Como ser un buen negociador

Como ser un buen negociador

Habilidades

Saber negociar y  «cerrar acuerdos» es vital en cualquier ámbito de la vida sea en los negocios, en el entorno personal o  familiar .

Resulta «asombroso» ver cómo personas que se enfrentan a negociaciones aparentemente «imposibles» salen finalmente victoriosas consiguiendo sus objetivos.

Pero ¿Cual es el secreto de su éxito? ¿Que diferencia una buena negociación de una mala? ¿puedo yo lograr ser un buen negociador?

Que es negociar

Negociar es el proceso mediante el cual varias partes exponen, justifican, comparten, escuchan y discuten sus posiciones sobre una situación común y juntos consiguen una solución consensuada.

En ningún momento decimos Vender ni imponer. Hablamos de exponer y consensuar.

Una negociación debería ser un proceso de «igual a igual» entre partes con objetivos contrapuestos, aunque en la mayoría de los casos por desgracia, ocurre que hay una posición dominante sobre las otras.

Veamos cuales son las partes que intervienen en una negociación

Los sujetos activos en la negociación

Una negociación puede ser entre individuos, grupos o mixta individuo-grupos .

Cómo resulta obvio, cuantas más partes intervienen en el proceso más difícil es llegar a una solución consensuada.

La negociación entre grupos precisa la elección de un representante de cada grupo que sea el encargado de liderar los argumentos propios en las conversaciones con las otras partes.

También existe la posibilidad de alcanzar acuerdos entre individuo/s y grupos sin nombrar representante, aunque el proceso puede resultar largo e ineficiente, al tener «voz» multitud de intervinientes.

Asimismo, las negociaciones entre individuos a «más de dos voces» es decir, tres, cuatro o más personas, suelen dar mal resultado ya que los acuerdos a los que se llegue pueden no ser objetivos sino fruto de alianzas entre miembros.

Por lo tanto, para agilizar, garantizar el éxito de la negociación y siempre que sea posible, lo ideal es realizar reuniones uno-a-uno.

Que perfil tiene el buen negociador

¿Sabes como eres?

¿El buen negociador nace o se hace?

Digamos que existen cualidades intrínsecas a cada persona que lo hacen «mejor negociador».

Dicho de otro modo, cada persona «nace» con un patrón genético de conducta, que «hace» que se sienta más cómodo en un «papel» que en otro.

La personalidad marca directamente el estilo de comunicación y la manera de actuar en la sociedad.

Podemos decir que hay tres tipos de perfiles en función de las cualidades predominantes en nuestro «adn» :

  • Perfil de Acción o implementador.
  • Perfil de reflexión o analítico.
  • Perfil social o coordinador.

Todos pueden negociar y conseguir el éxito.

  • No obstante los perfiles más analíticos suelen sentirse menos cómodos exponiendo sus ideas o negociando. En cambio, su carácter «reflexivo» les conduce a invertir más tiempo en sopesar los pros y contras y a asegurar cualquier cabo suelto. Pueden ser lentos a la hora de decidir en una negociación.
  • Los de acción suelen estar más centrados en «cerrar» cuanto antes para ponerse manos a la obra que en conseguir la mejor negociación. Suelen impacientarse incluso alterarse ante procesos largos que impliquen seguir muchos y complejos pasos. En una negociación pueden precipitarse a la hora de decidir, llegando a acuerdos poco favorables.
  • Y los que tienen un perfil social, se sienten como pez en el agua, cooperando en reuniones, coordinando equipos o tratando con personas. El hecho de disfrutar con el tu a tu, les convierte en actores ideales en la negociación.

Por tanto es lógico pensar que si tu perfil es más social, tienes cualidades intrínsecas que te acercan al perfil negociador.

Evidentemente esto no quiere decir que no se pueda educar ni cambiar para obtener mejores resultados, simplemente indica que hay que conocer cómo somos para poder conseguir dónde queremos llegar.

Las cualidades del buen negociador

Independientemente de «como seas», si quieres ser un buen negociador, debes trabajar estas habilidades:

Comunicación Eficaz.

Espíritu colaborador, actitud flexible y abierta «Open Mind».

Autocontrol y objetividad.

Capacidad analítica, proactiva y resolutiva.

Comunicar eficazmente

Comunicar es mucha más que hacer llegar tu mensaje.

NO es soltar un «rollo» estudiado, sino ser capaz de modificar el discurso en función del feedback recibido verbal y no verbal.

Los tres pilares de la comunicación eficaz:

ESCUCHA ACTIVA + ASERTIVIDAD + EMPATÍA

Escucha Activa

El buen comunicador es aquel que escucha el doble de lo que habla.

Escuchar te sirve para :

  • Entender el mensaje.
  • Empatizar con la otra parte, mostrando interés sincero por su opinión.
  • Ganar autoconfianza, al disponer de más tiempo para preparar la respuesta.
  • Conocer a nuestro interlocutor: su manera de ser, expresarse, sus ideas..
  • Obtener más información sobre los objetivos de la otra parte, sus puntos fuertes y débiles

Asertividad

Comunicar de forma asertiva implica argumentar y exponer nuestros objetivos de forma educada, serena, clara, sincera y concisa pero a la vez firme. Transmitir el mensaje sin tratar de imponer, engañar o menospreciar a los demás.

Es decir, comunicar nuestra postura con determinación pero respectando a los demás.

La asertividad sirve para:

  • Creer en nuestro mensaje y transmitirlo con claridad.
  • Aprender a respetar a los demás y comprender la diversidad de opiniones.
  • Ganar en autoconfianza.
  • Minimizar el riesgo de respuestas Pasivas o agresivas que deterioran la relación y el resultado de la negociación.

