Nunca ha sido fácil vender.
Mucho menos si te enfrenas a un contexto externo incierto, dominado por la inestabilidad social, política o económica.
En estas circunstancias es más que probable que la inseguridad acabe repercutiendo en una bajada en las ventas.
Una crisis puede dañar considerablemente la continuidad de tu negocio, pero no tiene porqué ser así, si reaccionas a tiempo adaptando tu estrategia al contexto actual.
¿Que puedes hacer «de entrada»?
- Adaptar la estrategia de producto a la situación actual.
- Potenciar la estrategia de venta omnicanal con marketing Digital.
- Reforzar el vínculo con el cliente con estrategias de fidelización.
Ofrecer un excelente servicio al cliente.
Una estrategia de ventas y marketing bien definida, es clave para el crecimiento empresarial porque vincula la estrategia interna al contexto externo.
La estrategia de ventas define QUÉ vender, CÓMO y a QUIÉN.
Establece las condiciones y reglas de juego para conseguir poner en valor el producto o servicio y exprimir al máximo el potencial de crecimiento de tu empresa.
Con estrategia conseguirás vender más, obtener mayor rentabilidad, mejorar la relación con el cliente y potenciar la imagen de marca.
En definitiva, conseguirás un crecimiento sostenible y perdurable en tu negocio.
4 Son las estrategias que debes trabajar para conseguir mejorar las ventas en tiempos de crisis:
- Estrategia de Producto
- Estrategia de Marketing Digital
- Estrategia de Fidelización
- Estrategia comercialización
Estrategia de producto
Empieza por revisar tu estrategia de producto.
☑ Tu PRODUCTO debe SATISFACER UNA NECESIDAD.
Piensa que tu producto debe ser vendible , es decir, debe «haber gente dispuesta a compralo» en el mercado actual.
Es posible que un producto sea muy bueno en un entorno y de golpe se combierta en inadecuado o poco atractivo si las necesidades del cliente han cambiado.
☑ Tu PRODUCTO debe SER RENTABLE.
Debe tener un margen de venta positivo y suficiente para cubrir la carga de los gastos fijos. (umbral de rentabilidad).
REDEFINE TU ESTRATEGIA DE PRODUCTO CON UN DOBLE FIN ....
- Maximizar la cuota de mercado y lograr un crecimiento de ventas sostenible.
- Mejorar la rentabilidad de ventas y por ende la viabilidad del negocio.
Recuerda que ahora es momento de tomar decisiones que te permitan generar el máximo de beneficio con la mínima inversión.
Potenciar
«EXPRIME» al máximo aquellas lineas de producto que ofrezcan:
- Mayor Tasa de crecimiento.
- Mayor rentabilidad.
- Mas continuidad y estabilidad a tu empresa.
Disminuir
«REDUCE» el efecto negativo de lineas de producto con:
- Baja rentabilidad y escaso margen de negociación.
- Baja rotación.
- Altos costes internos.
ANALIZA LAS VENTAS Y LA RENTABILIDAD DE PRODUCTO PARA DETECTAR......
Si tus productos continúan siendo «Buenos» para tu cliente y paralelamente son «Buenos» ( «rentables») para ti.
Céntrate en detectar :
- Que productos tienes más rotación (más ventas) y cuales menos.
- Que productos tienes más potencial de crecimiento en el contexto actual y cuales menos .
- Que productos son más rentables y cuales lo son menos.
¿No sabes por dónde empezar a Analizar tu cartera de productos? Contáctame. ¡Puedo Ayudarte!
CLASIFICA Y PRIORIZA LAS ACCIONES A TOMAR POR GRUPO DE ARTÍCULOS
- Clasifica tus artículos y agrupalos según sus características internas (rentabilidad, eficiencia) y externas (demanda, potencial de crecimiento).
- Decide que estrategia seguirás con cada artículo o grupo de artículos.
- Decide la duración de la medida, si tendrá un efecto temporal o definitivo .
- Programa las acciones y cuantifica el resultado esperado en los resultados.
Algunas acciones sobre productos a Disminuir
Aquellos artículos menos rentables, con menos ventas y con peores rotación, no son «buenos» para tu negocio y sobre ellos hay que tomar decisiones «trascendentales».
Puedes decidir: MANTENER, SUBSTITUIR, DISCONTINUAR O CAMBIAR, pero está claro que SI quieres crecer MÁS, estos artículos son un LASTRE.
Son un Lastre porque actualmente están perjudicando la rentabilidad de tu negocio, consumiendo más recursos de los necesarios y ofreciendo a cambio menos ventas que las deseables.
Dentro de este grupo, seguro que hay diversas causísticas con diferente tratamiento.
Casa grupo requerirá unas ACCIONES específicas por ello es imprescindible tener identificados los grupos y etiquetados los artículos de cada grupo de forma clara.
Por ejemplo: artículos con baja rentabilidad artículos con mucho stock y nulas ventas, …..etc.
¿Que acciones puedes tomar HOY ?
- DESCATALOGA o Discontinua artículos con baja rentabilidad como paso previo a su liquidación.
- MINIMIZA los stocks de productos con baja rotación: p.e.. ofreciendo packs de venta o creando una promoción puntual para estos artículos.
- Si no quieres liquidar un producto poco rentable puedes PARALIZAR temporalmente su producción , ofreciendo al cliente PRODUCTOS alternativos a los que queremos «liquidar».
