Cómo identificar a la competencia| Paso a paso| Con un ejemplo

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Si tienes un negocio, ya habrás visto que el “ser bueno en algo”, hoy por hoy, no es una garantía de éxito. A menudo  cuenta “casi tanto” lo que  hacen los demás como lo que haces tú. Identificar a la competencia y estudiar sus movimientos es clave para adaptar y mejorar la estrategia empresarial y ser más competitivo.

Además, si estás emprendiendo, el análisis de la competencia es básico para el  análisis de viabilidad de un proyecto y cómo no del Plan de negocio.

En este post, te cuento cómo identificar y localizar a tu competencia física y digital.

Cualquier competidor que se precie, debe “escuchar, interpretar y analizar” las señales de su entorno de forma sistemática y periódica.  Es la única forma de poder actuar en consecuencia.

Integrar el análisis externo como algo imprescindible en  la Dirección estratégica del negocio, es hoy por hoy, la única forma, de reaccionar a tiempo ante cambios y novedades que vienen de “fuera”. Esta capacidad de escuchar, te permitirá plantear acciones para no perder la ventaja/s  competitiva que hoy tienes.

Revisar periódicamente el desempleño de tu Plan estratégico,en especial, de los indicadores externos te permitirá ajustar tus  objetivos a corto plazo a los cambios de tu entorno.

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¿Que te interesa analizar y "seguir" de tu mercado?

Analizar las fuerzas que actúan en el mercado en el que operamos es lo que llamamos en términos estratégicos, el análisis de (5 fuerzas de Poter). 

A estas alturas, seguro que no te queda duda : Saber lo  Que hace  la competencia, tiene que estar en tu “ToDolist” de tareas clave en tu estrategia de producto y marketing

La competencia: Quienes son y que hacen

Quien es tu competencia

La competencia es todo aquel agente que opera en tu mercado ofreciendo productos o servicios que cubran la misma necesidad para el mismo público objetivo.

Atención:

Ten en cuenta que competidores son los que cubren la misma NECESIDAD (es decir, si la necesidad es cubrir la cabeza y tu vendes “pañuelos de cabeza”, también podría ser competidor el que vende “sombreros o gorros”).

Es decir, tu competencia no es solo QUIEN OFRECE algo idéntico al tuyo sino el que OFRECE algo que es ALTERNATIVO a tu producto y por tanto cubre la misma necesidad sin ser necesariamente SIMILAR o IGUAL.

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Competencia Directa

Opera en el mismo mercado

  • Ofrece la misma gama de productos
  • Productos con características similares o sustitutivos.
Ejemplo:
 
Necesidad: hacer deporte sin lesionarse llevando un calzado cómodo. 
Si fabricas calzado deportivo son competidores Directos los que ofreceen Calzado deportivo. 
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Competencia Indirecta

Opera en el mismo mercado: 

  • Ofrece productos alternativos
  • Productos diferentes pero que cubren la misma necesidad.

Ejemplo:

Necesidad: desplazarse por ciudad de forma rápida y autónonoma.
Si vendes motocicletas son competidores Indirectos los que venden coches y bicicletas.

 Lo primero que puedes pensar es: 

¡¡Entonces son muchos!! ¿Cómo voy a analizarlos a todos? ¡Es imposible! 

En efecto, es casi imposible.

Por eso, deberás seleccionar muy bien los competidores que vas a analizar a fondo, (esos que van a luchar por tu mismo “trozo del pastel”). Los demás, “estan ahí”, tienes que saber “que existen” pero por el momento, solo los podrás  seguir “de lejos” ,

Cómo identificar a tu competencia

Pues bien, es tan sencillo cómo conocerse a uno mismo.

Se trata de  investigar a los demás, “esos que parece que hacen lo mismo que tu”. Y  acabar quedandose con unos pocos. Justo con los  que “sabes que son tan buenos o más  que tu”.

Identifica tu Mercado y tu lugar en él.

¿De verdad sabes Quien eres, que ofreces, a quien y dónde?

Localiza a tus Competidores y clasificalos

¿De verdad sabes Quien eres, que ofreces, a quien y dónde?

Selecciona a los competidores más fuertes

¿De verdad sabes Quien eres, que ofreces, a quien y dónde?

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Identifica tu mercado y el lugar que ocupas en él: 

Qué haces  y ofreces, para qué, para quién y dónde lo haces. 

