Las 5 Fuerzas a Controlar en tu mercado

Los negocios son como una carrera de fondo. El esfuerzo es constante y continuo pero a cambio la recompensa es muy alta. Ser un buen estratega lo es todo para llegar a la meta.

Como en una carrera, en los negocios tienes que mantener los ojos muy abiertos, porque no corres solo. Conocer a tus clientes , a tus proveedores, tus competidores y los productos que compiten con los tuyos es vital para el éxito de tu negocio.

El análisis de Las 5 fuerzas del mercado, también llamadas las 5 fuerzas de Poter es imprescindible en cualquier estudio de mercado y en el diseño del Plan de negocio.

Que son las 5 Fuerzas de Poter

En este post vas a ver que es y como se analizan los puntos clave del mercado en el que navegas.

Las 5 fuerzas de Poter responden al método de análisis microeconómico de tu entorno, y te permite identificar, agrupar y cuantificar las fortalezas y amenazas de tu mercado a traves de 5 vectores básicos: clientes , proveedores, competidores reales y potenciales y producto.

Este método te permite medir la incidencia que estas fuerzas tienen o pueden tener en la rentabililidad y éxito de tu proyecto, anticipandote a ello con políticas que minimicen estos riesgos .

• Rivalidad entre competidores.
• Amenaza de entrada de nuevos competidores.
• Amenaza de entrada de productos substitutivos.
• Poder Negociación de los proveedores.
• Poder de Negociación de los clientes.

El Análisis de las 5 Fuerzas de Poter tendrá por objetivo detectar los puntos fuertes y débiles de cada una de las fuerzas, ponerles «nota» y categorizarlos como Amenazas (Negativo) u Oportunidades (Positivo).

Una vez tengas identificado las «oportunidades » y «amenazas» que para tu negocio implican cada uno de los factores que definen tu mercado serás capaz de diseñar estrategias que te permitan Incrementar el poder de negociación con tus proveedores, obtener mayor control y mejores condiciones o como mínimo minimizar el impacto negativo que sobre tus costes tiene una posición débil.

Rivalidad entre competidores

Conocer a tu competencia

Los negocios son como las guerras, todo es cuestión de estrategia y táctica. Cuanto mejor conozcas a «tu enemigo» mucho mejor, porque podrás anticipar sus movimientos, y contraatacar con todas tus armas.

Una guerra pero con reglas, las de la libre competencia, donde ser el más hábil estratega, y saber «negociar» incluso afianzar alianzas estratégicas te puede convertir en el lider de tu mercado.

Aprende todo lo que puedas de tus competidores, analiza sus movimientos, sus políticas de precios, sus promociones, su política de marqueting….todo lo que puedas, y toma nota de ello.

La rivalidad de los competidores se va a nutrir del resto de fuerzas, cuanto mejor posicionada esté tu empresa en este juego más posibilidades tendrá de competir en igualdad de condiciones.

Evalúa el poder de tu competencia y el tuyo mismo

Responde ante estas preguntas:

• ¿Tu competencia tiene una marca consolidada?
• ¿Su producto estrella es mejor que el tuyo?
• ¿Su política de precios es agresiva?
• ¿Que gama de productos ofrece?, ¿está diversificada su oferta?
• ¿los productos que ofrecéis al mercado cubren la demanda o hay exceso de oferta?
• ¿Sois muchos competidores?
• ¿Necesitáis considerables inversiones para crecer?
• ¿Estáis en relativa igualdad de condiciones respecto al control de las materias primas y costes de producción?

Amenaza de entrada de nuevos competidores

Conoce tu mercado

Ya sabes que conocer las reglas de juego del mercado en el que compites es lo primero que tienes que aprender.

Las reglas de juego no sólo  las marcarán los intervinientes en el mercado y el tipo de producto a servir sino también los que están por venir, es decir la amenaza de entrada de nuevos competidores.

Es decir, como de fácil resulta en nuestro mercado que penetren nuevos competidores , o lo que es lo mismo como de fuertes son las «barreras de entrada«.

