Conseguir inversión es un tendón de aquiles para muchos emprendedores y Startups. La compentencia es muy grande y conseguir captar la atención del inversor puede parecer «misión imposible». De aquí la gran pregunta: como hablar con inversores y conseguir un Sí.
No te engañaré es un camino largo y duro, pero con método, un proyecto ganador y las ideas claras llegarás. No obstante, si crees que no estás preparado para enfrentarte solo, considera la idea de contar con un mentor de emprendimiento que conozca el proceso, ya verás como todo fluye.
En este post te cuento cinco tips imprescindibles que te ayudarán a conseguir reuniones con inversores, presentar tu proyecto y lograr captar la atención del inversor.
Demuestra al inversor que vas en Serio
Tu eres el CEO de un negocio escalable y te dejas la piel en él.
Si quieres conseguir una inversión, lo primero es demostrar que vas en serio…. Vamos que estás decidido a construir un negocio.
Los inversores buscan dos cosas y van más allá de los números en sí (que también): compromiso y potencial.
Compromiso == Dedicación e involucración por tu parte.
Piensalo bien…..Si tú mismo, que eres el socio fundador y principal promotor, no estás ni tan solo dedicado a tu proyecto al 100% (y lo peor, no tienes intención de hacerlo en el corto plazo), ¿Crees que vas en serio?
Quizás Sí, pero a los ojos del inversor rotudamente No. Si no te dedicas, significa que no arriesgas ni te mojas por tu proyecto, ¿Por que esperas, entonces que lo haga el inversor?
Potencial == una propuesta de valor con chispa y la fuerza para ejecutarla.
El inversor espera que le demuestres que hay un negocio detrás de tu idea. Te aseguro que es posible demostrar potencial aunque no haya ventas. Crear una propuesta de valor diferencial y aportar pruebas, por ejemplo: casos de uso similares de tu competemcia o un estudio de mercado, demuestran que hay una demanda latente no satisfecha.
¿Que les gusta ver a los inversores en ti y en tu proyecto antes de entrar en números?
- Que estás comprometido y crees en tu proyecto.
- Que eres coherente y capaz y lo demuestras con lo que dices y haces.
- Que tu proyecto tiene Potencial (y tu también porque no), y es algo “diferente”.
- Que no eres el típico que solo quiere amasar dinero sin dejar ningún legado.
- Que te preocupa el impacto y por eso buscas convertir este mundo en el que vives en algo mejor.
Fórmulas para lograrlo ahí muchas y variadas. Te aseguro que no hace falta ser una empresa con un proyecto experimental que va a cambiar el mundo o una empresa Deeptech con una tecnología que es la “bomba”, para generar impacto y captar la atención del inversor. Pero es necesario demostrar que hay más….más “detrás”.
Por lo tanto antes de ir a llamar a cualquier puerta CONSTRUYE UN NEGOCIO, implicate en él y arma una propuesta de valor poderosa y diferenciada que genere IMPACTO.
Prepara las pruebas de que hay negocio
Busca evidencias que respalden tu proyecto
Como ya te he dicho antes, al inversor le interesan dos cosas el proyecto y el equipo . Sin equipo no hay proyecto, sin proyecto no hay equipo. Así de sencillo.
Lo ideal es que tengas una propuesta de valor validada con evidencias de que hay interés en el mercado.
¿Y qué evidencias?
A ver,… dependerá del momento en que acudas al inversor, del tipo de inversor que sea y del capital que quieras levantar.
Resumiendo, no puedes pretender demostrar tracción de ventas si no has vendido nada y estás en el minuto 0 -preseed-.
Si es tu caso, y al margen de tener unas deslumbrantes proyecciones en tu plan financiero, (que atención hay que tenerlas pero quizás sin deslumbrar tanto), te recomiendo que trabajes sobre ciertas evidencias más «empíricas» que pueden ser una señal positiva para el inversor de que «aquí hay potencial».
¿Que evidencias o pruebas esperan ver los inversores?
