Si tienes un negocio, ya habrás visto que el “ser bueno en algo”, hoy por hoy, no es una garantía de éxito. A menudo cuenta «casi tanto» lo que hacen los demás como lo que haces tú. Identificar a la competencia y estudiar sus movimientos es clave para adaptar y mejorar la estrategia empresarial y ser más competitivo.
Además, si estás emprendiendo, el análisis de la competencia es básico para el análisis de viabilidad de un proyecto y cómo no del Plan de negocio.
En este post, te cuento cómo identificar y localizar a tu competencia física y digital.
Cualquier competidor que se precie, debe “escuchar, interpretar y analizar” las señales de su entorno de forma sistemática y periódica. Es la única forma de poder actuar en consecuencia.
Integrar el análisis externo como algo imprescindible en la Dirección estratégica del negocio, es hoy por hoy, la única forma, de reaccionar a tiempo ante cambios y novedades que vienen de “fuera”. Esta capacidad de escuchar, te permitirá plantear acciones para no perder la ventaja/s competitiva que hoy tienes.
Revisar periódicamente el desempleño de tu Plan estratégico,en especial, de los indicadores externos te permitirá ajustar tus objetivos a corto plazo a los cambios de tu entorno.
- Ver que hacen y cómo actúan los competidores actuales
- Estar informado sobre nuevos competidores con potencial.
- Revisar los productos que triunfan y compararlos con los nuestros.
- Analizar periódicamente el comportamiento de los clientes
- Analizar los proveedores principales del mercado: quienes son, que hacen y cómo nos afecta (poder de los proveedores).
Analizar las fuerzas que actúan en el mercado en el que operamos es lo que llamamos en términos estratégicos, el análisis de (5 fuerzas de Poter).
A estas alturas, seguro que no te queda duda : Saber lo Que hace la competencia, tiene que estar en tu «ToDolist» de tareas clave en tu estrategia de producto y marketing.
La competencia: Quienes son y que hacen
Quien es tu competencia
La competencia es todo aquel agente que opera en tu mercado ofreciendo productos o servicios que cubran la misma necesidad para el mismo público objetivo.
Atención:
Ten en cuenta que competidores son los que cubren la misma NECESIDAD (es decir, si la necesidad es cubrir la cabeza y tu vendes «pañuelos de cabeza», también podría ser competidor el que vende «sombreros o gorros»).
Es decir, tu competencia no es solo QUIEN OFRECE algo idéntico al tuyo sino el que OFRECE algo que es ALTERNATIVO a tu producto y por tanto cubre la misma necesidad sin ser necesariamente SIMILAR o IGUAL.
Competencia Directa
Opera en el mismo mercado
- Ofrece la misma gama de productos
- Productos con características similares o sustitutivos.
Competencia Indirecta
Opera en el mismo mercado:
- Ofrece productos alternativos
- Productos diferentes pero que cubren la misma necesidad.
Ejemplo:
Necesidad: desplazarse por ciudad de forma rápida y autónonoma.
Si vendes motocicletas son competidores Indirectos los que venden coches y bicicletas.
Lo primero que puedes pensar es:
¡¡Entonces son muchos!! ¿Cómo voy a analizarlos a todos? ¡Es imposible!
En efecto, es casi imposible.
Por eso, deberás seleccionar muy bien los competidores que vas a analizar a fondo, (esos que van a luchar por tu mismo «trozo del pastel»). Los demás, «estan ahí», tienes que saber «que existen» pero por el momento, solo los podrás seguir «de lejos» ,
Cómo identificar a tu competencia
Pues bien, es tan sencillo cómo conocerse a uno mismo.
Se trata de investigar a los demás, «esos que parece que hacen lo mismo que tu». Y acabar quedandose con unos pocos. Justo con los que «sabes que son tan buenos o más que tu».
¿De verdad sabes Quien eres, que ofreces, a quien y dónde?
¿De verdad sabes Quien eres, que ofreces, a quien y dónde?
¿De verdad sabes Quien eres, que ofreces, a quien y dónde?
Identifica tu mercado y el lugar que ocupas en él:
Qué haces y ofreces, para qué, para quién y dónde lo haces.
Se trata en definitiva de acotar al máximo el área de actuación. Extrayendo las características clave de tu propuesta de valor y modelo de negocio en forma de «características o atributos», que te servirán para clasificar y categorizar a tu competencia.
- Cual es tu Propuesta de Valor .
- Clasifica tus Productos y/o servicios según tipo de NECESIDAD.
- Identifica características clave y diferenciadoras de cada Linea de producto o servicio .
- A quien ofreces cada TIPO de producto.
- Dónde lo Ofreces : que canales de venta utilizas y que área geográfica abarcas.
- Cuanto ganas: estima la importancia de cada linea de negocio en el total de ventas.