- REBAJA los costes de los artículos que aun no siendo rentables quieres mantener. Para ello puedes p.e. renegociar las condiciones o cambiar de proveedor, externalizar la producción, etc.
- MODIFICA los artículos no rentables proponiendo cambios sobre ellos que permitan conservar la USABILIDAD del producto pero soporten menores costes.
- CREA productos NUEVOS que SUBSTITUYAN a los antiguos a liquidar y que sean percibidos por el cliente como una MEJORA.
Algunas acciones sobre productos a Potenciar
Aquellos artículos más rentables, con más ventas y mayor potencial de crecimiento, son las ESTRELLAS de tu negocio.
Por ello, debes esforzarte en ofrecer todo su potencial al cliente.
Potenciar su venta, debe ser el eje principal de todas las acciones comerciales y de marketing.
Recuerda!, son el motor que va a impulsar las ventas de forma inmediata.
¿Que acciones puedes tomar HOY ?
- INCENTIVA LA COMPRA, ofreciendo precios especiales por la compra de varias unidades del mismo artículo.
- OPTIMIZA los costes de producto aprovechando al máximo las posibles economías de escala generadas gracias a la alta demanda.
- MULTIPLICA LAS VENTAS, ofreciendo PACKS de productos (el principal y uno o varios complementarios de menor valor). Puedes ofrecer un descuento especial por el pack. (venta cruzada) para incentivar aún más la venta.
- POTENCIA las VENTAS RECURRENTES, creando cartillas de puntos o premios para clientes con un elevado volumen de compra por periodo.
- PROMOCIONA, mediante campañas de publicidad y promoción sobre estos artículos.
- PREMIA al equipo comercial para reforzar las acciones comerciales. (comisión extra o premio).
Estrategia de Marketing Digital
MULTIPLICA tu POTENCIAL de ventas con una estrategia de venta omnicanal que apueste por reforzar el mercado online.
☑ Crea una marca fuerte y reconocida , referente en tu sector.
☑ Multiplica los canales de venta y comunicación con tus clientes actuales y potenciales para aumentar el potencial de ventas.
☑ Crea relaciones más allá de la venta del producto o servicio.
Algunas acciones de Marketing Digital
- Potencia la presencia en las Redes Sociales, contratando si es necesario los servicios profesionales de un SOCIAL MEDIA manager.
- Haz que HABLEN de ti, genera interés por tus productos creando fan GROUPS y grupos de Interés.
- Ofrece VALOR a tus clientes más allá del producto, vende la experiencia, el valor de tu marca.
- PROMOCIONA tus productos con la ayuda de microinfluencers.
- Crea una página WEB de VENTA y/o POTENCIA la que tienes con PUBLICIDAD ONLINE.
Estrategia de Fidelización
Hoy más que nunca debes ser capaz de CAPTAR a tu cliente Ideal pero aún mucho más debes ser capaz de RETENERLO.
Trabaja la vinculación de tu cliente y consigue FIDELIZARLO.
☑ Ofrecele un producto de valor, un servicio impecable y un trato agradecido y personalizado.
☑ Haz que sienta que comprar ese producto o servicio , es una experiencia única, personal y diferente.
☑ Genera ese «engagement» o vinculo invisible entre el cliente y la empresa, perdurable en el tiempo.
Algunas Aciones de Fidelización
Haz que tu cliente, no se vaya, mímale, dale un servicio Diez y premia su fidelidad.
¿Que puedes hacer?
- Crea planes de PRECIOS y descuentos especiales para clientes preferentes.
- PREGUNTA a tus clientes sobre tus productos o servicios, escucha su opinión y muestra tu feedback.
- Crea eventos EXCLUSIVOS para clientes «A» . Haz que se sientan «mimados».
- Crea campañas de Premios u ofertas por VOLUMEN de ventas.
- Ofrece un excelente SERVICIO en la venta reduciendo los tiempos de entrega.
- Cuida la PRESENTACIÓN de tu producto (embalaje y diseño del producto).
- Ofrece un esmerado servicio POSTVENTA y AMPLIA las garantías y plazos de devolución.
Estrategia Comercial
El éxito de cualquier estrategia de ventas radica en la integración y alineación de toda la organización en torno a los objetivos.
☑Define claramente los objetivos de venta y establece un plan de acción comercial especifico y detallado por linea de producto, área y equipo de ventas.
☑Contempla medidas especiales para premiar este «sobre esfuerzo» en la venta que exiges a tu equipo comercial, motivando con ello, aún más al equipo en la consecución de los objetivos.
☑Capacita, forma e informa al equipo comercial son acciones que deberás incluir en tu estrategia como elementos dinamizadores de la fuerza de ventas.
Conclusión
Selecionar una estrategia que potencie el crecimiento de tu empresa pasa por tener claros como siempre los objetivos, establecer prioridades y marcar un detallado plan de acción que lo lleve a la práctica.
Si quieres puedo ayudarte a redefinir tu estrategia y lanzar hoy mismo tu plan de acción, no dudes en contactarme.
Si te ha gustado mi post no dudes en comentar o compartir.
me intereso los puntos de la estrategia y control, como puedo obtener la informacion
Muchas gracias Juan Antonio por tu comentario.Si necesitas ampliar información sobre los servicios que te podemos ofrecer desde grownowng no dudes en ponerte en contacto con nosotros. Saludos