Les encanta ver que tienes tracción de ventas con operaciones ya cerradas o en proceso de cierre pero si no es así:
- Investigación de mercado que refuercen la solución, la necesidad y la demanda potencial.
- Evidencias de interés en base a prueba (landing page, demo, etc) y lista de espera de interesados.
- Acuerdos firmados por early-adopters para participar en la validación de prototipos
Elabora un pitch deck para inversores
Arma una presentación impactante y un plan financiero realista y asumible
Hay muchas maneras de vender, está claro, pero no se trata ni de acosar ni de vender humo. Se trata de conseguir que te escuchen y para eso siempre es mejor aplicar la regla del menos es más: Menos hablar y más demostrar.
El pitch deck es una herramienta poderosa para conseguir sintetizar tu modelo de negocio y presentarlo de forma impactante ante inversores.
Eso, sí, hazlo bien y no te pases de literatura. ¡No hay nada que aburra más a un inversor que una presentación de 50 páginas!. Vamos que directamente no se la leen…Doce o quince a los sumo y con la información justa y necesaria. (si puedes menos mejor).
El investor deck es una herramienta pensada para presentar tu Startup en una reunión ante un inversor, que ya ha mostrado interés, pero aveces hay que anticipar previamente, por lo que intenta que sea clara y concisa
En resumen, aunque lo ideal, es primero captar el lead, sondearlo con un email , conseguir la reunión y presentar el deck, mejor que tu Pitch Deck sea claro e impactante por si no estás tu ahí para explicarlo….vamos que venda y se entienda sin necesidad de invertir más de 2 minutos.
¡Ah y una cosa importantísima!. Antes de dar con el «pez gordo», ensaya con los pequeños:
Osea sé, si puedes , acude a eventos con inversores a pitchear y mostrar tu proyecto. Una buena base son los Demo day de muchas aceleradoras pero hay un montón de eventos donde presentar. También te aconsejo que tengas preparado un pitch corto de 2 minutos -versión hablada y sin papeles- de tu proyecto.
¿Que debe incluir un buen pitch deck para inversores?
Esta presentación tipo slides debe ser sobretodo muy visual, frases muy buscadas y reveladoras, pocos datos pero clave y gráficos que refuerzen las proyecciones.
- El problema y la solución.
- El propósito : impacto y valores de tu proyecto.
- El Cómo lo vas hacer: el modelo de negocio
- El mercado: competidores y demanda potencial.
- El potencial de crecimiento con sus principales indicadores
- El equipo promotor.
- El plan futuro -objetivos- y las necesidades de financiación.
Recuerda que para trabajar el Pitch deck tendrás que haber trabajado a fondo antes 4 cosas:
- Tu modelo de negocio y propuesta de valor.
- Tu estrategia de marketing.
- Tu plan operativo.
- Tu plan financiero.
Llega al Inversor por fuentes reputadas
Cultiva los contactos que te abren puertas de Inversores.
Posiblemente lo más dificil de todo es conseguir una cita con un inversor que no te conozca de nada….
Haces un gran pitch y un email masivo a un montón de inversores, te lo curras de verdad y a esperar….
Dios, ¿Por que no llama nadie?
Normal , piensa que antes de tí, han llamado a su puerta unos 10 emprendedores más , y eso en un solo día. Piensalo bien ¿Por que va a invertir tiempo en tí ? ¿Por que vas a ser tu diferente?
Primero hay que tener claro que esto de buscar inversores es un proceso largo y necesitas tener un método, lo mismo que en marketing llamamos funnel, es decir un proceso concreto para «cultivar» ese contacto hasta conseguir la reunión y luego la «venta».
Por otro lado, y al margen de insistir e insitir, la cruda realidad es que para que “te hagan algo de caso” lo ideal es “ir recomendado” que te ayuden a abrir alguna que otra puerta. Te aconsejo, que busques contactos y fuentes que te permitan llegar al inversor de una forma directa.
