✔ Dando más valor que los demás y si puede ser «por menos».
✔ Realizando Promociones, descuentos «especiales» y/o ofreciendo regalos con la venta ….
✔ Facilitando el pago y la financiación de la compra.
✔ Ofreciendo Garantías de satisfacción o devolución.
✔ Permitiendo «Pruebas gratis» del producto .
✔ Dando «parte del valor» a cambio de «nada».
En este post vamos a hablar de la última opción ofrecer algo “Gratis”, cómo Modelo de Negocio.
Algo bastante más radical que un periodo de prueba. Requiere una buena estrategia de producto y fidelización pero a cambio ofrece excelentes tasas de captación y un innegable poder de atracción hacia la marca.
¿Pero funciona? ¿Es rentable? Te lo cuento en mi post.
Paradójicamente al concepto de “negocio”, ofrecer algo gratis o a muy bajo coste de manera constante y reiterada sin desvirtuar tu imagen de marca puede llegar a ser muy “provechoso”.
¡Esta es la opción del Modelo Gratis!
Una forma de fortalecer la imagen de marca, captar clientes nuevos y fidelizarlos todo en una.
¿Suena bien no?
¿Cómo funciona el modelo gratis?
Se trata de ofrecer a tus clientes “potenciales”, algo de calidad sin pagar nada a cambio o pagando un precio muy inferior a su valor en el mercado.
No se trata de…..
☑ Un regalo o un producto auxiliar o accesorio.
☑ Una promoción o descuento puntual.
☑ Un periodo de prueba gratis.
Es en realidad un producto que cumple la necesidad (al menos en parte) que tiene el cliente en ese momento.
Dicho de otra manera es una “versión parcial” de la propuesta de valor de la empresa.
Es un modelo que funciona a la perfección para la venta de SERVICIOS y PRODUCTOS que sean ESCALABLES (ampliables) con más servicios y productos complementarios.
Ventajas e inconvenientes del modelo “gratis"
Con este modelo de negocio, puedes conseguir…..
☑ Captar Clientes potenciales de forma rápida y sencilla: “Si es gratis lo pruebo, no tengo nada que perder”.
☑ Mejorar la imagen de marca y ganar en credibilidad y visibilidad.
☑ Mejorar la fidelidad de los clientes «premium» al conocer y valorar de antemano el producto en su versión gratis.
☑ Escalar el negocio, al ofrecer productos o servicios complementarios al “gratis” y ampliar las ventas del conjunto del negocio.
Con este modelo de negocio, deberás controlar….
☑ La rentabilidad. Ya que puede ser baja o incluso incurrir en pérdidas si no se alcanzan los objetivos de captación y conversión de clientes.
☑ El Retorno de la Inversión (ROI), y el cash flow negativo. En especial al inicio del proyecto, puedes tener altos costes iniciales y periódicos no amortizados con la venta de producto.
☑ El Riesgo de “fuga” de los clientes “gratis” al «no tener nada que perder». Deberás extremar la calidad y el servicio tanto para el cliente gratis como para el Premium.
☑ La estrategia de producto. Deberás establecer mecanismos para garantizar el “equilibrio” entre los clientes gratis y los de pago. Por ejemplo, limitando la funcionalidad, o prestaciones de la versión gratis para incentivar la versión de pago.
¿Qué requisitos debe cumplir el producto gratis?
❓ Debe ser un producto de calidad (sino no funciona). Tiene que ser algo valorado por el cliente potencial, como un verdadero “tesoro”, una ganga casi.
❓ Debe ser algo percibido como perdurable. No se trata de una promoción, un descuento o un periodo de prueba gratis que pueda entenderse como temporal y puntual.
¿Cómo “vender” algo gratis?
Hay diversas opciones para llevar a cabo este Modelo de negocio:’
Modelo Fremium o “Gratis y de Pago”
En este modelo, ofreces una versión totalmente gratis por tiempo ilimitado pero «capada» en prestaciones.
