Conectar con tu cliente o buyer persona es el primer paso para obtener la venta. Establecer conexiones fuertes con tu cliente, hablar su mismo lenguaje, entender cómo es y qué necesita, parte por definir muy bien los perfiles e interlocutores , los buyer persona, que intervienen en el proceso de ventas.
No hay duda, en que conocer quién es tu interlocutor te ayudará a adaptar la comunicación y relación comercial con cada buyer-comprador o prescriptor de forma personalizada. Algo absolutamente necesario sin duda, para crear estrategias de marketing eficaces.
Recuerda que para crear una buena estrategia hay que partir de un buen diagnóstico empresarial. En grownowng podemos ayudarte con servicios de consultoria estratégica online adaptados a tus necesidades.
En este post te contamos qué es un buyer persona y cómo su definición puede ayudarte a mejorar la comunicación y la estrategia de tu negocio.
Qué es un buyer persona
Es una representación ficticia de un tipo de perfil o persona que influye o gestiona la compra y para ti representa el foco donde centrar tu estrategia de marketing y comunicación.
El buyer persona representa la identidad del comprador a la que tienes que convencer para que compre tu producto o servicio, o la persona intermediaria que te ayudará a activar las palancas de la compra con su mediación a favor de tu producto.
En la definición de tu buyer persona, deberás sintetizar en una sola hoja toda la información relevante sobre el perfil de la persona (socio-demográfico y de personalidad), sus motivaciones (problemas o retos) poniendo el foco en lo relevante para tu negocio.
Para que te hagas una idea de una ficha de buyer-persona te dejo este ejemplo aquí de un perfil de un buyer persona para un «servicio online de mentoria grupal Active Aging «.
Tip-Consejo
Se trata de una figura ficticia, un prototipo de comprador que representa a un grupo de posibles compradores.
Su definición debe ser precisa y meticulosa, basándose en datos reales, recopilados de la experiencia de clientes, de la investigación de mercado y del análisis cualitativo de las necesidades, problemas y retos del cliente.
Tipos de buyer persona
Te interesa conocer quién influye en la decisión de compra para adaptar la estrategia de marketing y comunicación a los intereses de cada tipo de “participante” o buyer, ya que sus motivaciones serán muy distintas y tendrás que ofrecer algo específico para cada uno de ellos.
Aunque no todos los tipos de buyer compran , todos cuentan, incluso en muchos casos por encima de los propios compradores.
Buyer-Persona Decisor
En general es el tipo de buyer qué decide que hay que comprar. Este perfil cambia depende del tipo de venta:
En las ventas de negocio a negocio (B2B) el buyer persona será la persona/s con las que negociar y convencer para conseguir la venta.
Sus motivaciones hacia la compra suelen ser racionales basadas en las características.
Actúa por cuenta ajena en función de las necesidades de la empresa (persona jurídica).
En las ventas de negocio a consumidor (B2C) el buyer persona será la persona o personas que necesita el producto.
Sus motivaciones hacia la compra pueden ser más emocionales que racionales.
Actúa por cuenta propia en función de sus necesidades.
En un entorno B2B, este tipo de comprador en las empresas está representado por diferentes perfiles en función del tipo de compra y/o nivel de autorización de compras .
En una empresa PYME el responsable de informática es el que decide sobre que servicio de mantenimiento de impresoras utilizar. En cambio es el Director general aún tratándose de un tema informático quién decide sobre que ERP contratar.
EN un entorno B2C el buyer persona decisor suele coincidir con el usuario final pero no siempre.
La contratación de un servicio de asistencia domiciliaria para personas mayores normalmente recae sobre los hijos o familiares cercanos –buyer persona decisor- en vez del usuario final del servicio.
Buyer-Persona Prescriptor
Es el que recomendará el producto o servicio al cliente final. No es el que comprará el producto pero si tiene una gran influencia sobre la persona que decide comprar.
En un entorno B2B, puede ser alguien fuera del negocio como un Consultor estratégico o un contratista que prescribe productos de otros.
Un asesor financiero que aconseja a sus clientes qué servicios financieros son más convenientes contratar para mejorar la estrategia financiera.