Una vez tengas claro lo anterior, podrás preparar una lista de características que te definan como negocio.
Por ejemplo, sector en el que operas, tipo de producto o servicios que ofreces, mercado que abarcas, clientes objetivo, etc.
Un ejemplo práctico
Imagina que quieres poner en marcha un negocio de Peluquería y estética que dará servicio a un público unisex de tu localidad. Estas son las características de tu modelo de negocio:
- Dos tipos de servicios: peluqueria y estética.
- Canal venta : Local , un radio de 5 kms de local
- Segmentos cliente: mujer y hombre
- Nivel precios: un target de cliente de rendas medias-bajas.
Localiza a tus competidores y clasificalos
Agrupa a tus competidores según las caracteristicas de su oferta .
El objetivo es que seas capaz de tener claro con quien compites para cada área clave de negocio.
Así que debes identificar tu competencia para cada factor clave de competencia: Tipo de producto (necesidad) , cliente objetivo y canal de venta- mercado. Veamos un ejemplo:
Un ejemplo práctico
Siguiendo el ejemplo de la peluqueria de antes….
SI seguimos con el ejemplo de la peluqueria. Tus posibles competidores atendiendo al tipo de servicio y canal de venta (local) y segmeno de cliente:
- Peluquerías tradicionales de señoras en tu zona.
- Peluquerias de hombres de la zona.
- Peluquerias unisex
- Centros estética de la zona con los mismo serivcios
- Peluquerias low cost de tu zona
- Salón belleza (peluqueria y estetica) de tu zona.
Estos son los grupos de competidores que deberás analizar. Como vés, no tienen porque ofrecer servicios o productos iguales a los tuyos. Basta con que, cubran, en alguno de los casos, las mismas necesidades que tú.
Tip-Consejo
Trabaja la lista de competidores en una tabla Excel o similar, que te permita agrupar o disgregar tu competencia según las características que hayas defnido.
Reduce la lista de competidores.
Selecciona y escoge a los competidores que más «daño» pueden hacer a tus objetivos de negocio.
En un estudio general de la competencia, centrate en los que tienen un modelo de negocio similar al tuyo y/o venden tu principal linea de negocio.
Si tu negocio se basa en una actividad muy atomizada, deberás acortar la lista a los competidores que consideres mayor rivalidad van a ofrecerte.
Mi consejo es que te quedes con un máximo de 5 a 7 competidores a lo sumo.
¿Como escogerlos?
Coge tu lista y hazte estás preguntas sobre cada grupo de competidores:
- ¿Tiene buena reputación en el mercado? ¿Su imagen de marca es fuerte?
- ¿Tiene un volumen de ventas alto?¿Es fuerte en tu linea de negocio principal?
- ¿Atrae a tu cliente ideal? ¿Ese que más ventas y margen te deja?
- ¿Ofrece productos y servicios como los tuyos o mejores?
En definitiva, céntrate en los que más daño pueden hacerte porque tienen una propuesta de valor muy similar a la tuya y un modelo de negocio de características similares.
Un ejemplo práctico
SI seguimos con el ejemplo de la peluqueria, vamos a quedarnos con los más relevantes en función del segmentos de clientes y tipo de producto.
- Atendiendo al segmento de clientes
Tu público es Unisex (vendes servicios a hombres y mujeres), por lo que competidores tuyos también son las peluquerías masculinas.
Según un estudio de mercado que has hecho, el 80% de tus clientes serán mujeres y el 20% hombres.
Siguiendo esta premisa, parece lógico descartar (al menos en un primer filtro), analizar a fondo tus competidores de peluquería Masculina. O como mucho quedarte solo con uno, el que más clientela tenga.
- Atendiendo al tipo de producto/ servicio
En tu negocio vas a ofrecer servicios de peluquería y también de estética (solo facial).
Imagina que estás compitiendo con peluquerías que ofrecen las dos cosas (igual que tu), pero además compites con 5 salones de belleza que ofrecen tratamientos integrales de estética .
Has estimado en tu plan de ventas que los servicios estéticos representan el 10-20% de tus clientes y el 20-30% de tu cifra de ventas).
Por lo tanto, aunque estaría bien analizar esos 5 salones, mejor quédate con uno a lo sumo el que ofrezca más tratamientos como los tuyos.
Si, te estás preguntado: «¿Para que voy a hacerme con una lista de todos los competidores, si luego la voy a reducir a 5?».
La respuesta es, que aunque no los analices, no quiere decir que no los tengas en cuenta. Las reglas del mercado, pueden cambiar y tu estrategia también. Así que, tener una visión global te ayudará a anticiparte a esos cambios.
Te ofrezco una sesión estratégica de 30 minutos gratis llena de contenido que te ayudará a mejorar el posicionamiento de tu negocio frente a tu competencia.
