Para plantear una estrategia de posicionamiento en el mercado es vital conocer las ventajas competitivas que tu negocio tiene respecto a la competencia.
Este proceso comienza con Autoconocimiento interno riguroso e imparcial que te lleve a descubrir tus fortalezas y tus debilidades.
El proceso de análisis culmina con la emisión de un diagnóstico que junto con el análisis externo, sentarán las bases de la definición de la estrategia a seguir.
¿Qué es el análisis interno?
El análisis interno es el proceso mediante el cual tras analizar, inventariar y catalogar los recursos y capacidades de la empresa, se emite un diagnóstico detallado de fortalezas y debilidades que será la base del plan de actuación posterior.
¿Cuándo necesitas hacer un Diagnóstico?
Cuando necesites reconducir el rumbo de tu negocio con un Plan estratégico actualizado y realista.
Estas son las tres situaciones que te pueden llevar a revisar tu estrategia:
Entorno cambiante que modifique las reglas de juego.
- Ante Cambios en el contexto externo de tu mercado: ciclo económico cambiante, cambios en los gustos del consumidor, entrada de nuevos competidores fuertes, entrada de nuevos productos que restan cuota de mercado.
- Ante una situación interna inestable: organización debilitada y plantilla desvinculada, situación financiera inestable, desaceleración del crecimiento..
Planes de crecimiento o expansión.
- Expansión geográfica hacia nuevos mercados.
- Expansión a nuevos segmentos del mercado actual.
- Diversificación de producto.
Necesidad de un cambio de enfoque del negocio actual.
- Por reestructuración interna del negocio.
- Por un cambio significativo en la misión y visión del negocio actual.
¿Quién realiza el diagnóstico interno?
Para realizar un diagnóstico interno, es importante conocer en profundidad la empresa .
Conocer los entresijos del negocio es vital para identificar los elementos clave y críticos y detectar ineficiencias que frenan el desarrollo.
Además de conocer el negocio, es necesario disponer de visión estratégica, capacidad de análisis y objetividad en las conclusiones.
Este role puede asumirse por la Dirección General con el soporte de Dirección Financiera y control de Gestión.
No obstante, es muy habitual es delegar esta tarea en un consultor externo que en colaboración con la Dirección de la empresa , emitirá un diagnóstico profesional e imparcial de la realidad observada.
Las cuatro etapas del Análisis Interno
El análisis interno no es un proceso complejo de ingeniería interna de procesos de negocio.
Es un proceso simple pero estructurado en que partimos de la observación de la realidad actual del negocio de lo que tenemos cómo punto de partida para ver lo que nos falta y lo que nos sobra y adecuar nuestra estrategia futura en base a ello.
Es en realidad tomar consciencia de Que es hoy internamente nuestra empresa.
Un análisis interno tiene por objetivo lograr clasificar nuestros recursos y detectar cuales aportan más y menos valor.
Para lograr nuestro objetivo dividiremos nuestro trabajo en las siguientes etapas:
- Observación y recopilación de información relevante.
- Inventario de los recursos y capacidades clave del negocio.
- Clasificación del inventario inicial en función de la relevancia con el análisis VRIO.
- Emitir un diagnóstico de las fortalezas y debilidades del negocio.
Observación y recopilación de información relevante
En el proceso de recopilación de información es básico contar con un método estructurado que nos permita recoger la esencia del negocio, su posición dentro de su sector y su potencial de crecimiento.
Los objetivos de esta fase son:
- Situar a la empresa en el contexto de su mercado.
- Conocer el modelo de negocio, estructura interna de la empresa, capital humano, organización y procesos principales.
- Identificar los recursos de que dispone la empresa.
Si el análisis de tu negocio lo realiza personal externo lo primero será conocer a que te dedicas e identificar tu posición dentro del mercado al que vendes.
Mediante el análisis de los estados financieros, las entrevistas con la Dirección y las reuniones con los responsables de área, el analista desglosará el modelo de negocio, los activos y recursos de la empresa y sus funciones principales.
La clave de este análisis es captar la esencia de la empresa separando lo importante de lo prescindible.
Para ello, la forma más habitual de recopilar información es analizar por separado las diferentes áreas de la cadena de valor de tu negocio.
- Servicios Generales: administración, IT, recursos humanos, compras.
- Logística Interna: almacén y recepción.
- Operaciones: fabricación o prestación servicios
- Logística externa: gestión de pedidos venta, expediciones.
- Marketing y ventas: ventas, marketing, promoción.
- Servicio postventa: atención cliente, servicio técnico.
Inventario de recursos y capacidades
Tras conocer el contexto del negocio, tendremos que identificar los recursos y capacidades clave para el desempeño de tu misión.
Los objetivos de esta fase son:
- Identificar los recursos Clave de que dispone la empresa.
- Identificar las capacidades clave fuente de ventaja competitiva.
Los Recursos
Son aquellos elementos tangibles o intangibles que son vitales en tu negocio. Son los realmente vitales, los “clave” porque sin ellos tu negocio perdería la razón de ser o como mínimo necesitaría un nuevo enfoque.
- Físicos.
- Financieros
- Humanos
- Organizativos
Atención, no se trata de realizar un inventario detallado de activos sino de identificar los recursos vitales para la marcha del negocio.
Entre estos recursos estarán aquellos que aporten singularidad de la marca, sean fuente de una posible ventaja competitiva y permitan diferenciar nuestro negocio de la competencia, pero también figurarán aquellos que son clave para nosotros pero que no ofrecen ventajas competitivas aparentes.
¿Cómo identificar los recursos clave?