Se trata en definitiva de acotar al máximo el área de actuación. Extrayendo las características clave de tu propuesta de valor y modelo de negocio en forma de “características o atributos”, que te servirán para clasificar y categorizar a tu competencia.

Una vez tengas  claro lo anterior, podrás preparar una lista de características que te definan como negocio.

Por ejemplo, sector en el que operas, tipo de producto o servicios que ofreces, mercado que abarcas, clientes objetivo, etc.

Un ejemplo práctico

Imagina que quieres poner en marcha un negocio de Peluquería y estética que dará servicio a un público unisex de tu localidad. Estas son las características de tu modelo de negocio:

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Localiza a tus competidores y clasificalos

Agrupa a tus competidores según las caracteristicas de su oferta .

El objetivo es que seas capaz de tener claro con quien compites para cada área clave de negocio. 

Así que debes identificar  tu competencia para cada  factor clave de competencia: Tipo de producto (necesidad) , cliente objetivo y canal de venta- mercado. Veamos un ejemplo:

Un ejemplo práctico

Siguiendo el ejemplo de la peluqueria de antes….

SI seguimos con el ejemplo de la peluqueria. Tus posibles competidores atendiendo al tipo de servicio y canal de venta (local) y segmeno de cliente:

Estos son los grupos de competidores que deberás analizar. Como vés, no tienen porque ofrecer servicios o productos iguales a los tuyos. Basta con que, cubran, en alguno de los casos, las mismas necesidades que tú.

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Tip-Consejo

Trabaja la lista de competidores en una tabla Excel o similar, que te permita agrupar o disgregar  tu competencia  según  las características que hayas defnido. 

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Reduce la lista de competidores.

Selecciona y escoge a los competidores que más “daño” pueden hacer a tus objetivos de negocio.

En un estudio general de la competencia, centrate en los que tienen un modelo de negocio similar al tuyo y/o venden tu principal linea de negocio.

Si  tu negocio se basa en una actividad muy atomizada, deberás acortar la lista a los competidores que consideres mayor rivalidad van a ofrecerte.

Mi consejo es que te quedes con un máximo de 5 a 7 competidores a lo sumo.

¿Como escogerlos?

Coge tu lista y hazte estás preguntas sobre cada grupo de competidores:

En definitiva, céntrate en los que más daño pueden hacerte porque tienen una propuesta de valor muy similar a la tuya y un modelo de negocio de características similares.

Un ejemplo práctico

SI seguimos con el ejemplo de la peluqueria, vamos a quedarnos con los más relevantes en función del segmentos de clientes y tipo de producto.

Tu público es Unisex (vendes servicios a hombres y mujeres), por lo que competidores tuyos también son las peluquerías masculinas.

Según un estudio de mercado que has hecho, el 80% de tus clientes serán mujeres y el 20% hombres.

Siguiendo esta premisa, parece lógico descartar (al menos en un primer filtro), analizar a fondo tus competidores de peluquería Masculina. O como mucho quedarte solo con uno, el que más clientela tenga.

En tu negocio vas a ofrecer servicios de peluquería y también de estética (solo facial).

Imagina que estás compitiendo con peluquerías que ofrecen las dos cosas (igual que tu), pero además compites con 5 salones de belleza que ofrecen tratamientos integrales de estética .

Has estimado en tu plan de ventas que los servicios estéticos representan el 10-20% de tus clientes y el 20-30% de tu cifra de ventas).

Por lo tanto, aunque estaría bien analizar esos 5 salones, mejor quédate con uno a lo sumo el que ofrezca más tratamientos como los tuyos.

Si, te estás preguntado: “¿Para que voy a hacerme con una lista de todos los competidores, si luego la voy a reducir a 5?”.

La respuesta es, que aunque no los analices, no quiere decir que no los tengas en cuenta. Las reglas del mercado, pueden cambiar y tu estrategia también. Así que, tener una visión global te ayudará a anticiparte a esos cambios.

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¿Te cuento cómo analizar tu competencia y validar tu estrategia de negocio?

Te ofrezco una sesión estratégica de 30 minutos gratis llena de contenido que te ayudará a mejorar el posicionamiento de tu negocio frente a tu competencia. 

Una sesión 100% práctica y enfocada a tus necesidades en la que seguro vas a llevarte mucho valor. 

Técnicas y herramientas para identificar a la competencia

Que técnica/s utilices dependerá en gran parte de dónde está tu cliente (y el de tu competencia claro), por lo que es imprescindible saber “como vas a llegar a él”.