Una sesión 100% práctica y enfocada a tus necesidades en la que seguro vas a llevarte mucho valor.
Técnicas y herramientas para identificar a la competencia
Que técnica/s utilices dependerá en gran parte de dónde está tu cliente (y el de tu competencia claro), por lo que es imprescindible saber “como vas a llegar a él”.
No es lo mismo un negocio 100% digital donde toda la relación es online y tus competidores están “por todas partes”, que un negocio de proximidad donde la mayor parte de la venta es presencial.
Si tienes varios canales de venta, deberás llevar a cabo un análisis de competencia por cada canal, priorizando siempre el análisis de la competencia de tu canal principal de ventas.
Como encontrar la competencia física.
Para identificar a tu competencia en el canal presencial, puedes seguir varios métodos:
Una manera clásica de detectar competidores.
Solo factible para negocios de proximidad
Una manera rapida de localizar a tus competidores.
Para buscar por zona y por palabra clave.
Para empezar por lo básico no está mal. Pero sin duda, te aconsejo que utilices otras fuentes. Algunas de las que te propongo también te servirán para analizar a tu competencia en el canal online.
Si buscas información corporativa prueba realizando una busqueda acotada por sector y área p.e. en linkedIN.
Camaras de comercio y otros servicios para empresas pueden disponer de informacion de tu sector.
Averigua que agrupaciones profesionales , gremios y plataformas, existen para tu sector.
Y cuando todo esto no es suficiente, aunque parezca mentira, lo que aconstumbra a funcionar es preguntar a nuestros clientes potenciales.
Puedes realizar un estudio de mercado, basado en encuestas e incluir preguntas sobre hábitos de consumo y sus proveedores preferidos actuales.
Como encontrar la competencia Digital.
Identifica tu papel online.
Si te mueves por el canal online tu mercado es potencialmente mucho mayor. Eso implica sin duda, más clientes pero también más competencia.
Ante todo, lo primero que tienes que tener claro es para que vas a utilizar internet. Si tu presencia online, tiene por fin, solo mostrar tu marca, pero no vas a vender, entonces tu competencia digital es la misma que la local. Así que no te lies, buscando más «competidores», a menos que no hayas conseguido localizarlos por otros medios.
Esto cuesta de entender , pero estar online, no es lo mismo que vender online.
Define tu estrategia Online
A ver, que no vendas online, no significa que no tengas una estrategia de marketing digital. Es más te aconsejo que la tengas!!!. A fin y a cuentas internet es un gran escaparate que te servirá para reforzar tu imagen de marca y ganar reputación ante tus clientes, incluso si eres un negocio local.
En internet puedes tener una página corportativa, crear una comunidad, publicar novedades y promociones en tus productos y servicios, etc, etc. Y todo esto lo puedes hacer utilizando tu página corporativa y/o las redes sociales.
Mi consejo es que si puedes, tengas presencia real en la red, con tu propia página web y que seas minimamente activo en RRSS.
Identifica dónde están y quienes son tus competidores
Lo primero, es identificar el «lugar o lugares» donde crees que vas a encontrar a tu competencia.
Me refiero al lugar donde dependiendo del tipo de cliente que tengas, van a estar «activos» tus competidores, ya sea, vendiendo o promocionando sus productos.
El segundo paso antes de empezar a buscar, es identificar las palabras que te identifiquen.
En google y en técnicas de posicionamiento SEO, se llama Keyword o palabras clave. En cambio en instagram se llama #hashtag.
Puede ser LinkedIN en B2b, o instagram, facebook o pinterest en el B2C.
Utiliza hashtags y opciones de búsqueda acotada
Las plataformas de venta, son un excelente recurso para buscar competidores .
Algunas de ellas: Amazon, etsy, manomano ,etc
Puedes hacer busquedas por palabras clave en google o utilizar herramientas web.
Algunas : semrush, similarweb, spyfu o serpstat.
Conclusión
Realizar un buen estudio de tu competencia pasa por conocer de entrada Quienes son tus competidores reales.
Para ello, y mucho antes de analizar la competencia, es necesario tener muy claro, cual es tu propuesta de valor, modelo de negocio y estrategia futura.
SI quieres puedo ayudarte a redefinir tu estrategia y lanzar hoy mismo tu plan de acción, no dudes en contactarme.
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Un ejemplo práctico
Imagina que quieres poner en marcha un negocio de Peluquería y estética que dará servicio a un público unisex de tu localidad. Estas son las características de tu modelo de negocio:
- Dos tipos de servicios: peluqueria y estética.
- Canal venta : Local , un radio de 5 kms de local
- Segmentos cliente: mujer y hombre
- Nivel precios: un target de cliente de rendas medias-bajas.