En un entorno B2C, puede ser alguien que conociendo las necesidades del usuario, recomienda que producto es más conveniente para él.
El farmacéutico que a la vista de los síntomas que tiene el cliente le recomienda un producto u otro.
Buyer-Persona Influenciador
Es una persona que sin conocer en persona al usuario si tiene una gran influencia con su conducta o presencia en la decisión de compra.
Este tipo de perfil vinculado más al B2C está muy presente en redes sociales y con su ejemplo y uso recomienda indirectamente el uso del producto.
Influenciers o microinfluencers en RRSS que muestran y recomiendan productos o servicios demostrando con su ejemplo las bonanzas de su adquisición.
Te ofrezco una sesión estratégica de 30 minutos 100% práctica y enfocada a tus necesidades para empezar ya a diseñar tu cambio.
Buyer persona vs User Persona
Quien compra tu producto o servicio puede que no sea la persona que usa tu producto o servicio. Es por ello, que cuando definas tu propuesta de valor no puedes olvidarte de los usuarios. Y es qué, las caracteristicas de tu producto o servicio deben satisfacer no solo las necesidades de quién compra, sino también de quién usa tu producto.
En el fondo el cliente tiene unas motivaciones muy distintas de las del usuario.
Es más, en la mayoría de los casos, el usuario cuando no es cliente claro, por sí solo, ni tan solo, compraría el producto. Simplemente se le impone su utilización, para lograr el «fin» que necesita controlar tu cliente.
Pero sin duda, su opinión importa ¡Y mucho!.
Y es que es vital que se sienta cómodo utilizando el producto o servicio porque de lo contrario no lo querrá usar.
Y esto al final, es una venta menos.
En un entorno B2B, un buen ejemplo puede ser p.e. un sofware informático para mejorar el control de personal-marcajes–
Si el producto no es intuitivo y es difícil de utilizar, los empleados -user persona- se quejarán al administrador -buyer persona-, y en el peor de los casos puede que lo dejen de utilizar.
En un entorno B2C, un buen ejemplo puede ser cuando una persona adulta detecta una necesidad en una persona que está a su cargo por ejemplo un bebe que necesita pañales.
Si el producto no absorbe, irrita al bebé -user persona- llorará porque no está cómodo y los padres -buyer persona- decidirán cambiar de marca y Adios venta!.
Buyer persona vs Cliente Ideal
Hay una línea muy frágil entre los que es el comprador y el cliente.
No cuesta mucho imaginarse la diferencia si tu modelo de negocio es B2B pero no lo es tanto en ventas a cliente final -B2C-.
En un negocio B2B tu cliente es la empresa a la que vas a facturar pero el comprador puede ser un responsable de Departamento u otro role.
La empresa, representada por la junta directiva- marcará la estrategia empresarial, los objetivos y consecuentemente las directrices y política de compras.
El comprador sea cual sea su rol dentro de la empresa tendrá que adaptar estas directrices y hacerlas suyas cuando seleccione proveedores, negocie y compre.
Por lo tanto en el caso de una venta B2B tendremos que definir dos perfiles para poder ajustar adecuadamente las estrategias de marketing:
Para qué sirve un Buyer persona
De entrada, vender a todos es no vender a nadie.
Poner nombre y apellidos a tu cliente te servirá para poner el foco en él y esforzarte en dar solución a sus problemas de forma personal.
Si quieres vender de verdad, habla con cada persona cómo si fuera única. El trato, el lenguaje , lo que les ofreces debe crear una conexión fuerte y personal con cada cliente.
- El Perfil de la empresa o cliente Ideal que necesita los servicios. Tamaño de la empresa, sector, tipo de necesidad, ubicación etc.
- El Perfil del comprador o Buyer persona, que identificará quién será el comprador y qué valora más en la compra. Parte de su perfil vendrá dado por los objetivos que tiene que cumplir en su puesto y que le vendrán dados, y otra parte importante serán los valores o características que como persona decisora valora como comprador.