Por consiguiente, si el cliente «gratis» quiere acceder a la funcionalidad completa, tiene que “cambiar el Plan” e ir a la “versión de pago”.
Es habitual utilizar este modelo en la venta de servicios o productos digitales en la nube.
Son productos que funcionan con contrato de suscripción, fáciles de escalar en funcionalidad y usabilidad y por tanto fácilmente «moldeables» .
No obstante, puede ser un modelo adaptable a otros negocios siempre que seas capaz de fraccionar el producto o servicio en funcionalidades o partes complementarias.
¿Se te ocurre cómo?
Algunos ejemplos clásicos …..
👉Limitar funcionalidad . Muchos software en la nube en los que tienes una versión gratis «para siempre» muy limitada en funcionalidad y diferentes opciones de precios con más funcionalidad. Ejemplos: wrike, trello….
👉 Limitar tamaño. Esta «modalidad» consiste en ofrecer toda la funcionalidad en todos los planes pero limitar el «tamaño» de la base de datos (ya sean proyectos,número de clientes, número de mails etc).
Ejemplo: teamworks, mailrelay….
Modelo “Bait & Hook”
También llamado modelo “Cebo y anzuelo”, consiste en ofrecer un producto a un precio bajo o incluso gratis.
Este producto “ganga” está vinculado directa o indirectamente a la compra de una serie de productos o servicios que son necesarios o muy recomendables para poder disfrutar del producto «ganga» en su totalidad, ya que son complementarios al principal.
Algunos ejemplos clásicos …..
👉Servicio o producto totalmente gratis. En internet hay proveedores de servicio que te ofrecen un determinado servicio gratis para todos sin condiciones, a cambio «juegan» con el poder de «atracción» hacia su marca para adquirir productos de pago.
Ejemplo: hubspot ofrece su CRM gratis y vende sus servicios de marketing y automatización.
👉 Servicio o Producto gancho a bajo precio . Esta «modalidad» consiste en productos complementarios cuyo uso debe hacerse conjuntamente.
Ejemplo: la máquina de café Nespresso y las capsulas de su marca…..
Modelos Multilaterales
También llamados “Gratis para uno de Pago para Otros”.
Estos modelos son los que necesitan dos segmentos antagónicos de cliente para funcionar. Cada segmento cubre una necesidad con tu “servicio o medio” pero unos pagan por el servicio SIEMPRE y otros lo obtendrán siempre gratis.
Algunos ejemplos clásicos …..
👉Redes Sociales . En internet , todas las redes sociales se basan en una combinación de oferta gratis y de pago. La gran diferencia es que en las RRSS , los segmentos no son «tan antágonicos» como en otros casos.
La linea se diluye para las empresas que actúan a la vez como usuarios y anunciante.
Ejemplo: Facebook, instagram, twiter…..
👉 Medios Convencionales de Difusión. Esta «modalidad» es donde englobamos televisión y radio. Tienen por lo general, un público que recibe un producto, en este caso un programa, serie o película sin coste alguno y hay otro segmento de clientes, que «financia» este servicio que son los anunciantes que pagan por la publicidad. .
Ejemplo: televisiones privadas, diarios gratis…..
👉Plataformas de servicio. Esta «modalidad» ofrece servicios a dos tipos de cliente, el consumidor del servicio y el proveedor . En estos modelos puede haber pago por ambas partes o sólo por una.
Conclusión
Seleccionar un modelo de negocio «gratis» puede ser una excelente opción para ganar en alcance y visibilidad de tu marca.
Conseguirás con ello crecimientos más rápidos y exponenciales, siempre y cuando la propuesta de valor cumpla las expectativas de tu/s clientes.
¿Quieres optar por este modelo?
Empieza como siempre por tener claros tus objetivos, definir tu estrategia y marcar un Plan de acción que te lleve a conseguir tus metas.
Si quieres puedo ayudarte a redefinir tu estrategia y lanzar hoy mismo tu plan de acción, ¡contáctame!.
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