Un recurso es valioso cuando cumple una o varias de las siguientes características:
Escaso. Lo tienes tu pero cuesta acceder a él por el resto de competidores (sea por coste, protección legal, patentes, etc).
Relevante.El hecho de tener este recurso otorga a tu negocio de una posición de ventaja respecto a tus competidores porque otorga valor a tu producto.
Perdurable. Las ventajas que otorga el recurso pueden perdurar en el tiempo sin necesidad de incurrir en nuevos costes e inversiones.
Difícilmente imitable por la competencia.
Poco transmisible. Resulta complejo transferir, comprar y vender el recurso por el resto de competidores.
Poco substituible. EL recurso no puede substituirse fácilmente por otro que tenga la misma función.
Alta complementariedad. El recurso forma parte de un conjunto de recursos que otorgan en global un valor importante al negocio y al ser un conjunto es difícilmente transmitible.
Apropiabilidad. El recurso está integrado dentro de la imagen propia de la empresa.
Las Capacidades
Representan el potencial que tiene tu negocio para rentabilizar los recursos y obtener ventajas competitivas respecto a tus competidores.
¿Cómo identificar las capacidades clave?
Realizando auto-análisis exhaustivo para dar respuesta a la siguiente pregunta:
¿Los recursos de los que dispongo pueden situar a mi empresa en buena posición respecto a tu competencia?
A nivel de organización, por ejemplo nos interesa conocer:
- Si la estructura jerárquica es flexible y la toma de decisiones rápida y descentralizada.
- Si los sistemas de información y control son fiables y ágiles.
- Si los roles están definidos claramente, el equipo está empoderado y es autosuficiente.
- SI poseemos una imagen corporativa y de marca potente respaldada con una activa política de marketing y promoción.
- SI la empresa tiene una relación estratégica fuerte con clientes, proveedores y competidores que le permita negociar condiciones y pactos de servicio y venta.
A Nivel de Recursos humanos, interesa saber:
- Si el personal está formado de acuerdo al puesto.
- Si el personal es substituible o por el contrario hay posiciones críticas.
- Si el personal está formado, motivado y orientado a resultados.
A nivel financiero, interesa saber:
- Si los márgenes de producto son controlables o hay una elevada dependencia externa sobre ellos.
- Si la empresa es rentable y dispone de una estructura económico-financiera que posibilita el crecimiento sostenible.
- Si la actividad de la empresa genera una caja suficiente para financiar la actividad y parte de la inversión.
- Si la empresa tiene autonomía financiera o tiene problemas de liquidez.
- Si la estructura de la empresa soporta una elevada carga de gastos fijos.
- Si la estructura financiera genera una elevada carga financiera.
A nivel físico y estructural, interesa saber:
- SI el producto o productos están diferenciados, son singulares o por el contrario son fácilmente imitables.
- Si el producto o servicio se puede fabricar en condiciones favorables de ahorro de costes y mejora de calidad respecto a la competencia.
- SI los canales de venta y distribución actuales permiten el crecimiento del negocio (tienda física, online, red comercial).
- SI la logística interna y el control de las materias primas permiten obtener productos de más calidad, mejor coste o ambas.
- SI el servicio postventa es eficaz, ágil y diferenciador respecto a la competencia.
El análisis VRIO.
El análsis VRIO es la técnica utilizada para clasificar y categorizar la relevancia de los recursos y los capacidades clave en base a su Valor, Rareza, Inimitabilidad y Organización.
Valor
Genera valor para la empresa si nos sirve para aprovechar una oportunidad de mercado o minimizar una amenaza.
Rareza
No es fácil de obtener por otras empresas, no es común en el nicho de mercado.
Inimitable
¿Es difícil de imitar ? ¿La empresa que no tiene este factor está en desventaja? ¿En caso de replicar el factor, sería difícil de imitar por coste o imagen de marca?
Organización
¿Está este factor implantado eficientemente en la organización? O lo que es lo mismo ¿Responde la organización actual a las necesidades del buen uso del recurso?
Cada recurso tendrá una «nota» VRIO que nos ayudará a entender la importancia de este factor respecto a los demás. Cuales hay que potenciar, reconducir o eliminar.
Diagnóstico: Fortalezas y Debilidades
Tras revisar el inventario de recursos y capacidades y categorizarlo según el análisis VRIO, estamos en disposición de distinguir aquellos factores que representan hoy una Fortaleza y los que por el contrario son una Debilidad o simplemente no aportan «ventaja competitiva» respecto a la competencia.
Una Fortaleza es todo aquel factor interno que representa una ventaja competitiva respecto a tus competidores y que por tanto te situa en una posición de superioridad en el mercado.
Una debilidad es todo aquel factor interno que no suma valor a tu negocio, situándolo en el mismo nivel que la competencia o incluso lo situa en una posición de desventaja.
El diagnóstico interno puede completarse con un informe resumen del análisis interno realizado, especificando las ineficiencias detectadas, el inventario de recursos , su calificación VRIO y la emisión de recomendaciones.
Conclusión
Si tu empresa necesita crecer con seguridad debes conocer cuales son tus puntos fuertes y débiles, que debes potenciar y que debes reconducir en tu estrategia.
Esto lo puedes conseguir con un adecuado análisis Interno.
Sea cual sea la situación de tu negocio crecimiento, estabilidad, decrecimiento o incluso en una fase inicial de emprendimiento, la Definición del punto de partida es vital, tomar consciencia de lo que tienes y lo que no, es el primer paso para alcanzar nuevas metas y llevar tu negocio a otro nivel.
Puede iniciar este análisis tu mismo o si necesitas la ayuda de un profesional no dudes en contactar me.
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