Empatía

La empatía es la habilidad para comprender la visión del otro.

En cierta forma, es «meterse en su piel» para comprender cómo actuaríamos en su lugar.

Entender la otra parte, implica desbloquear la comunicación, hablar de igual a igual y generar confianza por parte del interlocutor.

Ello no implica que abandonemos nuestra postura sino que abandonemos la rigidez de nuestra visión para entender que hay otras realidades posibles que quizás merezcan ser consideradas como posibles opciones.

La empatía sirve para:

  • Acercar posiciones y liberar tensiones en un clima más distendido.
  • Predisponer a la otra parte hacia una actitud proactiva y positiva hacia nosotros.
  • Eliminar ribalidades.
  • Ganar la confianza de la otra parte y allanar el camino para la negociación posterior.

Ser Colaborador, flexible y abierto.

Tenemos que entender la negociación como un proceso de acercamiento de posiciones distantes.

En este proceso, quizás hay que hacer renuncias por ambas partes, en busca de la consecución del objetivo común.

Una postura rígida e inamovible por ambas partes, bloquea la negociación y acaba en un terrible desgaste físico y emocional.

Si quieres ahorrarte perder el tiempo, se flexible.

Da fuelle, y no mantengas hasta el infinito el «pulso» en un ejercicio de Fuerza más propio de dos criaturas que de dos adultos.

Para conseguir esto tienes que mantener una actitud abierta y colaboradora, olvidar mucho «el ego» y centrarte en alcanzar el objetivo.

Este proceso de acercamiento de posiciones o Negociación colaborativa parte de tres pilares:

Escuchar las propuestas del otro.

Analizar internamente tu propuesta y valorar diferentes opciones o cambios para «acercar» la postura con las ideas de la otra parte.

Exponer las posibilidades que hemos formulado a la otra parte, con voluntad de dialogo y acercamiento.

La colaboración y Flexibilidad te sirven para:

  • Desbloquear la negociación.
  • Alcanzar antes los objetivos con pequeñas concesiones.
  • Fomentar un clima constructivo que incite a la colaboración .
  • Ahorrar tiempo.
  • Asegurar el éxito, aunque sea a consta de rebajar ligeramente las expectativas.

Tener Autocontrol y ser objetivo

Una negociación está destinada al fracaso si perdemos los papeles.

Todos tenemos «nuestro temperamento», pero hay que mantener la cabeza fría , y no dejarnos llevar por los acontecimientos.

Esto se consigue con autocontrol de nuestras emociones y aprendiendo a ser Objetivos en nuestras valoraciones, evitando los juicios de valor.

Perder los papeles o hacerte pequeño, te resta autoridad, y , te coloca en una posición débil e indefensa.

¿Y cómo conseguirlo ?

No es fácil, lo admito.

Lo cierto es que hay personas de todo tipo, y entre ellas, están los que tiranizan las relaciones, o intentan imponer su voluntad.

Son personas poco asertivas y empáticas, entienden que su opinión es la que vale y pueden llegar a ser muy persistentes y tenaces, impenetrables como un bloque de hielo.

Ante una situación hostil o prepotente, es fácil sentirse frustrado, descolocado y perdido.

El secreto es mantener una linea amigable pero firme con algunas concesiones pero mínimas. Si la postura del otro continua inamovible aveces es mejor abandonar a tiempo la negociación que dejarnos arrastrar hacia el «abismo».

Tener autocontrol y ser objetivo sirve para:

  • No perder los papeles y dejar que la negociación se convierta en una guerra de dos mundos.
  • Mantenerse seguro y sereno, con autoconfianza de uno mismo.
  • Conseguir reconducir la situación al terreno de la calma y la colaboración.

Ser analítico, proactivo y resolutivo.

Durante la negociación debes ser hábil para analizar los argumentos de la otra parte, encontrar puntos de conexión a reforzar y puntos de separación a minimizar.

Analizar implica escuchar, sintetizar, valorar, reflexionar y emitir un juicio.

En la comunicación escrita el análisis en un proceso que consta de mucho más tiempo. En cambio , en una negociación oral, el proceso es muy rápido.

La habilidad radica en extraer lo realmente importante de la conversación, decidir cómo enfocar cada punto clave y proponer opciones que conduzcan hacia el cierre de la negociación.

Ser resolutivo implica ser capaz de cerrar el acuerdo y tomar decisiones aveces arriesgadas o comprometedoras.

  • Tomar decisiones implica tener cabeza y ser impulsivo y osado a la vez.
  • Implica analizar los pros y los contras del acuerdo, valorar las «lagunas» y riesgos y decidir si estos son relevantes o no antes de continuar adelante.

Ser racional, analítico y capaz de resolver con agilidad y rapidez los términos del acuerdo.

Porque el tiempo es oro, y una negociación puede acabar en «nada» si posponemos el «Trato Hecho».

Conclusión

Cómo habrás visto ser un Buen negociador, no tiene nada de magia.

Es cuestión de práctica y de trabajar tus habilidades soft día a día.

¿Me aceptas un Consejo?

Pierde el miedo a equivocarte.

Trabaja tus habilidades desde la práctica. Es el único secreto para lograr mejorarlas.

Y si crees que tu solo no puedes busca ayuda. Hay cursos y seminarios en muchas comunidades que pueden ayudarte a mejorar.

Si te ha gustado mi post no dudes en compartir. También te agradeceré tu valoración y comentarios que como sabes son siempre bienvenidos. 

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