Mira, imagina que eres un científico reputado y has creado un producto antiage innovador totalmente natural, que has patentado y has creado tu pequeño laboratorio con una linea cosmética antiedad completa. Está claro que tu mercado implica unas limitaciones técnicas (licencias) , tecnología específica, inversión en I+d , Know-how, que dificultan la entrada de nuevos intervinientes. Es decir, el frutero de la esquina , no dirá «voy a hacer cosméticos» (al menos no en principio).

En este caso tu sector aunque dispone de competencia , implica una inversión , digamos un esfuerzo por parte de un nuevo intervinientes nada despreciable, por tanto, la amenaza de entrada de competidores es mucho menor.

En cambio, si tu decides dedicarte  a vender fruta , es relativamente fácil que otra persona sin grandes «esfuerzos» ni know-how, decida montar una frutería al lado de la tuya ¿No?.

Evalúa el riesgo de entrada de competidores

Para saber con quien juegas y a que juegas , tendrás que ser capaz de analizar los principales competidores, los más fuertes y analizar las fortalezas que les hacen tener una mayor cuota de mercado.

• ¿Es tu mercado del tipo de a mayor producción, menor coste y más beneficio? o lo que es lo mismo ¿Existen economías de escala?.
• ¿Es tu mercado el que implica diferenciación técnica o de propiedades en los productos que sirve?
• ¿Los clientes valoran mucho la marca en su decisión de compra?.
• ¿Es un mercado con fuertes inversiones en capital y/o I+D?
• ¿Están los canales de distribución del producto establecidos y son rígidos?

Amenaza de ingreso de productos substitutivos

Conoce tu producto

Tu mejor que nadie conoces tu producto y sabes lo difícil que es conseguir clientes y lo importante que es fidelizarlos.

Cuanto más «plus» consigamos dar a nuestro cliente mucho mejor porque ganaremos su lealtad y conseguiremos que al menos «mire menos hacia otro lado» .

Esto es un trabajo interno a realizar independientemente de si vendes fruta o cosméticos, porque siempre va a haber competencia, y el riesgo de fuga existe siempre.

Conocer en profundidad las características de tu producto, y conseguir hacerlo «diferente» debe ser una prioridad para ti.

Ahora bien, si tu producto , tu cliente o tu mercado es de un bien de consumo o un servicio poco especializado , con una amplia oferta, una gran competencia y diversidad de opciones, tus riesgos incrementan.

Evalúa el riesgo de fuga hacia productos substitutivos

Analiza tu producto y las alternativas para controlar y anticiparse a los riesgos de evasión para ello deberás realizar el siguiente estudio:

• ¿Como es tu cliente selecto o poco exigente o lo que es lo mismo como de Predispuesto está a cambiar su producto?.
• ¿Qué sensibilidad a los precios tiene tu cliente, y como valora el factor precio en su decisión de compra?
• ¿Como de fácil es encontrar un producto substituto?, o dicho de otro modo: ¿Cambiar de proveedor implica un alto o bajo coste para tu cliente: en inversión material, tiempo, etc..?
• ¿Valora tu cliente las cualidades diferenciadoras de tu producto o servicio?

Ejemplos Estrategias contra el riesgo de productos substitutos

Hay muchas opciones para paliar un producto altamente susbtituible:

• Especialización del producto : ofrecer cualidades y características que lo diferencien de la competencia.
• Ofrecer bonus de fidelización al cliente: retener al cliente con campañas de fidelización.
• Mejorar la imagen de marca .
• Mejorar el servicio y la experiencia del cliente.
• Ofrecer productos que ser perciban de mayor calidad .

Poder de Negociación de los proveedores

Conocer los proveedores de tu mercado

La fortaleza de tus proveedores va a marcar tu estrategia global de manera determinante.

Partimos de la base que además de conocer a tus proveedores actuales, conoces a tus posibles proveedores alternativos, que aunque de momento no te sirven, podrían hacerlo en el futuro.