Dentro del ecosistema Startup, a menudo es aconsejable contar con un Lead Investor o Inversor lider que además de invertir en tu Startup, aporte know-how, contactos y en definitiva empuje la ronda.
Sin duda, contar con su experiencia y su red de contactos será un plus muy importante para el éxito a la hora de levantar capital, aunque como ya te he dicho todo dependerá del capital que quieras levantar, y del momento en que te encuentres.
¿Cuales son los canales «referral» para acceder al inversor?
Además de la búsqueda directa y la entrada a «puerta fría», estos canales te pueden abrir una puerta «referenciada» ante el inversor.
- Inversores actuales en tu negocio.
- Consultores, mentores y abogados
- Otras empresas Financiadas por tu inversor objetivo.
- Intermediarios y empresas especializadas en Financiación para Startups
- Incubadoras y aceleradoras
- Entidades públicas
- Escuelas de negocio y profesores reputados.
- Inversores actuales –
No hay nada mejor que la recomendación de primera mano. Si ya tienes inversores y creen en tu proyecto. Puedes pedirles que te ayuden a buscar inversores adicionales porque más capital para el proyecto, es más crecimiento y más crecimiento es más rentabilidad para su inversión
- Consultores, mentores y abogados –
Son personas que están ya en el ecosistema de inversión-startups y por tanto tienen potencialmente contactos que pueden serte muy útiles.
- Otras empresas Financiadas por el inversor –
Sondea la lista de startups en las que ese inversor a invertido . Las entidades de capital riesgo VC a menudo publican su lista de invertidas. Puedes llegar a tener el efecto EUREKA si conoces a alguien dentro de esa Startup que pueda hablar de ti al inversor. ¿Que no tienes el contacto? Pues es momento de ponerse las pilas y hablar con alguien de peso. Nunca se sabe! Habla , habla , habla y cuenta tu proyecto a todos.
- Intermediarios y empresas especializadas en Financiación para Startups–
De estas hay muchas, algunas son solo un canal otras participan activamente de la inversión. Busca por LinkedIn y google. Valora el servicio, la reputación , efectividad y coste antes de quedarte con una.
- Incubadoras y aceleradoras –
SI tu startup ha pasado por una incubadora o aceleradora, habrás entrado ya en contacto con una red extensa de emprendedores, mentores e inversores. Ellos son una fuente de conexión importante que debes explotar. A menudo se organizan además dentro de los programas , jornadas de Pitch con inversores. No dejes de pasar esa oportunidad para deslumbrar.
- Entidades públicas –
Que el tejido empresarial necesitar renovarse es una realidad. La administración lo sabe, y por eso promueve cada vez más programas para acelerar el cambio, impulsando la innovación a través de Startups. Oficinas como ACCIO en Cataluña tienen programas y ayudas para Startups que pueden ser una fuente de conexiones -inversores además de cómo no la ayuda a fondo perdido que puedes conseguir.
- Escuelas de negocio y profesores reputados–
Muchas escuelas de negocio cuentan ya con sus propias aceleradoras e incubadoras, sondea las de tu zona y mira cómo puedes entrar en sus programas o conectar con personas clave dentro.
Utiliza un discurso honesto y convincente ante el inversor
Prepara tus reuniones, piensa en las posibles preguntas y busca tus respuestas
Si has llegado al momento de presentar tu deck, ante inversores, por favor ENSAYA antes.
En el momento de presentar formalmente tu pitch, con un inversor o inversores, preparate para encajar preguntas “dificiles” y darle fuerza a tu deck con un discurso poderoso. Aporta la parte humana a tu negocio con tu Ilusión y convicción. Piensa que tu discurso aporta credibilidad y tus aportaciones refuerzan cada slide de tu presentación.
De entrada, no hay nada que moleste más a un inversor que el exceso de ego.
Sí, de acuerdo, estás aquí y tienes un gran proyecto. Por el que todo el mundo se “va a pelear” por tener un pedacito, pero ¡no te pases!. Hay una línea muy débil entre el optimismo y la confianza y la chulería (y perdóname la expresión).