Adaptar el lenguaje y la comunicación a cada interlocutor
Tener un interlocutor claro y definido te sirve para comunicarte de forma eficaz con él. Hablar su propio lenguaje te permite empatizar, creando un vínculo más fuerte y personalizado que usando un estilo neutro de comunicación.
Dime, hablas igual con tu madre que con tus hijos ¿No verdad?. Aunque el mensaje o lo que deseas transmitir sea lo mismo incluso el lenguaje, el tono puede ser diferente.
Crear contenido único para cada buyer persona
Por otro lado si entiendes quien es tu cliente o audiencia puedes adaptar tus contenidos de inbound marketing o tus campañas de publicidad pensando en cómo son, que les gusta oír o qué contenido les puede despertar interés.
En definitiva tener identificados a tus buyer persona, te sirve para enviarles una información u otra en función de sus intereses y motivaciones.
Personalizar el producto o servicio
Conocer y tener patrones de persona, no solo es adecuado para planificar estrategias de inbound marketing. Más allá de esta primera fase te ayudará a mejorar y personalizar tu producto o servicio pensando en características o factores que son más relevantes para cada tipo de cliente.
Pongamos un ejemplo….
Imagina que vendes productos de cosmética de ticket alto, y tienes dos buyer persona decisor, uno es un centro de estética y otro el usuario final. Cuando vendes al centro de estética vendes un tipo de tratamiento -compuestos para cubrir un tipo de tratamiento, normalmente en formato grande y sin una gran presentación (packaging).
Cuando vendes al usuario final vendes la crema o el serum en pequeño formato para una necesidad concreta y el packaging debe ser especialmente atractivo.
Deberás diseñar sobre productos finales adaptados a cada tipo de buyer aunque en la esencia la base de tu propuesta de valor sea la misma en ambos casos.
Personalizar la propuesta de valor con servicios o ventajas diferenciales
Ponerle cara a tu cliente te permite diseñar servicios o ventajas específicas para cada cliente, puede ser una ventaja en precio-descuento, facilidades de pago, servicio de entrega , servicio postventa etc.
Pongamos un ejemplo….
Si continuamos en el mundo de la cosmética, imagínate que vendes productos de cuidado capilar de venta exclusiva en farmacias.
A tu buyer-persona prescriptor (el farmaceutico) le puede interesar un plan de incentivos-comisiones por venta de productos, a tu buyer decisor (el usuario comprador) le puede interesar que le ofrezcas muestras gratis o satisfacción o reembolso.
Deberás diseñar un plan de promoción, precios e incientivos diferente para ambos tipos de buyer.
Diseñar estrategias de fidelización adaptadas
Conocer bien a tu cliente te permitirá establecer estrategias de fidelización adecuadas a cada perfil , a sus necesidades o incluso a su manera de ser.
Por ejemplo….
- Hay compradores que estarían encantados perteneciendo a una comunidad en la que puedan relacionarse con otros usuarios, intercambiar conocimiento útil para su trabajo, aprender y mejorar en su día a dia. Esta comunidad exclusiva para clientes premium y puede ofrecer formación, seminarios o incluso lanzamientos en exclusiva.
Este es el caso del buyer persona profesional en la venta B2B o del buyer prescriptor en ventas B2C, en los ejemplos que te he puesto antes por ejemplo, el farmaceutico o el propietario de un salón de belleza.
- Hay otros en cambio que preferirian por ejemplo, obtener ventajas en forma de descuentos por ser un buen cliente.
Un ejemplo típico podria ser el cliente de un restaurante habitual que tiene una tarjeta fidelidad dónde acumula puntos canjeables por menus gratis.
Conclusión
En definitiva, entender quiénes son tus clientes ideales te permitirá personalizar tus estrategias de marketing, mejorar tus productos o servicios y fortalecer la conexión con tu audiencia.
Seleccionar una estrategia que potencie el crecimiento de tu empresa pasa por tener claros como siempre los objetivos, establecer prioridades y marcar un detallado plan de marketing que lo lleve a la práctica.
Si quieres puedo ayudarte a diseñar estrategias de marketing adaptadas a tus clientes y lanzar hoy mismo tu plan de acción, no dudes en contactarme.
Si te ha gustado mi post no dudes en comentar o compartir.