Un proveedor alternativo, es aquel que aún no siendo hoy en dia tu proveedor habitual , podría fabricar o servirte el mismo producto o servicio , y por idéntico producto quiero decir con la misma calidad o una parecida imperceptible a los ojos de consumidor final.

Es vital que tu Departamento de compras esté 100% alerta antes posibles proveedores alternativos que te permitan obtener ventaja competitiva respecto a la competencia, ya sea vía coste, servicio o calidad o una combinación de ellas.

La fidelidad es un concepto «demodé» y en cualquier caso, también tiene un precio.

Así que si no lo estás haciendo , hazlo ya: mantén tu base de datos de proveedores potenciales VIVA y actualizada, al menos tanto como te sea posible en función de tus recursos.

Si ya lo estás haciendo Enhorabuena porque vas a poder reaccionar a tiempo y ganar en eficiencia ante «embates» de la competencia.

Por lo tanto, punto Número 1 si ya tiene un negocio,

Cuenta con un Departamento de Compras pro-activo en el Análisis y Selección de Proveedores, que evalúe y seleccione la opción óptima, y sea capaz de mantener un cartucho en la recamara «por si».

¿Y si no lo tienes y estás montando tu Plan de Negocio y tu proyecto no ha empezado aún?

Mejor que mejor. No estarás condicionado por el «amiguismo» y podrás ir a por todas en la elaboración de la lista de tus proveedores y en su posterior selección, siendo lo máximo objetivo posible.

Evaluar el poder de negociación de tus proveedores

Esta es la clave de todo aunque esta fuerza aveces depende de otras muchas.

Hay dos puntos a considerar muy importantes para valorar el poder de negociación de tus proveedores, y también el tuyo como cliente (que no es lo mismo):

• ¿Tiene tus proveedores mucha competencia?.
• ¿Como de importante eres tu para tus proveedores?

Si tus proveedores están relativamente solos, van a sentirse con libertad para fijar precios sin temer una posible fuga hacia otro proveedor.

Si tus proveedores tienen competencia pero su producto está considerado como de más calidad, su posición es más fuerte y su precio también.

Si tu posición como cliente es «débil» es decir, eres pequeño para tu proveedor, va a ser díficil negociar precios y descuentos especiales , de los que si se favorecen clientes con alto volumen de compra.

En resumen el grado de concentración de proveedores para la industria y el volumen de compra que tengas son los dos factores principales a considerar en el Poder de tu proveedor para negociar precios.

Pero no son los únicos, la facilidad para encontrar productos o materias primas substitutivos o incluso de fabricarlos son factores que influirán en tu fortaleza respecto a tu proveedor, son las llamadas vía de escape o ases que puedes utilizar para paliar el poder de tu proveedor.

Ejemplos de estrategias contra el Poder de los proveedores

SI tus proveedores son fuertes , fijar una estrategia global basada en un liderazgo en costes no tiene apriori mucho sentido.

Tendrás en cualquier caso que ver la conjunción con las otras fuerzas para ver la necesidad de priorizar o no en la estrategia global, la necesidad de minimizar el impacto negativo de este alto poder de negociación de tus proveedores.

Algunas posibles estrategias que puedes aplicar para de momento paliar este efecto puedes ser:

• Buscar productos substitutivos de proveedores alternativos (con mejores precios).
• Recurrir a proveedores de importación .
• Incrementar el volumen de compra para mejorar precios.
• Pactar con los proveedores de más peso en el stock , contratos de suministro con compromiso de compra y precios inferiores.
• Pasar a controlar la producción de parte de los productos de compra de mayor peso en el stock (integración vertical).

Poder de negociación de los clientes

Conocer los clientes potenciales de tu mercado

Los clientes potenciales de tu mercado van a marcar la estrategia a seguir en tu empresa de forma determinante.

Si estás emprendiendo lo primero es definir tu Buyer o cliente objetivo, y tener muy claro el/los segmentos de mercado a los que vas a dirigir tu estrategia.

SI tu negocio es de venta al por menor, tu cliente potencial será una persona física y no jurídica (B2C) que tendrá una edad, un status social , unos gustos determinados , un sexo… Cuanto más concreto sea tu Buyer mejor podrás enfocar tus esfuerzos a satisfacer sus necesidades porque venderás algo a una persona concreta digamos «con nombre y apellidos» que conoces.