Así que intenta evitar entonar el YO, yo , yo. porque el efecto que conseguirás es justo el contrario. No hay nadie que vaya a creerse que eres el mejor, si tu lo dices, eso ya lo dirán los demás o las evidencias.
Evita cosas del tipo:
- Tengo una idea innovadora que no tiene competencia. En su lugar, asume que hay competencia pero haces algo diferente.
- Cuento con el mejor equipo y vamos a crear la mejor solución.
- Somos pioneros en esto y vamos a seguir siéndolo porque voy a patentar mi idea.
- Tengo muchos inversores ya interesados y estamos a punto de cerrar la ronda (a no ser que ya lo tengas todo firmado claro).
- Mi mercado es muy grande y voy a poder quedarme con una parte importante de forma casi orgánica.
¿Como demostrar honestidad y credibilidad ante un inversor ?
Si estás en esa reunión crucial que va a marcar el «Vamos a estidarlo» o el «No, nos interesa», intenta causar buena impresión, ensaya tu discurso, habla con seguridad y preparate para tener buenas respuestas a las preguntas.
- Demuestra que has analizado la oportunidad, conoces los riesgos, y tienes un plan para afrontarlos.
- Muestra evidencias de que conoces el mercado: productos, competidores, clientes y tienes un plan de abordaje.
- Añade datos cuantitativos a tus argumentos sobre el potencial de venta.
- Admite cuales son tus limitaciones actuales y cómo las vas a hacer frente.
- Explica cuales son tus fortalezas actuales, cómo las vas a potenciar y cómo esperas que impacten en tu plan de negocio.
Eso respecto al discurso….o pitch respecto a la respuesta te recomiendo que sigas estos 4 consejos:
- Permite al inversor que participe en tu deck y te interrumpa las veces que haga falta. No estás haciendo una ponencia sino intentando que lo entienda. Eso a menos , que las reglas de juego sean diferentes p.e. en una demo-day donde el turno de preguntas es al final.
- Si no estás seguro de la respuesta , no te la inventes, admite que tienes que revisar ese punto y ya les darás feedback en cuanto tengas la respuesta.
- Si recibes una pregunta en la que se pretende evaluar tu capacidad como lider-promotor, no te hagas “el gallito”, intenta dejar claro que te dejarás la piel por tu proyecto pero que el proyecto no es tu hijo sino un negocio por el que apuestas.
- Si te preguntan si estás dispuesto a compartir tu proyecto con otros o incluso a ceder, ten claro que la respuesta es que sí porque en eso consiste la inversión privada.
Y sobretodo, anota todo, positivo y negativo que te digan para analizar después su valor.
Revisar lo aprendido y continuar
En más que probable que hacer muchas, muchas presentaciones, antes de captar el interés de un inversor.
¡No te preocupes! Cuantas más hagas, más aprenderás. Piensa que en un NO hay, un motivo y por tanto una posibilidad de mejora.
Así que , como norma, post-reunión vuelve a tus notas y analizalas pueden ser valiosas fuentes de mejora. Actualiza tu deck si crees que la aportación o comentario tiene sentido y refuerza tu discurso.
Aprovecha para avanzar en tu proyecto todo lo que puedas en busca de esas evidencias o pruebas que ahora te faltan para reforzar tu deck. Si encuentras o consigues nuevas evidencias, vuelve ante el inversor que te ha dicho NO pero ha mostrado algo de interés y muestrale esas evidencias: un mail, una llamada. Esó sí, busca el momento adecuado y evita «sobrecargar» al inversor con datos pocos concluyentes.
Ah, y recuerda que la búsqueda de inversión, no es algo reservado al ecosistema de Startups, tú como emprendedor, también puedes necesitar explorar fuentes de financiación en capital. Así que aunque a otro nivel, todo lo anterior te sirve.
SI quieres puedo ayudarte a preparar tu plan de negocio y pitch deck, no dudes en contactarme.
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