No es lo mismo un negocio 100% digital donde toda la relación es online y tus competidores están “por todas partes”, que un negocio de proximidad donde la mayor parte de la venta es presencial.

Si tienes varios canales de venta, deberás llevar a cabo un análisis de competencia por cada canal, priorizando siempre el análisis de la competencia de tu canal principal de ventas.

Como encontrar la competencia física.

Para identificar a tu competencia en el canal presencial, puedes seguir varios métodos:

Inspección visual de la zona

Una manera clásica de detectar competidores.

Solo factible para negocios de proximidad

Búsquedas acotadas online

Una manera rapida de localizar a tus competidores.

Para buscar por zona y por palabra clave.

Bases de Datos clasificadas

Adecuado para negocios B2B en una zona amplia.

Algunas einforma, axesor o informa.

Para empezar por lo básico no está mal. Pero sin duda, te aconsejo que utilices otras fuentes. Algunas de las que te propongo también te servirán para analizar a tu competencia en el canal online. 

Directorios

Si buscas información corporativa prueba realizando una busqueda acotada por sector y área p.e. en linkedIN.

Entes públicos

Camaras de comercio y otros servicios para empresas pueden disponer de informacion de tu sector. 

Otras fuentes.

Averigua que agrupaciones profesionales , gremios y plataformas, existen  para tu sector.

Y cuando todo esto no es suficiente, aunque parezca mentira, lo que aconstumbra a funcionar es preguntar a nuestros clientes potenciales.

Puedes realizar un estudio de mercado, basado en encuestas e incluir preguntas sobre hábitos de consumo  y sus proveedores preferidos actuales.

Como encontrar la competencia Digital.

Identifica tu papel online.

Si te mueves por el canal online tu mercado es potencialmente mucho mayor. Eso implica sin duda,  más clientes pero también más competencia.

Ante todo, lo primero que tienes que tener claro es para que vas a utilizar internet. Si tu presencia online, tiene por fin, solo mostrar tu marca, pero no vas a vender, entonces tu competencia digital es la misma que la local. Así que no te lies, buscando más “competidores”,  a menos que no hayas conseguido localizarlos por otros medios.

Esto cuesta de entender , pero estar online, no es lo mismo que vender online.

Define tu estrategia Online

A ver,  que no vendas online, no significa que no tengas una estrategia de marketing digital. Es más te aconsejo que la tengas!!!. A fin y a cuentas internet es un gran escaparate que te servirá para reforzar tu imagen de marca y ganar reputación ante tus clientes, incluso si eres un negocio local.

En internet puedes tener una página corportativa, crear una comunidad, publicar novedades y promociones en tus productos y servicios, etc, etc. Y todo esto lo puedes hacer utilizando tu página corporativa y/o las redes sociales.

Mi consejo es que si puedes, tengas presencia real en la red, con tu propia página web y que seas minimamente activo en RRSS.

Identifica dónde están y quienes son tus competidores

Lo primero, es identificar el “lugar o lugares” donde crees que vas a encontrar a tu competencia. 

Me refiero al lugar donde dependiendo del tipo de cliente que tengas, van a estar “activos” tus competidores, ya sea, vendiendo o promocionando sus productos.

El segundo paso antes de empezar a buscar, es identificar las palabras que te identifiquen.

En google y en técnicas de posicionamiento SEO, se llama Keyword o palabras clave. En cambio en instagram se llama #hashtag.

Redes Sociales

Puede ser  LinkedIN en B2b, o  instagram, facebook o pinterest  en el B2C.

Utiliza hashtags y opciones de búsqueda acotada

Marketplace

Las plataformas de venta, son un excelente recurso para buscar  competidores .

Algunas de ellas: Amazon, etsy, manomano ,etc

Google

Puedes hacer busquedas por palabras clave en google o utilizar herramientas web.

Algunas : semrush, similarweb, spyfu o serpstat.

Conclusión

Realizar un buen estudio de tu competencia pasa por conocer de entrada Quienes son tus competidores reales.

Para ello, y mucho antes de analizar la competencia, es necesario tener muy claro, cual es  tu propuesta de valor, modelo de negocio y estrategia futura. 

SI quieres puedo ayudarte a redefinir tu estrategia y lanzar hoy mismo tu plan de acción, no dudes en contactarme.

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