Mi consejo :

Es siempre mejor servir a pocos pero conocidos que a muchos pero desconocidos. Eso sí, la concreción también conlleva limitación en la demanda.

Por lo tanto, lo ideal es siempre escoger un segmento especifico y bien definido pero amplio en número de clientes potenciales.

Y todo ello teniendo en cuenta que la elección del cliente está directamente relacionada con el tipo de producto a servir y forma parte del diseño de nuestro negocio en sí…(no venderemos papillas infantiles a niños de 10 años ¿no?).

Si estás leyendo este artículo y eres de los que ya tienes un negocio, pero quieres cambiar tu estrategia, significará que no partes de cero ya conoces a tus clientes actuales. Te aconsejo que no te quedes sólo en esto, empieza a explorar tus clientes potenciales en tu nicho de mercado , como primer paso para diseñar estrategias comerciales que te den nuevos prospectos.

Evaluar el poder de negociación de tus Clientes

Este análisis junto a las otras fuerzas, va a marcar la estrategia a seguir por tu empresa.

Si estás ofreciendo tus productos al consumidor final es complicado que este tenga fuerza para negociar precios pero si puede decidir no comprar y acudir a la competencia o buscar otro producto substitutivo (análisis conjunto de las fuerzas de Poter).

Por ejemplo, si tu vendes Bolsos de señora en tu tienda, y entra un cliente potencial, le gusta pero lo ve caro. No es normal «regatear» el precio pero puede decidir irse a otra tienda a por uno más barato.

En cambio si tu cliente es una gran superficie, que factura gran volumen, seguro que tu precio va a venir condicionado por el precio que marque este cliente, porque además valorarás obtener un gran nivel de facturación, y sabes que tu cliente puede fácilmente buscar a otro proveedor.

Por lo tanto y resumiendo estas son las características a valorar en tus clientes potenciales:

• Grado de concentración de los clientes potenciales para la industria.
  • Muchos clientes y pocos proveedores (tu y la competencia) esto es bueno claro.
  • Pocos clientes y muchos proveedores, esto es malo.
• Posibilidad de negociación de los clientes por costes fijos elevados.
• Volumen de compra de los clientes (relacionado con el tamaño de la empresa).
• Facilidad del cliente para agruparse en buscar de ventajas en precios.
• Facilidad del cliente para cambiar de proveedor o producto.

Ejemplos de estrategias contra el Poder de los Clientes

Si fruto del análisis y valoración has concluido que estás ante un cliente «fuerte», tendrás que jugar bien tus cartas para conseguir vender tus productos (o lo que es lo mismo conseguir que te compren a ti y no a la competencia) y además hacerlo en las mejores condiciones (con el máximo beneficio posible) y asegurándote la fidelidad (muy importante) de tu cliente.

• Volcar tu estrategia en ofrecer el mejor servicio al cliente posible: plazos de entrega, servicio postventa, garantías, experiencias, programas de fidelización etc.
• Diferenciar tu producto al máximo de la competencia, mejorando la calidad del mismo: handmade, control de la calidad de materias primas, producto nacional, etc.

Todas estas estrategias persiguen que el cliente fuerte nos escoja por considerar nuestro producto y servicio mejor que el de sus otros proveedores y que además esté dispuesto a pagar quizás un poco más por él.

Conclusiones

El análisis microeconómico de tu entorno es un paso fundamental en el diseño de tu plan de negocio y en la definición de la estrategia a seguir.

Su análisis junto con el análisis macroeconómico nos permitirá detectar las oportunidades y amenazas que nuestro entorno pueden incidir en nuestro negocio.

Ello nos permitirá diseñar estrategias para aprovechar al máximo las oportunidades que hemos detectados y minimizar en lo posible las amenazas.

Espero que este artículo os haya sido útil, no dudéis en valorar y  comentar. Si os ha sido útil no dudéis en compartir con vuestra red .

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